縫機(jī)連鎖：不可忽視的力量
- 最近，在上海有一則新聞：代表“阿明瓜子”、“臺(tái)豐”等11家上海炒貨廠商的上海炒貨行業(yè)協(xié)會(huì)為了維護(hù)農(nóng)家、廠家和消費(fèi)者的利益，毅然坐上談判桌，與家樂(lè)福談判費(fèi)用問(wèn)題，6月16日，各廠商已經(jīng)停止向家樂(lè)福供貨。 類似的事件在其他行業(yè)中也時(shí)有發(fā)生，這表明廠商和經(jīng)銷商的互為依存又互有矛盾的關(guān)系有時(shí)會(huì)發(fā)展到極端。而這樣的矛盾也是廠商、經(jīng)銷商對(duì)于終端的控制力和影響力失衡的表現(xiàn)。在這樣的事件頻繁發(fā)生的背景之下，中小經(jīng)銷商作為“強(qiáng)者為王”的銷售市場(chǎng)的頑強(qiáng)生存群體，就越來(lái)越引起重視，甚至有望被廠商引導(dǎo)為與實(shí)力過(guò)強(qiáng)的大經(jīng)銷商制衡的力量。 事實(shí)上，在縫機(jī)銷售市場(chǎng)上，中小經(jīng)銷商長(zhǎng)期以來(lái)下直在起著類似鯰魚(yú)的作用——雖然這個(gè)群體中的每一個(gè)單位，他們的總體銷售數(shù)量都不是很大，但加在一起，中小經(jīng)銷商的銷售總額還是超過(guò)了市場(chǎng)總體銷量的60％。而且，正因?yàn)檫@個(gè)群體在銷售市場(chǎng)上的單體實(shí)力比較弱，“服務(wù)戰(zhàn)”、“價(jià)格戰(zhàn)”往往也是發(fā)端于中小經(jīng)銷商，這些競(jìng)爭(zhēng)性動(dòng)作客觀上也推動(dòng)了縫機(jī)銷售行業(yè)的銷售進(jìn)步和服務(wù)提升。 下一輪的縫機(jī)銷售形態(tài)演化的過(guò)程，實(shí)際上也是廠商和經(jīng)銷商關(guān)系的一次再調(diào)整。對(duì)于廠商來(lái)講，一方面樂(lè)于看到縫機(jī)銷售格局出現(xiàn)黃金率——即由20％的經(jīng)銷商完成80％的銷售任務(wù)。這樣可以大大提高生產(chǎn)產(chǎn)品的銷售效率和節(jié)約銷售管理的成本；另一方面也擔(dān)心不利的因素同時(shí)出現(xiàn)——即掌握絕大部分銷量的經(jīng)銷商的對(duì)話能力也同時(shí)放大，生產(chǎn)利潤(rùn)和經(jīng)銷利潤(rùn)的配比出現(xiàn)波動(dòng)而處于分配的被動(dòng)地位。就有如上晦炒貨廠商與家樂(lè)福大賣場(chǎng)之間，由合作而熱戀而矛盾而對(duì)立。所以，當(dāng)連鎖銷售確定成為縫機(jī)銷售變局的大趨勢(shì)的時(shí)侯，關(guān)注中小經(jīng)銷商，設(shè)計(jì)符合中小經(jīng)銷商應(yīng)變和發(fā)展的方式與途徑就顯得尤其重要了。我們相信，作為久經(jīng)戰(zhàn)陣而仍得以生存和發(fā)展的一個(gè)銷售基礎(chǔ)群體，中小經(jīng)銷商群體中的每個(gè)個(gè)體都有其獨(dú)有的經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值，也有望成為市場(chǎng)發(fā)展平衡的重要制衡力量。當(dāng)其面對(duì)市場(chǎng)變化的時(shí)侯，如果不是用一種特別的聯(lián)合方式，只憑每一個(gè)個(gè)體的原有資源和能力，則勢(shì)必會(huì)遭受一定的壓力和發(fā)展抑制。 有一則消息或許可以為廣大中小縫機(jī)經(jīng)銷商提供一些想象的空間：近來(lái)，為了應(yīng)對(duì)“洋便利”、“集團(tuán)便利”的進(jìn)攻和帶來(lái)的生存壓力，上海一些經(jīng)營(yíng)小煙雜、小食品的“夫妻店”，紛紛改頭換面，掛上統(tǒng)一的店名——“易購(gòu)”，加入一個(gè)挺時(shí)髦的業(yè)態(tài)——“超便利店”。上海煙雜店有100多年歷史，現(xiàn)有3萬(wàn)多戶，從業(yè)人員三四萬(wàn)人。受上晦零售業(yè)集團(tuán)化發(fā)展的沖擊，煙雜店規(guī)模小、檔次低、形象差、管理亂等弊病彰顯，效益欠佳，岌岌可危。上海煙糖集團(tuán)是這次整合煙雜店的牽頭人與推進(jìn)者。他們利用自己的“易購(gòu)365"電子商務(wù)平臺(tái)，把那些具備“一照四證”(工商執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證、煙草專賣證、酒類專賣證)、條件成熟的小店，按照加盟要求達(dá)到“六統(tǒng)一”(統(tǒng)一形象、采購(gòu)、配送、培訓(xùn)、管理、信息)。整合后的煙雜店，產(chǎn)權(quán)不變，店主不變，店址不變，甚至店鋪面積依舊保持在14—50平方米。不過(guò)，“超便利店”增加了應(yīng)急小五金、小百貨，提供車胎打氣、中央商場(chǎng)維修受理、代收水電煤氣費(fèi)等服務(wù)。整合工作已過(guò)半年，有495家“夫妻店”完成了改造。易購(gòu)聯(lián)邦商城店，就是一家“新夫妻店”。夫婦倆以前的小煙雜店，一直經(jīng)營(yíng)的“半死不活”。去年底加盟“易購(gòu)”后，由于進(jìn)貨渠道正規(guī)、品種豐富、檔次提高，他們的日營(yíng)業(yè)額比以前翻了一番。一份統(tǒng)計(jì)稱：經(jīng)整合后的小煙雜店，營(yíng)業(yè)額平均增長(zhǎng)35％以上。由于統(tǒng)一配送，也規(guī)范了市場(chǎng)秩序。 雖然消息講得是食雜零售業(yè)，但對(duì)抗的是食雜零售行業(yè)的連鎖變局，其內(nèi)涵和態(tài)勢(shì)與縫機(jī)銷售的發(fā)展趨勢(shì)和未來(lái)變局又何其相通相似。中小經(jīng)銷商的明顯劣勢(shì)是單體實(shí)力較弱，特點(diǎn)是“散”難以組織，但是應(yīng)對(duì)變局，聯(lián)合和連鎖也幾乎是惟一的解決出路。問(wèn)題是他們正等待著號(hào)召者和組織者。 《誰(shuí)先祭起連鎖之劍》到這里結(jié)束了。這些松散的、類似經(jīng)營(yíng)幻想的文字，目的并不是確立一種判斷或者論斷，只是希望借以引發(fā)廣大縫紉機(jī)經(jīng)銷商、廠商對(duì)于銷售市場(chǎng)發(fā)展走向的關(guān)注和想象。
