福建地區(qū)經(jīng)銷商群體素描

　　在上海以及北方的一片蕭條肅殺的寒意逼近之時，記者去了仍保持在23℃熱度的福建石獅、晉江、泉州、廈門等地。并走訪了在那里的縫制設備經(jīng)銷商們。 愛拼才會贏 在縫機行業(yè)內有一個有趣的現(xiàn)象就是，石獅、晉江、泉州、廈門這4個地區(qū)，是行業(yè)內眾多經(jīng)銷商云集的地方，行業(yè)內1；艮據(jù)地理區(qū)域上的劃分將之統(tǒng)稱之為“閩南經(jīng)銷商”。

　　閩南地區(qū)也是我國服裝服飾行業(yè)云集之地。如：石獅的富貴鳥；晉江的七匹狼；廈門的FUN、現(xiàn)代、依絲芬等一大批國內外知名的品牌服裝企業(yè)都在閩南地區(qū)建廠生產(chǎn)，這也許正是閩南地區(qū)云集了那么多縫紉機經(jīng)銷商的主要原因。 在福建各地，商人的性格很難一言以蔽之。閩北人安貧樂道，閩東人求穩(wěn)怕亂，閩西人重宗內聚，而閩南人則講究“過番”、“出洋”，到外面去闖世界。閩南商人出海歸來，常常帶回大把的鈔票，于是“出海從商”就成了閩南入最佳的職業(yè)選擇。在閩南，人們不喜歡存錢而更喜歡去創(chuàng)業(yè)辦廠，20歲出頭的小伙子管理著幾十人乃至上百人企業(yè)的不在少數(shù)，有一首閩南歌曲在全國家喻戶曉，那就是《愛拼才會贏》。

　　閩南地區(qū)縫紉機大經(jīng)銷商之一，林氏家族的兩個年輕當家人林宏楠和林宏偉兄弟，應該就算是他們其中的代表了。林宏偉在接受采訪時告訴記者，自己原本是牙醫(yī)世家，一直到自己的父親輩還是石獅當?shù)刂难揽漆t(yī)生，直到上個世紀90年代末，因為其父牙醫(yī)診所旁邊的縫制設備商行，因為經(jīng)營不善而被其父親收購下來，并將那個瀕臨倒閉的小商行打造成今日的福誠。如今的福誠要做全福建最專業(yè)的經(jīng)銷商，在目前國內縫紉機經(jīng)銷商群體中大家貼牌成風，甚至已經(jīng)形成一種固有的縫紉機經(jīng)銷發(fā)展模式的今天，福誠仍能用專業(yè)的精神來做服務的事情，盡一個經(jīng)銷商應盡的本分，可謂殊為不易。福誠和標準的合作開始于上個世紀90年代。到2002年，福誠已經(jīng)成為標準在福建整個地區(qū)的總經(jīng)銷商。標準是國內首屈一指的大企業(yè)，他們選擇經(jīng)銷商時用的也有最嚴格的標準。而一旦選擇已定，他們就不會輕易改變。標準在福建實施的銷售戰(zhàn)略和在其他區(qū)域所實施的“兩個拳頭”戰(zhàn)略相類似。即，在泉州設立力、事處的同時發(fā)展自己的區(qū)域總經(jīng)銷商，福誠就是憑借著自己良好的市場美譽度才理所當然的進入了標準的視野，成為標準在福建省地區(qū)的總經(jīng)銷商的。到目前為止，福建省內的一級、二級分銷體系業(yè)已建立并形成規(guī)模和獨特的地域色彩。而且，很少有廠商和經(jīng)銷商之間的矛盾沖突之類的事情從這個區(qū)域傳出，這一點是非常值得我們探究的。

　　 海濱鄒魯 制造商看重經(jīng)銷商的是什么?除了每年規(guī)定的銷售標準數(shù)能否達到，和經(jīng)銷商對這個市場的掌控能力外，還有一點是很關鍵的，就是在企業(yè)文化上的認同。像標準這樣的企業(yè)是不會去選擇一個朝秦暮楚、惟利是圖的經(jīng)銷商來代理自己的品牌。而算度精深、敢闖敢拼的閩南商人身上獨具的文化特質，又無疑深深的切合了西安標準，或是像日本兄第、重機等國際一流大企業(yè)，對高層次商業(yè)合作伙伴的選擇。 泉州、晉江、石獅3地，歷史上一直都有海濱鄒魯?shù)拿雷u。什么是海濱鄒魯?鄒，是孟子的故鄉(xiāng)；魯，是孔子的故鄉(xiāng)。鄒魯兩字連用，指文化昌盛之地。海濱指泉州、晉江、石獅等地。拿石獅來說，石獅是全國有名的服裝城之一，“蓋地鋪天萬式裝，有街無處不經(jīng)商，客來四海皆驚異，貨去神州盡道洋”’。走在石獅的大街上撲面而來的商業(yè)氣息似乎遠遠蓋過了隱藏在表層之下的文化內質。而實際上閩南文化和古代中原的河洛文化一脈傳承，石獅、晉江、廈門等地的閩南話是保存最完整的中原古音，廈門大學的中文系教授試著用閩南話朗讀唐詩，發(fā)現(xiàn)竟然是比用當代的普通話誦讀更為押韻。而在閩南地區(qū)流行的功夫茶，據(jù)考證也是來源于唐代宮廷之內，古稱“刺桐”。

