縫機(jī)人陸永良：活到老、學(xué)到老、干到老（上）

       他17歲參加工作，在西安標(biāo)準(zhǔn)公司工作了一輩子，工齡43年，退休后受公司返聘，仍然留在工作崗位；父親、母親、叔叔、舅舅都在標(biāo)準(zhǔn)公司工作，他一畢業(yè)也義無(wú)反顧地加入標(biāo)準(zhǔn)公司，可以稱得上是“縫二代”、“標(biāo)準(zhǔn)二代”；他既干過(guò)技術(shù)，又干過(guò)銷(xiāo)售，參與過(guò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，推出過(guò)爆款，又推動(dòng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)第一代電腦平縫機(jī)的市場(chǎng)普及，引領(lǐng)過(guò)縫紉機(jī)市場(chǎng)的時(shí)代潮流，還被評(píng)為“全國(guó)機(jī)械工業(yè)勞動(dòng)模范”；他把自己的客戶都發(fā)展成了親密的朋友、患難的兄弟，被許多經(jīng)銷(xiāo)商詡為“財(cái)神爺”，現(xiàn)已做到了標(biāo)準(zhǔn)公司國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)副總的職位。他就是為縫紉機(jī)行業(yè)奉獻(xiàn)了自己畢生時(shí)間和精力的陸永良。

       與西安標(biāo)準(zhǔn)公司結(jié)緣

       由于父親、母親、叔叔、舅舅都在標(biāo)準(zhǔn)公司工作，1972年中學(xué)畢業(yè)的陸永良想都沒(méi)想就加入了西安標(biāo)準(zhǔn)公司。剛進(jìn)廠的陸永良才17歲，對(duì)縫紉機(jī)知識(shí)完全不懂，所以他先被派到上海培訓(xùn)了兩年，到1974年才正式回到西安標(biāo)準(zhǔn)公司，在電鍍鑄造、涂裝車(chē)間輪崗實(shí)習(xí)。實(shí)習(xí)結(jié)束后，陸永良被正式分配到三梭車(chē)間工作，主要工作是圍繞家用縫紉機(jī)的零部件展開(kāi)的。

       1980年，一次偶然的機(jī)會(huì)，陸永良從三梭車(chē)間被調(diào)派到工業(yè)縫紉機(jī)總裝車(chē)間。陸永良非常高興，因?yàn)榭傃b車(chē)間是當(dāng)時(shí)企業(yè)的重點(diǎn)車(chē)間，總裝車(chē)間生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品也是企業(yè)的拳頭產(chǎn)品，而且在總裝車(chē)間不僅可以接觸到縫紉機(jī)零部件，還可以接觸到縫紉機(jī)裝配的各個(gè)環(huán)節(jié)，這為陸永良以后從事縫紉機(jī)技術(shù)工作打下了扎實(shí)的基礎(chǔ)。

       長(zhǎng)年出差 聞到方便面味就想吐

       在總裝車(chē)間工作了六年后，1986年陸永良又因工作需要被調(diào)派到了營(yíng)業(yè)部，從事家用機(jī)和工業(yè)機(jī)的售后服務(wù)工作。雖然之前在總裝車(chē)間工作過(guò)程中，陸永良已經(jīng)完全掌握了縫紉機(jī)結(jié)構(gòu)、零部件、總裝的關(guān)系、縫紉機(jī)的使用等一系列技術(shù)知識(shí)，但是售后工作的服務(wù)核心，就是要讓縫紉機(jī)產(chǎn)品能完全對(duì)應(yīng)終端客戶對(duì)各種軟性面料的精美縫制與使用。在這個(gè)方面，陸永良認(rèn)為自己當(dāng)時(shí)的知識(shí)儲(chǔ)備還是有所欠缺，所以必須重新開(kāi)始學(xué)習(xí)。

       年輕時(shí)期的陸永良是十分喜歡挑戰(zhàn)自我、熱愛(ài)學(xué)習(xí)新知識(shí)的。他明白到營(yíng)業(yè)部從事售后服務(wù)工作避免不了加班加點(diǎn)和經(jīng)常出差，這勢(shì)必會(huì)影響到自己對(duì)家庭的照顧，但好在家人非常理解和支持陸永良的工作，這也為陸永良全身心投入售后服務(wù)工作提供了無(wú)窮的精神動(dòng)力。從此，陸永良就踏上了長(zhǎng)年出差、經(jīng)常性晚歸的售后服務(wù)之路，而且一干就是十一年。

