競(jìng)爭(zhēng)與合作——市場(chǎng)永恒的主題
這次“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與發(fā)展座談會(huì)”，我認(rèn)為是我們商貿(mào)委成立以來(lái)最有水準(zhǔn)的一次會(huì)議，這其中有許多因素讓我們覺(jué)得有參加的價(jià)值。聽(tīng)完前面這么多代表精辟的議論，我也忍不住想在這里談一下我自己的一些想法，和大家一起做個(gè)交流。
首先，我覺(jué)得我們這個(gè)行業(yè)如果用一個(gè)比喻，可以說(shuō)就像美國(guó)NBA籃球賽，每場(chǎng)比賽由四節(jié)組成。我所劃分的四個(gè)部分中，零件是第一個(gè)決定性因素，其次是制造廠(chǎng)商，第三個(gè)就是經(jīng)銷(xiāo)商，而最后就是我們的客戶(hù)——服裝廠(chǎng)商。這四個(gè)部分的組織結(jié)構(gòu)好不好，直接關(guān)系到我們行業(yè)的發(fā)展，也就是我們的比賽能不能取勝?？蛻?hù)使用了我們的產(chǎn)品，我們產(chǎn)品的質(zhì)量能不能經(jīng)得住客戶(hù)的考驗(yàn)，這是最終判定的關(guān)鍵問(wèn)題。客戶(hù)使用滿(mǎn)意，說(shuō)明我們前三個(gè)環(huán)節(jié)組織得好；反過(guò)來(lái)，我們把前三節(jié)比賽打好，對(duì)最終獲勝也奠定了基礎(chǔ)。用中捷的李總剛談到的一句話(huà)說(shuō)，就是“縫紉機(jī)的上下游企業(yè)是一種戰(zhàn)略關(guān)系”。這也就是商貿(mào)委成立時(shí)，何秘書(shū)長(zhǎng)提出的我們縫制機(jī)械行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一個(gè)永恒的主題——合作與競(jìng)爭(zhēng)。
首先，我認(rèn)為，在我們這個(gè)行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)是一種常態(tài)。無(wú)論走到哪里，我都聽(tīng)到我的一些朋友在說(shuō)：“現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太激烈了”。做了十幾年的縫紉機(jī)行業(yè)，我的這種感受當(dāng)然也是十分深刻的。但是我們不能否認(rèn)：說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)是一種常態(tài)。只要有兩個(gè)同類(lèi)物種的地方，就存在著競(jìng)爭(zhēng)?？偙г垢?jìng)爭(zhēng)太激烈，在我看來(lái)沒(méi)有任何意義的，因?yàn)槊魈斓母?jìng)爭(zhēng)肯定比今天更激烈。今天的討論，邀請(qǐng)了許多生產(chǎn)廠(chǎng)商的老總參加，他們的體會(huì)一定更加深刻。且不說(shuō)生產(chǎn)廠(chǎng)商，就是經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部也一直存在著競(jìng)爭(zhēng)，至少存在著發(fā)展速度的競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槲覀冃袠I(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈的任何一個(gè)環(huán)節(jié)，不論出現(xiàn)什么狀況，都將直接影響上下游企業(yè)，我想這就是李總談到廠(chǎng)商之間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的一個(gè)重要原因吧。我從事這個(gè)行業(yè)十幾年，非常感謝這個(gè)行業(yè)的朋友給我許多支持。但我還是要強(qiáng)調(diào)：明天的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比今天更加激烈，讓我們勇敢面對(duì)，不要有太多的感嘆和遺憾。
其次，我重申，競(jìng)爭(zhēng)是完善市場(chǎng)的必要因素，是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的一個(gè)活性因子。我們來(lái)看兩個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)是春秋戰(zhàn)國(guó)，這是我國(guó)歷史上一個(gè)四分五裂的時(shí)代。可是，偏偏在這個(gè)時(shí)代，出現(xiàn)了一大批杰出的思想家、文學(xué)家、軍事家。另外就是縫制機(jī)械行業(yè)，年初，我們行業(yè)的很多商品都是極度地緊缺，其原因是國(guó)內(nèi)的一些美譽(yù)度好的品牌受到了相當(dāng)程度的歡迎，能在廣大的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的心目中產(chǎn)生深刻的認(rèn)同感。但與緊缺現(xiàn)象對(duì)應(yīng)，一些高端產(chǎn)品，特別是進(jìn)口產(chǎn)品，由于進(jìn)貨渠道不暢，在幾千個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中，就沒(méi)有人去銷(xiāo)售這種貨，客戶(hù)也就無(wú)法買(mǎi)到這個(gè)貨，轉(zhuǎn)而選擇其他品牌。競(jìng)爭(zhēng)的不存在，導(dǎo)致追求的消失。這種現(xiàn)象讓我很感慨。朋友們，如果沒(méi)有了競(jìng)爭(zhēng)，我們也就失去了許多機(jī)會(huì)。
