服裝尾貨去往何處?四大渠道助力庫(kù)存泄洪
陽(yáng)春三月，春意本應(yīng)盎然。然而，如同近日天氣一樣，寒冬似乎仍然凜冽，春天的氣息并不明顯。無(wú)論是服裝品牌商、服裝渠道商，還是上游紡織產(chǎn)業(yè)，始終籠罩在不景氣的陰影下。龐大的存貨已將整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)“壓傷”，隨著時(shí)間推移，這些積壓的紡織服裝產(chǎn)品正在迅速貶值，其風(fēng)險(xiǎn)隱患讓整個(gè)行業(yè)感覺(jué)岌岌可危。
去庫(kù)存化已經(jīng)不僅是停留在口頭上的課題了，而是迫在眉睫不得不做的事情。庫(kù)存已然開(kāi)始泄洪，拉開(kāi)閘門(mén)之后，庫(kù)存洪流涌向何處才最不傷本？是通過(guò)新的線(xiàn)上渠道，還是傳統(tǒng)的折扣店、特賣(mài)場(chǎng)處理？最終的尾貨去往何處？服裝企業(yè)正在探索的這些“下水道”是否暢通，成為整個(gè)紡織服裝產(chǎn)業(yè)庫(kù)存泄洪的關(guān)鍵。
渠道一：線(xiàn)上處理
物美價(jià)廉，是線(xiàn)上產(chǎn)品最顯著的標(biāo)簽，而庫(kù)存處理，降價(jià)也正是“必殺技”。同樣的特性，讓電商從一開(kāi)始就與庫(kù)存處理有著密切的聯(lián)系。
“目前，線(xiàn)上渠道已經(jīng)成為庫(kù)存處理的新渠道。”廈門(mén)三聯(lián)上品電子商務(wù)有限公司董事長(zhǎng)林時(shí)體指出，正常來(lái)說(shuō)，因?yàn)樾髽I(yè)都是訂貨制的，上線(xiàn)之初沒(méi)有電子商務(wù)的渠道規(guī)劃，目前，以庫(kù)存作為電子商務(wù)渠道的起步產(chǎn)品也就成了眾多鞋服企業(yè)上線(xiàn)電子商務(wù)的普遍做法。
事實(shí)上，庫(kù)存也正在成為企業(yè)進(jìn)攻線(xiàn)上渠道的很好的“炮彈”。因?yàn)?，?kù)存本身存在，而線(xiàn)上渠道即使做到了5折出貨，企業(yè)也不會(huì)虧本，還能銷(xiāo)掉庫(kù)存。戰(zhàn)狼世家總經(jīng)理施海容也坦言，目前，戰(zhàn)狼世家的線(xiàn)上渠道，主要還是為了銷(xiāo)庫(kù)存。“當(dāng)然，線(xiàn)上銷(xiāo)庫(kù)存只是鞋服品牌運(yùn)作線(xiàn)上渠道起步時(shí)期的通常做法。”林時(shí)體表示，起步時(shí)期的這種做法，既有利于消化庫(kù)存，也有利于企業(yè)探索線(xiàn)上渠道的具體運(yùn)營(yíng)思路。
然而，盡管線(xiàn)上渠道似乎成為企業(yè)庫(kù)存銷(xiāo)售的新渠道，但這終究只是一個(gè)新戰(zhàn)場(chǎng)。大量的品牌云集在線(xiàn)上，如何引流量？如何完善線(xiàn)上信息流、資金流、物流？如何線(xiàn)上推廣？線(xiàn)上低價(jià)會(huì)否嚴(yán)重影響品牌形象？這些都是品牌企業(yè)尚在探索的問(wèn)題。
渠道二：常年折扣店
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，福建男裝中，商務(wù)男裝七匹狼是第一個(gè)使用折扣店（又稱(chēng)工廠(chǎng)店、特賣(mài)店）銷(xiāo)庫(kù)存的。2001年，七匹狼在石獅振興路做了一場(chǎng)裝修前特賣(mài)，創(chuàng)下了一天銷(xiāo)售15萬(wàn)元的紀(jì)錄，隨后，七匹狼開(kāi)始鼓勵(lì)內(nèi)部員工開(kāi)設(shè)特賣(mài)店。很快，愛(ài)登堡、威鹿等男裝品牌也開(kāi)始效仿。
據(jù)悉，國(guó)內(nèi)某一線(xiàn)品牌正是采用了正品店與折扣店按8:2的比例開(kāi)店，讓庫(kù)存“下水道”暢通，以此保證正品店常年不打折。正是有了穩(wěn)固的“下水道”處理庫(kù)存，該品牌常年不打折的營(yíng)銷(xiāo)策略使其在業(yè)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟。
折扣店開(kāi)設(shè)的區(qū)域是成敗的關(guān)鍵，一旦沒(méi)有操作好，就容易影響正價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，損傷品牌，所以折扣店通常只會(huì)出現(xiàn)在三、四線(xiàn)城市或者社區(qū)、工業(yè)區(qū)等人流相對(duì)集中但又不是主要商業(yè)街的地方。
