拆解分析服裝業(yè)的三個(gè)難題
- 當(dāng)下正值服裝換季時(shí)節(jié)，雖然街頭各類服裝專賣店“甩賣”聲一片，但其實(shí)對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多服裝企業(yè)而言，他們的日子并不好過(guò)，因?yàn)樗麄兌家坏貌幻鎸?duì)因換季而產(chǎn)生的巨大的“庫(kù)存”問(wèn)題。“不少服裝企業(yè)即使現(xiàn)在停產(chǎn)，靠賣其庫(kù)存也能維持一兩年”，這就是國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)庫(kù)存問(wèn)題的嚴(yán)重程度。
業(yè)內(nèi)人士表示“由于休閑服飾對(duì)流行較為敏銳，因此更新淘汰很快，一不小心就會(huì)帶來(lái)大量的庫(kù)存。”。在全國(guó)知名的休閑服裝生產(chǎn)基地——中山沙溪，一個(gè)知名的休閑服廠家，2001年銷售額為1億多元，而其倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存也達(dá)到了1億元以上，幾乎和銷售額持平。“在這樣的背景之下，廠家往往出于處理庫(kù)存、回籠資金的考慮而進(jìn)行拼命地甩賣，否則‘一不賣力’，‘一年到頭，賺到的就是一堆衣服’”
供應(yīng)鏈信息的信息化也不能解決全部問(wèn)題
據(jù)了解，一般的服裝企業(yè)正常庫(kù)存比例應(yīng)為20%，而國(guó)內(nèi)許多企業(yè)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這個(gè)比例，這就造成了眾多服裝企業(yè)銷售額一年比一年大，但同時(shí)庫(kù)存也一年比一年大的“怪圈”，甚至有業(yè)內(nèi)人士把“庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)”比作“一把懸在服裝企業(yè)頭頂?shù)牡?rdquo;，時(shí)時(shí)刻刻在威協(xié)著企業(yè)的健康發(fā)展。
深受庫(kù)存之累的還包括內(nèi)衣企業(yè)。近年，國(guó)內(nèi)內(nèi)衣企業(yè)打得火熱，紛紛制造出各種時(shí)尚以帶動(dòng)消費(fèi)，但是成也時(shí)尚敗也時(shí)尚，一旦暢銷肯定就會(huì)斷貨，再去補(bǔ)單生產(chǎn)又錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)，而一旦某些產(chǎn)品滯銷，就必然會(huì)換來(lái)大量的庫(kù)存。
庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)如此之大，顯然并不是服裝企業(yè)的初衷，而是他們忽略了可能形成庫(kù)存的某些環(huán)節(jié)。
“服裝企業(yè)在渠道上的鋪貨和補(bǔ)貨的周期太長(zhǎng)，客戶的信息反饋到總公司，再進(jìn)行采購(gòu)和生產(chǎn)，到最后貨送到專賣店，要?dú)v時(shí)數(shù)月，彼時(shí)如果銷售旺季已過(guò)，暢銷品也會(huì)變成滯銷品”協(xié)同商務(wù)軟件供應(yīng)商——瑞典Intentia公司的咨詢顧問(wèn)孫駿分析認(rèn)為，服裝企業(yè)庫(kù)存問(wèn)題的形成主要是多方面的，渠道上的銷售數(shù)據(jù)沒(méi)有及時(shí)反饋，而且反饋準(zhǔn)確度不高，直接導(dǎo)致了計(jì)劃出現(xiàn)與實(shí)際情況不符的偏差；此外，分公司、經(jīng)銷商、專賣店之間由于信息不通，無(wú)法及時(shí)地調(diào)貨，也導(dǎo)致了不必要的再生產(chǎn)和貨物的積壓。
“季節(jié)性服裝的銷售旺季很短，因此需要提高預(yù)測(cè)、備貨、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)的效率，特別是減少庫(kù)存量，降低庫(kù)存成本。從這個(gè)意義上說(shuō)，這個(gè)行業(yè)對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng)的需求一點(diǎn)也不比IT行業(yè)低”。
事實(shí)上，早在2000年，國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部就正式?jīng)Q定將紡織行業(yè)作為中國(guó)企業(yè)信息化試點(diǎn)行業(yè)，但響應(yīng)者似乎并不是很積極，“那要花很多的錢(qián)”，業(yè)內(nèi)人士表示。
只有一部分比較有實(shí)力的企業(yè)才能面對(duì)供應(yīng)鏈建立整套的數(shù)字化系統(tǒng)，比如雅戈?duì)柕?。?duì)于加盟商而言，這樣做不僅提高了市場(chǎng)反應(yīng)能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證，提高了資金使用的效率。
但是，也有觀點(diǎn)認(rèn)為，通過(guò)信息化來(lái)暢通渠道，對(duì)于解決服裝企業(yè)的庫(kù)存問(wèn)題而言，僅是手段之一。長(zhǎng)期致力于中國(guó)紡織服裝行業(yè)品牌營(yíng)銷咨詢的法國(guó)五聯(lián)合時(shí)尚品牌策劃?rùn)C(jī)構(gòu)咨詢師鄭磊便向記者表示，采用信息化管理，有一定效果，但畢竟只是一種手段，并沒(méi)有徹底解決問(wèn)題，只能減少庫(kù)存，并不能實(shí)現(xiàn)“零庫(kù)存”的狀態(tài)，由于受到其他諸多方面的影響，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)還是會(huì)隨時(shí)產(chǎn)生的。