       那個(gè)時(shí)候的交通還不像現(xiàn)在這么發(fā)達(dá)，物資資源也不像現(xiàn)在這么豐富，出門(mén)只能坐綠皮火車(chē)和長(zhǎng)途汽車(chē)，住只能住條件很差的招待所，吃飯也經(jīng)常是方便面。售后服務(wù)工作通常是機(jī)器賣(mài)到哪里，售后服務(wù)人員就要跟到哪里，無(wú)論是經(jīng)濟(jì)落后的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)村，還是道路崎嶇的山區(qū)，陸永良都去過(guò)。那十一年，陸永良幾乎天天都在外面出差，吃方便面吃到一聞到味道就想吐的程度。

       過(guò)程雖然辛苦，但結(jié)果卻是很讓人欣慰的。通過(guò)不斷地走訪服裝廠，不斷地跟客戶打交道，陸永良學(xué)到了很多知識(shí)。他不但對(duì)工業(yè)縫紉機(jī)有了系統(tǒng)、全面的了解，也對(duì)服裝工藝有了完整的認(rèn)識(shí)，他靠自己摸索和掌握的維修技術(shù)在縫機(jī)企業(yè)和服裝工廠中已經(jīng)非常出名，很多技術(shù)人員碰到難題都找他。陸永良對(duì)縫紉機(jī)的理解已經(jīng)達(dá)到了爐火純青的新高度。

       初次接觸銷(xiāo)售工作便愛(ài)上了它

       二十世紀(jì)九十年代末，適逢工業(yè)縫紉機(jī)大發(fā)展，產(chǎn)品銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，西安標(biāo)準(zhǔn)公司慢慢感覺(jué)到再繼續(xù)固守在西安搞銷(xiāo)售已經(jīng)跟不上時(shí)代要求了，派銷(xiāo)售員出去全國(guó)跑市場(chǎng)的形式也已經(jīng)嚴(yán)重滯后了，所以公司為了能把銷(xiāo)售輻射到全國(guó)各地，特別是服裝生產(chǎn)的主要基地長(zhǎng)江三角地區(qū)，決定從1997年開(kāi)始在全國(guó)各地設(shè)立分公司，讓營(yíng)銷(xiāo)人員、售后服務(wù)人員直接駐扎分公司，讓銷(xiāo)售更加貼近一線市場(chǎng)，能夠更加快速地響應(yīng)客戶的需求。

       1997年的陸永良已經(jīng)四十出頭，雖然他仍以技術(shù)工作為主，但也漸漸意識(shí)到自己的年齡和身體已經(jīng)不允許他繼續(xù)從事技術(shù)工作了。因?yàn)樗_(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的眼睛慢慢老花，手腳反應(yīng)越來(lái)越遲鈍，身體素質(zhì)越來(lái)越差。而技術(shù)是不斷進(jìn)步和發(fā)展的，只要一天不堅(jiān)持學(xué)習(xí)，就有可能被淘汰。

       在這種情況下，陸永良開(kāi)始嘗試從技術(shù)往銷(xiāo)售方向轉(zhuǎn)型，而且當(dāng)時(shí)如日中天的市場(chǎng)情況，公司也急需技術(shù)型的銷(xiāo)售人員。就這樣，陸永良開(kāi)始從事銷(xiāo)售這項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性的工作。雖然陸永良年輕的時(shí)候一直在從事技術(shù)工作，但當(dāng)他跟銷(xiāo)售工作一接觸，他才發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售這份工作似乎更適合他，他也更喜歡。

