內(nèi)衣銷(xiāo)售從商場(chǎng)走入美容院
- 調(diào)整內(nèi)衣(又稱(chēng)“美體內(nèi)衣”、“塑身內(nèi)衣”)在美容院里銷(xiāo)售，由專(zhuān)業(yè)美容師對(duì)顧客進(jìn)行一對(duì)一的美體穿著保健指導(dǎo)，并借助美容師完善調(diào)整內(nèi)衣售后跟蹤服務(wù)。這是目前一些調(diào)整內(nèi)衣在內(nèi)衣產(chǎn)品走商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店之外，獨(dú)辟的一條新銷(xiāo)售通路。
現(xiàn)象：調(diào)整內(nèi)衣在美容院銷(xiāo)售
內(nèi)衣產(chǎn)品一般走商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店渠道，在商場(chǎng)專(zhuān)柜里掛起美麗的燈箱，把海報(bào)印刷得漂漂亮亮，就可以留住女士們的腳步，賣(mài)個(gè)紅紅火火。內(nèi)衣走商場(chǎng)，消費(fèi)群固然廣，但市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的品牌也多如牛毛，再加上商場(chǎng)費(fèi)、代銷(xiāo)費(fèi)、廣告費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)等諸多費(fèi)用，走商場(chǎng)大眾流通路線的成本很高。于是，一些調(diào)整內(nèi)衣商另辟蹊徑，從商場(chǎng)走人美容院銷(xiāo)售。
嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣公司自去年上半年推出新品牌“妒忌”調(diào)整內(nèi)衣來(lái)，就一直走高檔美容院路線。目前，“妒忌”己進(jìn)入全國(guó)200多家大型美容院、美容連鎖店或女士俱樂(lè)部；姿蔓婷調(diào)整內(nèi)衣也是以走美容院路線為主導(dǎo)，近一年才剛剛涉足商場(chǎng)，它主要進(jìn)駐中高檔美容院，目前在全國(guó)約有100多家網(wǎng)點(diǎn)。
其實(shí)，調(diào)整內(nèi)衣走美容院路線，在中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港地區(qū)以及國(guó)外都是一種比較成熟的銷(xiāo)售通道，10年前當(dāng)調(diào)整內(nèi)衣“雅筑”從臺(tái)灣首次登陸中國(guó)大陸時(shí)，它便開(kāi)始走美容院路線，但由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)時(shí)機(jī)不成熟、產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品性能不為大眾接受、產(chǎn)品工藝欠缺等原因，“雅筑”的美容院路線始終未能打開(kāi)。不過(guò)，其開(kāi)創(chuàng)的調(diào)整內(nèi)衣走美容院路線銷(xiāo)售的模式卻為后人留下了印象。近幾年，在市場(chǎng)條件逐步成熟的情況下，這一內(nèi)衣銷(xiāo)售通道重新被商家重視起來(lái)，并有些企業(yè)已著手去完善該銷(xiāo)售模式。
原因：消費(fèi)群契合
嘉莉詩(shī)國(guó)際內(nèi)衣公司董事長(zhǎng)羅順興認(rèn)為，調(diào)整內(nèi)衣走美容院路線有其特殊性。首先，調(diào)整內(nèi)衣功能性強(qiáng)，它具有平衡、調(diào)整身體脂肪回復(fù)正常，以及固定游離脂肪、提臀、修腰的作用，而這些特殊功能需要專(zhuān)人指導(dǎo)、售后跟蹤服務(wù)，商場(chǎng)的售貨小姐難以做到這樣貼身的服務(wù)。其次，美容院的美容師在美體、美容方面的知識(shí)相對(duì)于商場(chǎng)售貨小姐較專(zhuān)業(yè)，她們可以有時(shí)間有能力有環(huán)境對(duì)顧客做到一對(duì)一的指導(dǎo)。
更重要的是，中高檔美容院的消費(fèi)群和調(diào)整內(nèi)衣的消費(fèi)群一致。一般來(lái)說(shuō)，調(diào)整內(nèi)衣的價(jià)格都比普通內(nèi)衣貴幾倍，普通內(nèi)衣的價(jià)格大多在50—200元之間，而調(diào)整內(nèi)衣的價(jià)格則多在300—10000元之間，如“妒忌”，其是目前國(guó)產(chǎn)調(diào)整內(nèi)衣中最高檔的品牌，一套內(nèi)衣價(jià)位最高達(dá)7000元，最便宜也要1000元；“姿蔓婷”調(diào)整內(nèi)衣價(jià)位也在500-2700元之間。這就要求調(diào)整內(nèi)衣的消費(fèi)群具有一定消費(fèi)能力，而且對(duì)美容美體認(rèn)識(shí)較高的職業(yè)白領(lǐng)，而高級(jí)美容院、高級(jí)女子俱樂(lè)部及部分中高檔美容院的消費(fèi)群恰好就是調(diào)整內(nèi)衣的目標(biāo)消費(fèi)者。