　　有“市井十州人”之稱的泉州，更是因為近年來流行于世的一本由意大利人雅各·科納所著的《光明之城》，而重新被世人所認知?？梢哉f正是這樣的文化底蘊，造就了閩南人獨有的社會理念和閩南商人獨具的商業(yè)倫理。 “和閩南人做生意，一定發(fā)財。”現(xiàn)在成為了很多入的共識。記者在閩南走訪商家的過程中，任意走進一家商鋪，主人必定會以功夫茶相待，使得記者原定的采訪計劃，在主人的好客和功夫茶的煩瑣之中悄然發(fā)生了改變。在對很多經(jīng)銷商的采訪中，他們都不約而同的談到了在福建省內做生意，必須要掌握的法門，就是在這個區(qū)域的商人們，往來最重要的是以感情為主要的聯(lián)系紐帶。這也絕非偶然，這里是中國目前仍然重視宗族觀念的重要地域之一，在石獅，晉江，廈門等地，很多的經(jīng)銷商都有著和他們的宗族之間千絲萬縷的聯(lián)系。子承父業(yè)或是兄弟聯(lián)袂的企業(yè)比別的地域要多的多，而且在這樣的商業(yè)同盟之中，血源的或是宗族的因素，在決定商業(yè)行為之時較之他地會起著更為重要的作用。在逐漸的發(fā)展過程中，福建沿海的這些區(qū)域，越來越多的將閩越遺風、中原文明與海外文化有機的整合起來，形成一股合力，造就了整個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)繁榮。 兩條道路 盡管有著和別的區(qū)域不同的文化特質，但在對福建地區(qū)整個縫紉機行業(yè)的經(jīng)銷商群體考察的過程中，記者仍然發(fā)現(xiàn)了更為合乎現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展規(guī)律的兩條道路。一條道路是：沿著營銷、服務的路子走。做大自己的規(guī)模之后，向物流商的方向發(fā)展。另一條道路是：以良性的循環(huán)方式，待機而發(fā)，在擁有了自己的實力之后，向制造商的方向發(fā)展。目前，整個的市場格局就是在這種不斷的整合和正向發(fā)展之中，形成了自己獨特的兩極格局，而且抗市場風險的能力極強。眾多的經(jīng)銷商之間各安其職，也有效的避免了惡性競爭的發(fā)生。在石獅的獅標附近，聚集了大約近30家的企業(yè)，他們代理著不同的品牌或是代理著同一品牌之下不同層次的產(chǎn)品，走訪一圈之后，未聞有令人不愉快的事情曾經(jīng)發(fā)生。

　　福建省內的經(jīng)銷商發(fā)揮靠海優(yōu)勢，他們的視野早已越過了中國內地的局限，積極的拓展海外市場。而省內為數(shù)眾多的服裝服飾市場，也使的這些經(jīng)銷商們的設備一直處在供需平衡的狀態(tài)。一些優(yōu)勢的企業(yè)加大企業(yè)內部的管理，使得其企業(yè)在不斷發(fā)展的過程中，始終具有與內地企業(yè)的比較阮勢。像石獅的宏運衣車，泉州的一位經(jīng)銷商就不無羨慕的對記者說：在他們的企業(yè)里，一個普通的工人拿每月5000元，已是司空見慣的事情。福建省內的經(jīng)銷商們因為鋪底的前期工作做的到位。所以在經(jīng)營像重機777系列這樣的產(chǎn)品時，可以賺取2000至8000元的高額利潤。而有的機型，如細線機，整個福建省內只有一家代理，哪里還會有相互壓價、惡性競爭的事情呢?所以整個福建市場走下來，給人的感覺就是這里具有平和的市場氛圍，像閩南人喜歡喝的功夫茶一樣，在平緩的語調和和藹的眼神中，把該做的生意都做了。