中小企業(yè)如何有效突破招商困局

 
     中國招商經(jīng)過十年的發(fā)展，從早期簡單的技術(shù)轉(zhuǎn)讓，發(fā)展到現(xiàn)在各種運營模式應運而生，現(xiàn)在各種媒體上招商廣告越來越多，企業(yè)也對此投入了大量的人力、物力、財力，卻不一定都能獲得好的回報。一般來講現(xiàn)在招商存在兩大類問題：一是招商效果不佳，經(jīng)銷商反應平平；另一種現(xiàn)象是有經(jīng)銷商加盟，但卻沒有解決產(chǎn)品的終端動銷問題，將會在企業(yè)招商的某個階段造成大量的退貨現(xiàn)象，從而造成招商運營的停滯，對企業(yè)進行的招商工作造成極大的危害，面對這兩種現(xiàn)狀，我們不得不思考這樣兩個問題，企業(yè)為什么要招商？什么樣招商才算是真實意義上成功的招商？ 

    現(xiàn)在眾多招商企業(yè)在招商過程中，各有各的打算：有的企業(yè)是因為資金、人力等企業(yè)資源不充分，他們希望通過與有實力經(jīng)銷商的合作，完成產(chǎn)品銷售；有的企業(yè)需要通過招商行為快速建立銷售網(wǎng)絡、搶占市場先機，從而建立市場的領(lǐng)先地位；當然還有一些企業(yè)懷著圈錢的目的進行招商，完全不顧經(jīng)銷商和消費者的利益，這種行為破壞了中國招商行業(yè)的信用度，屬于招商的害群之馬，對現(xiàn)有招商規(guī)則是一種極大的破壞，對招商行業(yè)的形象極具破壞性的影響。 

    事實上，招商是基于資源整合的目的，利用經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)絡，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。其優(yōu)勢是通路建設速度快，加快了產(chǎn)品市場滲透速度，爭取競爭先機，同時建設和維護成本相對較低。因此招商僅僅是產(chǎn)品進入市場的第一步，更為重要的是能否憑借簡單、有效的營銷模式實現(xiàn)終端動銷。這樣才有可能真正實現(xiàn)廠商雙贏。 

    那些招商目的純正的企業(yè)，面臨著如何實現(xiàn)成功招商，走出招商效果不利的困局，將是業(yè)界人士所關(guān)注的。 

    我們通過多年的招商經(jīng)驗，總結(jié)出了一體化的招商運營模式。借此希望達到拋磚引玉的目的，為廣大企業(yè)切實解決在招商中實際遇到的一些問題。 

    什么是一體化招商模式      

    所謂一體化招商模式，就是在基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎上，不僅對招商的每個環(huán)節(jié)進行有效的掌控，同時要切實為經(jīng)銷商提供一套市場動銷的實操方案。 

    本著這樣一個主導思想，我們在運作武漢康宏創(chuàng)業(yè)科技有限公司G & E 神奇排鉛沖劑產(chǎn)品時取得了不俗的成績。在短短三個月的時間內(nèi)，G & E 神奇排鉛沖劑成為中國排鉛第一品牌，創(chuàng)造了招商月回款480萬元、一個認知到購買周期為15天市場動銷速率高達55%的成績。解析一體化招商模式，我們總結(jié)出八大原則： 

    原則一，企業(yè)對招商資源的盤整和自我定位。 

    盤整實質(zhì)就是對企業(yè)優(yōu)勢資源、劣勢資源、市場機會、市場威脅的全面診斷，為整個企業(yè)招商模式、動銷模式建立一個良好的信息平臺。 

    首先產(chǎn)品是企業(yè)招商的基本載體，產(chǎn)品力的好壞將關(guān)系到一體化招商能否成功的關(guān)鍵。這里就是要解決產(chǎn)品概念的提煉，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵支撐，產(chǎn)品的競爭力等諸多因素，也就是讓企業(yè)在產(chǎn)品的盤整中多問幾個為什么。