關(guān)于中國(guó)零售業(yè)服裝銷售的課題

    今天的標(biāo)題非常的大，在此先說(shuō)一名，我既不是大學(xué)的教授也不是對(duì)此課題的研究家。在日本從事零售業(yè)30年、在大連從事了大約3年的零售業(yè)，只是從實(shí)際的立場(chǎng)出發(fā)坦率的說(shuō)一說(shuō)得到的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)到的事情。

　　今年的春季，邁凱樂(lè)大連商場(chǎng)從一樓到六樓進(jìn)行了大面積的改裝。想說(shuō)說(shuō)這次改裝的一些經(jīng)驗(yàn)秩體會(huì)。

　　在顧客的印象里總體來(lái)說(shuō)沒(méi)感覺(jué)到邁凱樂(lè)進(jìn)行了大面積的改裝。也許會(huì)有一部分顧客能感到邁凱樂(lè)只是取消了六樓的游樂(lè)場(chǎng)和日本料理店，變成了家電和體育用品的賣(mài)場(chǎng)，但不會(huì)有這樣的印象：做過(guò)整體的大型改裝。這是為什么呢？

　　這是因?yàn)樵谶~凱樂(lè)所有樓層的基本布局是固定的。到各個(gè)樓層的四個(gè)邊角的主通道主設(shè)計(jì)非常重要。

　　特別的，就像現(xiàn)在中國(guó)零售業(yè)體育用品賣(mài)場(chǎng)的流行做法一樣：主通道設(shè)計(jì)的像田徑賽場(chǎng)的跑道一樣，或是特意的設(shè)計(jì)成彎道狀，顯得很突出。這確實(shí)也是一種方法，但我想不應(yīng)該忘記零售業(yè)的基本原則。

　　其次，如果到達(dá)各個(gè)樓層四個(gè)邊角的主通道的設(shè)計(jì)能筆直的話，就能體驗(yàn)到，就不會(huì)總出現(xiàn)“只有扶梯附近才賣(mài)的好”、“盡可能的給我們靠近扶梯的位置”這樣的過(guò)分迷信的情況了。對(duì)那些具備很強(qiáng)的商品能力和銷售能力的品牌，位置和銷售一點(diǎn)關(guān)系也沒(méi)有，這樣說(shuō)一點(diǎn)也不過(guò)分。相反，也許在樓層的四個(gè)邊角位置反倒更好，因?yàn)楂@得更大的賣(mài)場(chǎng)面積。

　　接著說(shuō)現(xiàn)在體現(xiàn)出來(lái)的賣(mài)場(chǎng)面積的事情，在改裝后的邁凱樂(lè)銷售較好的是場(chǎng)面場(chǎng)面積相對(duì)較大的品牌。因?yàn)槭桥e好的例子，所以請(qǐng)?jiān)试S我把較好的品牌的名字舉例說(shuō)出來(lái)，女裝品牌：“例外”－134.2平米；“安姬奧”－133.8平米；“ANNA PUCCI”－133.0平米。男裝品牌：“銳林”－115平米。不過(guò)現(xiàn)在舉的這四個(gè)品牌里，三個(gè)品牌的位置分別在3縷、4樓的四個(gè)邊角位置。

　　在銷售較為成功的4個(gè)品牌里，談一下女裝的“例外”“安姬奧”這兩個(gè)店成功的原因之一；當(dāng)然成功的前提是這個(gè)品牌一定要具備優(yōu)秀的商品能力和銷售能力。其次，還有一個(gè)重要的事情就是廣告宣傳能力，與其說(shuō)是廣告宣傳能力不如說(shuō)成是銷售促進(jìn)能力也許還要更準(zhǔn)確些。

　　邁凱樂(lè)改裝開(kāi)業(yè)時(shí)，“例外”品牌準(zhǔn)備了大約20個(gè)真人模特，排列在自己店鋪前，然后不定時(shí)的從3樓扶梯走到1樓的邁凱樂(lè)的正門(mén)入口，接著又一個(gè)跟一個(gè)的走回到自己的店鋪。當(dāng)然模特身上穿的衣服全是自己品牌店的服裝，與現(xiàn)場(chǎng)正在銷售的服裝是一樣的。過(guò)了一周，開(kāi)業(yè)延遲“安姬奧”同樣在3樓開(kāi)業(yè)了，它也一樣，準(zhǔn)備了6個(gè)真人模特。那里，邁凱樂(lè)各個(gè)樓層扶梯口前的兩端做的都是新引進(jìn)品牌的商品演出展示臺(tái)，然而，“安姬奧”在3樓自己店鋪附近的展示臺(tái)處，不是用人形模特架，而是在那一天兩個(gè)人一組，用真人一動(dòng)不動(dòng)的做了商品展示。我都覺(jué)得很吃驚，顧客應(yīng)該更感到吃驚吧。

