經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)如何通過(guò)服務(wù)創(chuàng)新來(lái)提升商貿(mào)凝聚力

中山華陽(yáng)縫紉機(jī)有限公司董事長(zhǎng)　李錦洪

利用簡(jiǎn)短的時(shí)間給大家分享一下“產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，創(chuàng)新模式”。作為商貿(mào)企業(yè)，生產(chǎn)合作廠商是我們重要的伙伴和靠山。如果不靠生產(chǎn)企業(yè)，我們經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展不起來(lái)。而生產(chǎn)企業(yè)如果沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的渠道、信息也沒(méi)辦法提供更多好的產(chǎn)品。接下來(lái)我跟大家舉兩個(gè)案例，跟大家分享一下。

一方面市場(chǎng)剛性需求的繼續(xù)疲軟，工縫的設(shè)備產(chǎn)大于銷(xiāo)，同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、過(guò)度促銷(xiāo)行等形成了企業(yè)發(fā)展的瓶頸，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇。另一方面，產(chǎn)品導(dǎo)向?yàn)橹鞯难邪l(fā)方面不能準(zhǔn)確地響應(yīng)市場(chǎng)地需求。產(chǎn)品脫節(jié)于市場(chǎng)，成為被忽略的藍(lán)海。設(shè)備制造商和經(jīng)銷(xiāo)商如何攜手合作，通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)、創(chuàng)新、實(shí)現(xiàn)共贏。華陽(yáng)認(rèn)為產(chǎn)品導(dǎo)向型應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻?hù)導(dǎo)向型，回歸以應(yīng)用與需求為中心，形成目標(biāo)明確的產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)。以先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品的思維反向匹配、研發(fā)、制造、營(yíng)銷(xiāo)。不知道大家同不同意我們的看法?，F(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后依靠經(jīng)銷(xiāo)商去造勢(shì)，托市。

這里有兩個(gè)觀點(diǎn)跟大家分享一下：一是高技術(shù)不等于好產(chǎn)品，技術(shù)應(yīng)該是為應(yīng)用而生，否則沒(méi)有任何意義；二是好產(chǎn)品不等于是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，除了滿(mǎn)足應(yīng)用需求以外，熱銷(xiāo)品還要滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群對(duì)成本和服務(wù)的期望。產(chǎn)品導(dǎo)向型的模式是以技術(shù)為王的思維，在閉門(mén)造車(chē)的情況下生產(chǎn)出來(lái)產(chǎn)品后依靠經(jīng)銷(xiāo)商的造勢(shì)，托市是不現(xiàn)實(shí)的。過(guò)去我們的年底庫(kù)存在第二年一開(kāi)春就賣(mài)完了。這個(gè)模式這兩三年來(lái)不成功了?？蛻?hù)導(dǎo)向型是以市場(chǎng)為王的模式，按照客戶(hù)的需求，愿意支付的價(jià)格和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)定制研發(fā)和制造。因?yàn)榫珳?zhǔn)的定制產(chǎn)品，既是好產(chǎn)品也是熱銷(xiāo)的產(chǎn)品。漢羽工業(yè)縫紉機(jī)一直以來(lái)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，為用戶(hù)解決生產(chǎn)中遇到的問(wèn)題來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。其中的H1830、H1830G、H1810就是一個(gè)成功的案例。這是擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、多項(xiàng)專(zhuān)利，自我保護(hù)的產(chǎn)品。它是針對(duì)戶(hù)外家具――抱枕裝飾孔的加工工藝而設(shè)計(jì)生產(chǎn)的。這個(gè)機(jī)器完全解決了這個(gè)行業(yè)存在的速度慢、沒(méi)有剪線(xiàn)、故障率高、縫制效率低等問(wèn)題。定制式的研發(fā)和制造是先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品，成功的產(chǎn)品要滿(mǎn)足用戶(hù)的應(yīng)用和成本的需求。產(chǎn)品研發(fā)要以應(yīng)用和需求的反向匹配來(lái)展開(kāi)。

定制式的研發(fā)和制造需要過(guò)濾有效需求，過(guò)濾有效需求分為正面的五點(diǎn)：產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群是誰(shuí)？目標(biāo)客戶(hù)群的生產(chǎn)工藝流程是什么？目標(biāo)客戶(hù)群需要哪些組合功能？這些組合功能里哪些是關(guān)鍵的體現(xiàn)？哪一些可以作為選購(gòu)件？目標(biāo)客戶(hù)群愿意為這些機(jī)器支付的價(jià)格區(qū)間是多少？其中有一點(diǎn)，產(chǎn)品的研發(fā)和制造是要通過(guò)剝離非核心需求功能組件把它轉(zhuǎn)為選購(gòu)件。使產(chǎn)品形成可控的成本，形成競(jìng)品的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

制造商和核心的經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)共建產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)模式，有利用制造商在短期內(nèi)靈敏的市場(chǎng)觸覺(jué)，定制合適各區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品和方案，實(shí)現(xiàn)制造商和經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)的三贏。這里有一個(gè)過(guò)濾有效需求的模型，長(zhǎng)期以來(lái)小微的客戶(hù)沒(méi)有得到大品牌制造商的重視，金融危機(jī)后大型用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，小微客戶(hù)成了制造商的焦點(diǎn)。2010年標(biāo)準(zhǔn)公司通過(guò)產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)運(yùn)的模式，迅速研發(fā)制定出一款滿(mǎn)足中小企業(yè)的電腦平縫機(jī)。通過(guò)過(guò)濾一些多余的成本，使該產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的期望。其需要的功能直驅(qū)馬達(dá)、自動(dòng)剪線(xiàn)、電控、國(guó)產(chǎn)的旋梭，人工工程學(xué)的機(jī)窗。配置了市場(chǎng)上比較通用的、價(jià)格比較低的鮑麥克斯的電機(jī)，還有重機(jī)比較好的機(jī)械設(shè)計(jì)部分。它吸納很多產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，把這個(gè)拔線(xiàn)器作為客戶(hù)的選購(gòu)件，讓經(jīng)銷(xiāo)商能夠在三千元以下就能買(mǎi)到標(biāo)準(zhǔn)的電腦平縫機(jī)，這個(gè)價(jià)格以前是想都不敢想。通過(guò)這個(gè)精準(zhǔn)的定位，我相信這個(gè)產(chǎn)品能夠成為一個(gè)市場(chǎng)的卡位產(chǎn)品。它既跟某個(gè)日本企業(yè)推出的一款相似產(chǎn)品8100價(jià)格有一定距離，又跟國(guó)內(nèi)的同類(lèi)型產(chǎn)品又保持價(jià)格的高度，釋放出空間給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以我認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品非常成功，它絕對(duì)能成為2013年的卡位產(chǎn)品。標(biāo)準(zhǔn)公司秉承市場(chǎng)定產(chǎn)品的思路來(lái)營(yíng)銷(xiāo)，重視小微客戶(hù)的應(yīng)用和成品的需求，反向匹配、研發(fā)制造機(jī)型。定制聚焦目標(biāo)客戶(hù)的卡位產(chǎn)品，我相信明年這個(gè)卡位產(chǎn)品一定能給標(biāo)準(zhǔn)公司帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。