第三，我覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)激發(fā)的潛能創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的奇跡。我們看一下我們行業(yè)之外的IT業(yè)。IT業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈到什么程度，互聯(lián)網(wǎng)使得全球銷(xiāo)售政策就在頃刻間發(fā)生變化。所以負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的主管，他的手提電腦是不敢長(zhǎng)時(shí)間不開(kāi)的。正因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，它才成為當(dāng)今所有行業(yè)里面發(fā)展的最快的行業(yè)。它創(chuàng)造了全世界的多少奇跡，像微軟、英特爾、中國(guó)的海爾等等一些龐大的企業(yè)。他們的競(jìng)爭(zhēng)不是我們這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)所可以比擬的。說(shuō)到國(guó)際市場(chǎng)，美國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，恰恰美國(guó)是世界上最有經(jīng)濟(jì)能量的實(shí)體，經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)大帶動(dòng)了它整個(gè)國(guó)家的強(qiáng)大。各種先進(jìn)的管理、營(yíng)銷(xiāo)的理論和學(xué)說(shuō)大多出自于美國(guó)?？吹竭@些，我對(duì)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)就會(huì)更近一步。我們的行業(yè)，在制造業(yè)十分集中的地方（像臺(tái)州、上海）、銷(xiāo)售十分活躍的地區(qū)（像廣東、杭州、常熟、石獅），競(jìng)爭(zhēng)都是空前的激烈。競(jìng)爭(zhēng)的好處是，它激勵(lì)我們運(yùn)用智慧去創(chuàng)造奇跡，使人的潛能得到最大程度的發(fā)揮。我覺(jué)得無(wú)論是制造企業(yè)還是銷(xiāo)售企業(yè)，都應(yīng)該學(xué)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷求發(fā)展。
第四，痛下決心，盡快割除惡性競(jìng)爭(zhēng)毒瘤。競(jìng)爭(zhēng)有很多的好處，但是同時(shí)，警惕惡性競(jìng)爭(zhēng)的擴(kuò)散。今天我們要談的是營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與發(fā)展，我就說(shuō)一下我看到這些現(xiàn)象后的幾點(diǎn)意見(jiàn)。說(shuō)到惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們首先想到的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，就是一直像陀螺下旋一樣的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，甚至不擇手段，導(dǎo)致我們的制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、乃至廣大的服裝商在資金不斷投入的情況下，企業(yè)利潤(rùn)反而在不斷縮減。這種形勢(shì)如果一直發(fā)展下去，我看我們得買(mǎi)個(gè)印鈔機(jī)了，否則哪來(lái)的資金給我們的供應(yīng)商呢?！提到這種惡性競(jìng)爭(zhēng)，我們還看到了許多廠(chǎng)商，在向國(guó)外進(jìn)軍時(shí)因?yàn)椴蛔裱虡I(yè)運(yùn)行規(guī)則，遭到市場(chǎng)的無(wú)情屏棄，多年的努力一夜崩塌。如果競(jìng)爭(zhēng)一直朝這個(gè)方向走下去，我懷疑我們是不是還具備持續(xù)的生存能力。所以，當(dāng)年何秘書(shū)長(zhǎng)說(shuō)的“合作與競(jìng)爭(zhēng)是這個(gè)時(shí)代的主流”這句話(huà)一直在我耳邊回響著。喚起白熱化競(jìng)爭(zhēng)中的理性思考，在這個(gè)時(shí)候已經(jīng)是行業(yè)的迫切需要了。
第五，合作是競(jìng)爭(zhēng)的理性化喚醒。消除惡性競(jìng)爭(zhēng)的方法大家已經(jīng)談了很多，其中，實(shí)行“差異化發(fā)展”我是非常贊同的。在我們行業(yè)中，沒(méi)有兩家企業(yè)是完全相同的，生存的理由也各不相同。所以，我們一方面要承認(rèn)現(xiàn)有的差異，另一方面要強(qiáng)化具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的差異。不論是制造廠(chǎng)家，還是經(jīng)銷(xiāo)、代銷(xiāo)的公司，我們不能說(shuō)所有的公司都是靠不同的理由在生存和發(fā)展，我們也不必一定要?jiǎng)e人怎么樣，其實(shí)這是我們多年來(lái)一直在做的。我總是告訴公司的同事們“我們做我們?cè)撟龅?rdquo;。