目前，也有一些品牌為了避免折扣店影響主品牌的銷(xiāo)售及形象，他們會(huì)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行剪標(biāo)，在折扣店里也不體現(xiàn)品牌名字，“隱姓埋名”地進(jìn)行庫(kù)存處理。但是，這種形式也帶來(lái)很多管理上的難度，因?yàn)椋吘故菐?kù)存滯銷(xiāo)品，改商標(biāo)能不能銷(xiāo)售出去也是個(gè)未知數(shù)。況且，消費(fèi)者也會(huì)對(duì)該商標(biāo)是否假冒存在嫌疑。
渠道三：集中特賣(mài)場(chǎng)
特賣(mài)場(chǎng)多數(shù)出現(xiàn)在商超，往年，男裝品牌通常只在商場(chǎng)做特賣(mài)。
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士李興林表示，當(dāng)一個(gè)代理商手上握有的商場(chǎng)終端渠道越多時(shí)，他越好做商場(chǎng)特賣(mài)。因?yàn)槌斯潭ǖ墓?jié)假日，每個(gè)商場(chǎng)做的活動(dòng)不一樣，當(dāng)其中一家商場(chǎng)有活動(dòng)的時(shí)候，便可將幾家商場(chǎng)的庫(kù)存集中在一起，租下一個(gè)大場(chǎng)地做一個(gè)特賣(mài)場(chǎng)，此時(shí)代理商對(duì)商場(chǎng)可以有很強(qiáng)的議價(jià)能力。在這方面，類(lèi)似虎都、帝牌等一些發(fā)展區(qū)域代理商制的企業(yè)是很有優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)槠浯砩淌稚洗蠖辔沼袛?shù)個(gè)商場(chǎng)；另外，虎都和九牧王的直營(yíng)商場(chǎng)終端也較多，他們的總部便很好做商場(chǎng)特賣(mài)場(chǎng)。
特賣(mài)場(chǎng)的另外一個(gè)場(chǎng)地是在大型超市。在男裝中，這尚數(shù)比較新穎的做法，前兩年，七匹狼開(kāi)始有所涉獵。
最特別的特賣(mài)場(chǎng)是利郎的年終特賣(mài)場(chǎng)。據(jù)該品牌市場(chǎng)總監(jiān)章宇峰透露，其幾天年終特賣(mài)，就基本能處理一年所有的總部庫(kù)存，每天能有100萬(wàn)元以上的現(xiàn)金回流。但此種做法有一個(gè)要求，“這需要前兩年的款式和當(dāng)年的款式差別大，產(chǎn)品區(qū)隔大，對(duì)目前的銷(xiāo)售影響才不會(huì)大。利郎在商務(wù)男裝中，算是比較時(shí)尚的，所以，他們每年的產(chǎn)品面料、款式、色彩差異非常大，這也是我們不會(huì)影響主品牌銷(xiāo)售的主要原因。”利郎的成功，引來(lái)了不少企業(yè)的效仿，但終因消費(fèi)者已經(jīng)記住了第一個(gè)這樣做的企業(yè)，也因其他品牌本身不夠知名，而只是“東施效顰”而已。
渠道四：轉(zhuǎn)“流通”為“批發(fā)”
目前，有一些尚在發(fā)展專(zhuān)賣(mài)體系的品牌，會(huì)一方面走商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售，另一方面又走批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。這也是它們的一種經(jīng)營(yíng)策略，一些老款相對(duì)滯銷(xiāo)的庫(kù)存就以較低的價(jià)格從批發(fā)市場(chǎng)流通出去，而專(zhuān)賣(mài)系統(tǒng)則維持比較穩(wěn)定的價(jià)格，樹(shù)立品牌的整體形象。
但是，業(yè)內(nèi)人士林先生認(rèn)為，這種做法并不“討好”。這些批發(fā)市場(chǎng)有針對(duì)國(guó)內(nèi)的，也有針對(duì)外商的。如果是銷(xiāo)國(guó)內(nèi)，雖然面對(duì)的是不同層次的消費(fèi)人群，表面上看來(lái)似乎對(duì)品牌的影響比較小。但品牌的整體形象和價(jià)格體系容易紊亂，也容易引起商場(chǎng)和批發(fā)商之間的矛盾。
而銷(xiāo)國(guó)外，通常就是有尾貨收購(gòu)商以極低的價(jià)格從品牌公司收購(gòu)陳年庫(kù)存，再轉(zhuǎn)批給老外，或老外直接找品牌收購(gòu)庫(kù)存。這種方式的好處是庫(kù)存處理量大，資金回籠快，但價(jià)格太低，損失極大。在石獅的僑鄉(xiāng)商業(yè)城地下室，就經(jīng)常會(huì)看到一些男裝品牌的庫(kù)存貨品，成批成批地被中東等地的外商買(mǎi)走。
業(yè)內(nèi)人士表示，這是庫(kù)存處理的最后一種方式，是下下策。
