戰(zhàn)勝“中國制造”--日本企業(yè)的五張王牌（3）
●竹內(nèi)制作所——日本建筑機(jī)械的奔馳
受日本公共事業(yè)投資壓縮等因素的影響，近7～8年來日本建筑機(jī)械行業(yè)的國內(nèi)市場縮小了一半多。不過在這個(gè)行業(yè)里，仍然有一家中型企業(yè)令業(yè)內(nèi)最大的小松公司的高層都贊不絕口“那家公司非常出色”，這就是總部位于日本長野縣坂城町的竹內(nèi)制作所。
2002財(cái)年（2002年3月～2003年2月）竹內(nèi)制作所的聯(lián)合營業(yè)額為216億日元（約合人民幣14.4億元），營業(yè)利潤為19億800萬日元（約合人民幣1億2720萬元），均創(chuàng)下歷史新高。近幾年來，竹內(nèi)制作所的業(yè)績穩(wěn)步上升，并于去年12月在JASDAQ市場（東京證券交易所）上市。本財(cái)年仍然維持月產(chǎn)700臺以上的滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)，上市時(shí)740日元（約合人民幣49元）的股價(jià)，已經(jīng)漲到1800日元（約合人民幣120元，截止5月23日）。
竹內(nèi)制作所1970年開發(fā)出了世界上首款被稱為“袖珍挖土機(jī)”的、重量不到6噸的液壓挖土機(jī)，成為業(yè)內(nèi)大名鼎鼎的企業(yè)，不過對一般人來說并沒有那么高的知名度，原因就是其90%的產(chǎn)品都銷往國外。竹內(nèi)制作所的主打產(chǎn)品--袖珍挖土機(jī)在各國市場上所占份額不俗，在北美為第二、在歐洲為第五、在西班牙及澳大利亞則牢牢占居了市場份額首位的寶座。
竹內(nèi)明雄社長指出了該公司在國外市場獲得成功的主要原因，“我們的產(chǎn)品結(jié)實(shí)可靠，再怎么粗暴使用也不會損壞”。在歐洲使用袖珍挖土機(jī)時(shí)，除挖土的鏟斗以外，還常常將斗臂的前端部分換到別的工具上以用于其他操作。因此每年運(yùn)轉(zhuǎn)的時(shí)間平均約為2000小時(shí)，是日本普通袖珍挖土機(jī)的兩倍。在如此苛刻的環(huán)境下，竹內(nèi)制作所的產(chǎn)品在經(jīng)久耐用上得到了客戶的認(rèn)可，雖說是一家中型企業(yè)，卻獲得了極高的品牌知名度。其產(chǎn)品機(jī)身結(jié)實(shí)、故障少，在歐美有“建筑機(jī)械的奔馳”之稱。
今年5月中旬，“國際土木建筑機(jī)械展”在巴黎舉行。竹內(nèi)明雄社長一如以往參加國際性展會時(shí)一樣，展會期間一直守在竹內(nèi)的展位上。
●聽取用戶意見、推進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)
“明雄、明雄”，竹內(nèi)的展位上，直奔竹內(nèi)前來拜訪的歐美建筑機(jī)械銷售商及竹內(nèi)的主要客戶--建筑機(jī)械出租公司的主管絡(luò)繹不絕。同在此次展會上出展的日本某建筑機(jī)械廠商的管理人員說：“竹內(nèi)恐怕是歐美建筑機(jī)械業(yè)中最有名的日本人了”。
之所以有如此高的知名度，原因就是竹內(nèi)能耐心聽取銷售商和用戶的意見及要求，并落實(shí)到產(chǎn)品改進(jìn)與新產(chǎn)品開發(fā)之中。有時(shí)，對前來請教機(jī)械維護(hù)及修理方法的用戶，還當(dāng)場邊畫草圖邊詳細(xì)解釋。
“展會是聽取真實(shí)意見的最佳場所。與通過談判獲得訂單相比，我們更重視通過了解顧客的需求尋找開發(fā)靈感”，竹內(nèi)社長這樣說道。如果竹內(nèi)認(rèn)為客戶的意見需要當(dāng)場答復(fù)，就會帶著技術(shù)人員一同奔赴現(xiàn)場。