       創(chuàng)造電腦車(chē)快速普及市場(chǎng)的銷(xiāo)售奇跡

       愛(ài)上了銷(xiāo)售工作的陸永良覺(jué)得工作每天都很好玩，因?yàn)槊刻於疾恢赖诙鞎?huì)發(fā)生什么，每天都過(guò)得不一樣，每天都可以和不同的人進(jìn)行交流、互動(dòng)。1997年，陸永良被西安標(biāo)準(zhǔn)公司任命為華東分公司的副總經(jīng)理，全方位負(fù)責(zé)華東四地區(qū)——上海、江蘇、浙江、安徽的銷(xiāo)售工作。陸永良雖然很喜歡銷(xiāo)售工作，但這并不代表他沒(méi)有銷(xiāo)售壓力，也不代表他可以不做出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

       在1997年至1998年期間，大部分的服裝企業(yè)還在使用普通的中速縫紉機(jī)，只有少部分比較先進(jìn)的大型企業(yè)率先開(kāi)始使用高速平縫機(jī)，電腦平縫機(jī)更是無(wú)人問(wèn)津。因?yàn)殡娔X平縫機(jī)的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)很少，售價(jià)又很昂貴，服裝廠對(duì)電腦平縫機(jī)缺乏了解，對(duì)其技術(shù)更是一竅不通，所以當(dāng)時(shí)的電腦平縫機(jī)想要快速地推向市場(chǎng)，難度可想而知?？墒顷懹懒悸暑I(lǐng)的標(biāo)準(zhǔn)公司華東銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為了做出成績(jī)偏偏要迎難而上，在堅(jiān)持和努力下，他們終于在江蘇的服裝企業(yè)和縫紉機(jī)銷(xiāo)售重地——常熟，創(chuàng)造了電腦車(chē)快速普及市場(chǎng)的銷(xiāo)售奇跡。

       當(dāng)時(shí)的常熟市，光是已注冊(cè)的服裝企業(yè)就有五千多家，而且其中很多還頗具規(guī)模。陸永良在認(rèn)真分析了市場(chǎng)情況后，隨即將挑戰(zhàn)目標(biāo)定在常熟市場(chǎng)。剛開(kāi)始，標(biāo)準(zhǔn)在常熟的經(jīng)銷(xiāo)商們雖然非常努力地奔走于當(dāng)?shù)胤b廠進(jìn)行電腦平縫機(jī)的推廣，卻沒(méi)有一家服裝廠能夠接受電腦平縫機(jī)的試用和購(gòu)買(mǎi)。在這種情況下，心急如焚的陸永良召開(kāi)了工作會(huì)議，他告訴標(biāo)準(zhǔn)的常熟經(jīng)銷(xiāo)商，以后去任何一家服裝工廠做推廣都要帶著他一起去。因?yàn)殛懹懒加兄荒甑氖酆蠓?wù)經(jīng)驗(yàn)，他非常了解客戶的需求，也明白客戶的擔(dān)心。他明白服裝廠的老板們之所以不敢做第一個(gè)吃螃蟹的人就是因?yàn)樗麄儾欢夹g(shù)，擔(dān)心機(jī)器以后產(chǎn)生售后問(wèn)題沒(méi)有人能解決。陸永良需要跟經(jīng)銷(xiāo)商們一起努力消除客戶的顧慮，承諾保證解決售后問(wèn)題。

       就這樣，陸永良跟隨經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)到了常熟一家專做褲子的服裝廠，他看到這家服裝廠雇傭了整整三個(gè)房間的工人來(lái)專門(mén)修剪線頭。陸永良跟這家服裝廠的老板說(shuō)，只要給他一個(gè)機(jī)會(huì)，購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)公司的電腦平縫機(jī)，他就能向老板證明，這三個(gè)房間的專門(mén)修剪線頭的工人將會(huì)全部離崗從事其他工作。起初這家服裝廠的老板將信將疑，因?yàn)殡娔X平縫機(jī)比廠里普通的機(jī)器要貴上一倍以上，他不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，但后來(lái)在陸永良再三的保證下，這個(gè)老板終于愿意先小批量地嘗試一下。這家專做褲子的服裝廠也成為了陸永良成功突破的第一家常熟服裝廠。

       萬(wàn)事開(kāi)頭難，有一就有二，有了電腦車(chē)在常熟第一家服裝廠的訂單，其他常熟服裝廠老板也紛紛鼓起勇氣嘗試，標(biāo)準(zhǔn)的電腦車(chē)就這樣在常熟市場(chǎng)快速普及了起來(lái)。