第六，合作是智慧的抉擇。我認(rèn)為，合作是一種深具責(zé)任感的行為，更是一種智慧的結(jié)合。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，尤其是我們經(jīng)銷(xiāo)商，在同一個(gè)地方，你想把所有的市場(chǎng)占盡是不可能的。這個(gè)世界上的生意不可能由一個(gè)人做完，沒(méi)有一個(gè)人能壟斷世界的財(cái)富。你中有我、我中有你已經(jīng)成為一種必然的選擇。如果說(shuō)我搶走了你的客戶(hù)（在競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中這種現(xiàn)象是不可避免的），這種情況我們?cè)撊绾翁幚?？我們看到在同一個(gè)地區(qū)，有時(shí)候客戶(hù)已經(jīng)簽單了，定金也已經(jīng)付了，還有同行跑出來(lái)報(bào)更低的價(jià)格。這樣就產(chǎn)生了一系列的麻煩。這是令我們深感遺憾的。在這個(gè)處理過(guò)程當(dāng)中，我們有一個(gè)準(zhǔn)則：在訂單沒(méi)有簽訂的時(shí)候，我們可以盡一切的努力爭(zhēng)取；當(dāng)訂單已經(jīng)簽訂，我們就不能在這個(gè)問(wèn)題上做任何手腳。因?yàn)槲覀冇X(jué)得這是一個(gè)道德問(wèn)題。你給同行造成了困難，他們也不能一味地容忍，這就必將導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的蔓延。從更深層次上看，在我們的產(chǎn)業(yè)鏈中，零件、制造、經(jīng)銷(xiāo)、服裝客戶(hù)四個(gè)環(huán)節(jié)之中也有一個(gè)協(xié)調(diào)發(fā)展的問(wèn)題。如果你作為零件商不能夠與整機(jī)企業(yè)同步提升，你就沒(méi)有可能成為它的長(zhǎng)期供應(yīng)商。如果你跟不上它的步伐，被淘汰和重新選擇是一種必然趨勢(shì)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都是如此。在一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中，如果你不能與別人同步，你不能成為一個(gè)環(huán)節(jié)上較為強(qiáng)大的一個(gè)，那么你的被淘汰是不能埋怨別人的。不論是經(jīng)銷(xiāo)商還是制造商。
第七，合作能拓展市場(chǎng)空間。在合作方面，我們認(rèn)為合作可以為我們拓展無(wú)限的市場(chǎng)空間。今天我們看到，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，全世界的跨國(guó)公司都想進(jìn)入中國(guó)。他們第一步要做的就是要熟知中國(guó)的市場(chǎng)，很多公司都選擇了與我們國(guó)內(nèi)企業(yè)合資、合作的方式來(lái)進(jìn)行。他們難道不想獨(dú)占市場(chǎng)嗎？以他們的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和人才儲(chǔ)備，完全可以獨(dú)自進(jìn)入市場(chǎng)，而他們選擇以這種方式進(jìn)入我們的市場(chǎng)，也是想越過(guò)一些壁壘，盡可能降低成本，在合作中求得發(fā)展?？傊?，競(jìng)爭(zhēng)與合作不能偏于一方，這是我這次參加商貿(mào)委會(huì)議受到的最大的啟迪。競(jìng)爭(zhēng)與合作，既有縱向的，也有橫向的，既有經(jīng)銷(xiāo)階層的，又有終端廠(chǎng)家之間的，既有行業(yè)以?xún)?nèi)也有行業(yè)之外的。一直以來(lái)，我力求在這兩者之間尋求一個(gè)最好的平衡點(diǎn)。
今天我們談行業(yè)發(fā)展，離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大背景。僅僅從現(xiàn)象來(lái)說(shuō)我們的行業(yè)有多好多快，這是有失偏頗的。我們縫紉機(jī)有個(gè)特點(diǎn)，就是獲得承認(rèn)不容易，一旦獲得承認(rèn)，品牌效應(yīng)就十分明顯。它不像IT業(yè)，一個(gè)在公司里面掌握核心技術(shù)的人，在很短的時(shí)間內(nèi)就可能擁有很多的客戶(hù)，新的產(chǎn)品出來(lái)以后又會(huì)很快被替代，我們這個(gè)行業(yè)完全不是這樣。所以，我認(rèn)為，把縫紉機(jī)拿到中央電視臺(tái)去做廣告沒(méi)有什么特別的意義。把我們產(chǎn)品的質(zhì)量做好，讓我們的用戶(hù)滿(mǎn)意，這才是最好的營(yíng)銷(xiāo)策略。讓我們高擎競(jìng)爭(zhēng)與合作的大旗，有所為，有所不為，與行業(yè)里的朋友們共同發(fā)展、共同提高，以“共商、共享、共贏”的理念，力求在縫制機(jī)械、紡織服裝的大產(chǎn)業(yè)鏈中做出我們應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