原來做過工程師的竹內(nèi)社長常常會自己拿著工具、親手修理或改進(jìn)。即便展會上沒有聽到什么大問題時(shí)，竹內(nèi)也會在展會前后，拜訪展會城市附近的建筑機(jī)械銷售商及主要用戶。這種誠摯的態(tài)度，更加深了顧客對“TAKEUCHI”品牌的信賴性。
繼袖珍挖土機(jī)之后，該公司于1986年率先在全球推出了“履帶式裝載機(jī)”，最初的靈感來自于美國市場上客戶的反饋信息。
當(dāng)時(shí)，在美國挖掘、搬運(yùn)土砂時(shí)使用的是“Skid Stir Loader”輪式建筑機(jī)械。然而，美國的土質(zhì)多為粘土，在施工現(xiàn)場，車輪被粘掉或者因降雨土地泥濘而停工幾天的問題時(shí)有發(fā)生。因此，竹內(nèi)就在美國市場投放了將輪胎改換為履帶的履帶式裝載機(jī)。近幾年來，履帶式裝載機(jī)的銷售額節(jié)節(jié)上升，截止2002財(cái)年，包括OEM供應(yīng)（使用對方品牌生產(chǎn)）在內(nèi)，共銷售了625臺。
為了發(fā)現(xiàn)可改進(jìn)之處，竹內(nèi)還從客戶那里取回已使用多年的該公司的產(chǎn)品。“從使用多年的建筑機(jī)械上能發(fā)現(xiàn)許多問題”，竹內(nèi)社長解釋說。有時(shí)甚至還要把整個(gè)設(shè)備全部拆開，以調(diào)查到底是哪一部分的強(qiáng)度出現(xiàn)了惡化。
●“正因?yàn)槭侨毡局圃觳庞袃r(jià)值”
1963年作為汽車零配件廠家起家的竹內(nèi)，在獨(dú)立開發(fā)成功袖珍挖土機(jī)的70年代之后，轉(zhuǎn)型為建筑機(jī)械廠家。雖然自1978年起開始出口，但在80年代和90年代初期，主要為其他建筑機(jī)械廠家供應(yīng)OEM產(chǎn)品。
然而，1991年竹內(nèi)與占其營業(yè)額一半的神戶制鋼所（現(xiàn)在已將建筑機(jī)械部門獨(dú)立為子公司，即Kobelco建機(jī)）解除了OEM合同，以此為契機(jī)，轉(zhuǎn)變成以打造本公司品牌為中心的業(yè)務(wù)模式。竹內(nèi)社長回顧說:“當(dāng)然，失去穩(wěn)定客戶當(dāng)然令人不安，但在國外市場對本公司產(chǎn)品的評價(jià)日漸高漲之際，我們決心靠自己公司的品牌信譽(yù)來一爭高低”。
在竹內(nèi)的主戰(zhàn)場--歐洲，競爭對手小松及久保田等已經(jīng)設(shè)立了工廠。而從保持品牌信譽(yù)的角度來看，竹內(nèi)社長始終堅(jiān)持“日本制造”，原因就在于“日本制造在質(zhì)量方面已經(jīng)獲得了高度評價(jià)，如果將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國外的話，勢必有損于好不容易才建立起來的品牌知名度”。
已經(jīng)有意大利的銷售商要求“為了突出是日本制造，能否在挖土機(jī)的表面打上漢字‘竹內(nèi)’的標(biāo)記”，竹內(nèi)滿足了銷售商的這一要求，每種型號都刻上了“Made in Japan”的字樣。
經(jīng)歷了戰(zhàn)敗后“便宜沒好貨”的時(shí)代，日本制造的產(chǎn)品質(zhì)量之高是世界公認(rèn)的。在中國成為“世界工廠”的大環(huán)境中，雖然各廠商都強(qiáng)化了成本競爭力，但是除了成本之外，日本制造的產(chǎn)品還是有其他生存手段的。“比其他公司類似產(chǎn)品要貴10%”（竹內(nèi)社長）的竹內(nèi)生產(chǎn)的建筑機(jī)械之所以能在歐洲受到如此的厚愛，正是是因?yàn)槠渲刑N(yùn)含著無法用成本來衡量的價(jià)值的結(jié)果。品牌知名度并非來自鋪天蓋地的廣告宣傳等，而是來自產(chǎn)品的質(zhì)量——竹內(nèi)的成功充分證明了這一點(diǎn)。