　　哪個(gè)品牌都是，開(kāi)業(yè)的第一天開(kāi)始都非?；鸨?，這樣的情形通過(guò)大連的報(bào)社取材、報(bào)道，之后因?yàn)閳?bào)紙宣傳效果而暢銷，也許花大價(jià)錢(qián)在上海、北京的時(shí)裝雜志上做宣傳也不錯(cuò)，但是像這樣在集中范圍內(nèi)的銷售推進(jìn)方法，我想服裝界的各位還是有必要再下工夫創(chuàng)新。

　　對(duì)這次改裝我個(gè)人的第五個(gè)經(jīng)驗(yàn)是，伴隨這次改裝招商突出的一點(diǎn)，在衣料服飾方面韓國(guó)企業(yè)非常的蹩，他們非常的熱心，而且精力充沛。很多的韓國(guó)品牌想在邁凱樂(lè)設(shè)柜，這是日本服裝行業(yè)更該借鑒、學(xué)習(xí)的?，F(xiàn)在邁凱樂(lè)銷售非常好的品牌里有韓國(guó)品牌，具體的舉例說(shuō)明：男裝的“金狐貍”“布萊恩”，女裝有剛才提到的“安姬奧”，還有2樓的“ON&ON”，今后也有必要多關(guān)注服裝行業(yè)里韓國(guó)品牌的動(dòng)向。

　　最后，我想就今后中國(guó)的服裝行業(yè)和我們零售業(yè)的最大的課題稍微說(shuō)說(shuō)來(lái)做結(jié)束。我認(rèn)為在現(xiàn)在的中國(guó)，服裝業(yè)也好，零售業(yè)也好，都一樣的課題，一句話說(shuō)，就是創(chuàng)造“本格的東西”“獨(dú)有的東西”。換言之，就是怎樣才能做到“ONLY ONE”。從廠家和代理商的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)就是：不能只是模仿、相似。不光是說(shuō)“假冒的貨品”或是“真正的貨品”，而是包括象款式的設(shè)計(jì)方面、色彩方面、或是給品牌取名等所有的內(nèi)容。中國(guó)國(guó)產(chǎn)品牌像剛才提到的“例外”、還有尚未進(jìn)到邁凱樂(lè)的“白領(lǐng)”等原創(chuàng)設(shè)計(jì)的優(yōu)秀的品牌有很多，請(qǐng)更進(jìn)一步的下工夫創(chuàng)新、創(chuàng)意，設(shè)計(jì)制作出更好的、更原版的商品。

　　我們零售業(yè)也是必須再加強(qiáng)學(xué)習(xí)，向著本格化的、原創(chuàng)風(fēng)格的百貨店挑戰(zhàn)。最重要的是我們要意識(shí)到我們是零售業(yè)，不是房地產(chǎn)業(yè)。樓體建成、進(jìn)行內(nèi)部裝修、接下來(lái)分成各個(gè)小賣(mài)場(chǎng)，然后做扣率和最底的商談完成招商就算結(jié)束，這樣不能說(shuō)是零售業(yè)的專業(yè)集團(tuán)。這樣做下去，一個(gè)接一個(gè)新的商業(yè)設(shè)施不斷的推出，沒(méi)有任何的技術(shù)，僅是招商而已。特別是像北京這樣的地方，馬上出現(xiàn)30萬(wàn)平米或50萬(wàn)平米這樣巨大的商業(yè)設(shè)施，只是單純的規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的話終將被淘汰。

　　在這一點(diǎn)上，家電和食品超市因?yàn)橘I(mǎi)斷商品很多，銷售貨架和銷售方法上，零售業(yè)主自己有主導(dǎo)權(quán)，在技術(shù)和商品知識(shí)方面不斷加強(qiáng)、充實(shí)，逐漸的可以做到全國(guó)設(shè)連鎖店鋪。所以我們百貨店的衣料服飾也同樣的應(yīng)該創(chuàng)造和擁有我們自己的本格化的賣(mài)場(chǎng)。舉個(gè)例子，比如在日本銷售不錯(cuò)的，以尺寸劃分商品的專業(yè)店和以品種結(jié)構(gòu)劃分的專業(yè)店，可以采取這樣的做法，百貨店用自己設(shè)計(jì)的貨架來(lái)陳列幾個(gè)廠家的商口進(jìn)行銷售，可以在中島做，也可以在壁面柜形成一個(gè)店鋪，店鋪名字由百貨店自己設(shè)定?？紤]將來(lái)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的到來(lái)，趁早下決心果敢的進(jìn)行挑戰(zhàn)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。