終端消化成為化解庫(kù)存關(guān)鍵陣地
“以前，服裝企業(yè)多依靠分銷的方式來(lái)解決貨品庫(kù)存的問(wèn)題，即換貨制和買(mǎi)斷制，但它們都存在很大的不確定性。前者是品牌企業(yè)代為經(jīng)銷商承擔(dān)庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，減少經(jīng)銷商貨品的管理成本，所以隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大庫(kù)存貨品的數(shù)量也會(huì)正比增加；而后者雖然可以在一定程度上使品牌企業(yè)實(shí)現(xiàn)‘以銷定產(chǎn)’的目的，但它要求經(jīng)銷商必須擁有很強(qiáng)的市場(chǎng)判斷能力及產(chǎn)品銷售能力，無(wú)形中加大了經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)壓力，往往成為變相的庫(kù)存轉(zhuǎn)移，不能產(chǎn)生實(shí)際的市場(chǎng)銷售。”鄭磊說(shuō)。相比而言，特許體系下的終端賣場(chǎng)，則能及時(shí)地根據(jù)市場(chǎng)的需求進(jìn)行差異化銷售，并可采取就近配給的方式，由企業(yè)或區(qū)域的配送中心對(duì)其進(jìn)行及時(shí)的后續(xù)貨品補(bǔ)給，這樣不僅可以降低因產(chǎn)品周轉(zhuǎn)而產(chǎn)生的銷售空檔，還可有效地化解庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。
“特許加盟雖然不是什么新鮮事，但是能夠被服裝企業(yè)所采用應(yīng)該說(shuō)是具有創(chuàng)造性的。”杉杉集團(tuán)的一位前高層如是表示。在過(guò)去杉杉一直使用自己建立起來(lái)的營(yíng)銷渠道，但是渠道中存在著的高額的庫(kù)存問(wèn)題使其損失慘重，直到杉杉忍痛割舍了原有營(yíng)銷渠道，解散了銷售公司，代之以特許加盟銷售體系，才終止了杉杉在西服領(lǐng)域的下滑勢(shì)頭。
特許加盟的確能降低庫(kù)存，但是靈活的配貨體系也要跟得上。“為了有效地解決庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，我們改變了原先的全國(guó)‘單款制’的配貨體制，實(shí)行對(duì)各區(qū)域加盟店的分區(qū)配貨。”美特斯邦威總裁周成建說(shuō)，“原先‘單款制’的弊端在于：未將所設(shè)計(jì)的所有貨品進(jìn)行細(xì)化分類就直接給全國(guó)所有的加盟商選擇配貨，缺乏針對(duì)性和指導(dǎo)性，對(duì)他們而言有著很大的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)；而實(shí)行分區(qū)配貨后，由于可根據(jù)各區(qū)域的不同特點(diǎn)，特別開(kāi)發(fā)出一些針對(duì)性的款式，因此使得本地的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加接近當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求，這樣的改變不僅減少了他的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也提高了終端賣場(chǎng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。”
顯然，采用特許加盟的方式建立起來(lái)的終端賣場(chǎng)以及靈活的配貨體系，在預(yù)防和化解庫(kù)存方面無(wú)疑具有更大的靈活性。但是，周也承認(rèn)，加盟商雖然可以降低庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，但還是要有一定數(shù)量的自營(yíng)店，主要是為了提升自身的品牌形象。因此，周除了在幾大具有“市場(chǎng)戰(zhàn)略”位置的城市開(kāi)出品牌形象店之外，國(guó)慶前開(kāi)業(yè)的杭州店更是達(dá)到了5000平方米。
“國(guó)內(nèi)的服裝品牌旗艦店多沒(méi)有特色，因此不構(gòu)成鮮明的渠道傳播力”一個(gè)銷售經(jīng)理說(shuō)，看來(lái)，在改進(jìn)了銷售和配貨體系之后，國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)還有很多事情要做。
小資料
目前服裝企業(yè)處理庫(kù)存的主要方法有：
一、在大商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)或設(shè)立特價(jià)品專賣賣場(chǎng)。
二、作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給客戶經(jīng)銷商。
三、換商標(biāo)改成其他品牌出售。
四、轉(zhuǎn)換流通渠道，走批發(fā)市場(chǎng)銷售。
五、在賣場(chǎng)作為特價(jià)品吸引顧客。
六、外銷銷往不發(fā)達(dá)國(guó)家。
渠道商聚會(huì)杭州探討自身前景
目前，中國(guó)渠道業(yè)正在進(jìn)行著深刻變革，渠道商生存的環(huán)境發(fā)生了很大變化。業(yè)內(nèi)有一種觀點(diǎn)為：“10年后經(jīng)銷商這個(gè)階層將會(huì)消失”。但也有相當(dāng)一部分業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，不論那些超級(jí)零售終端如何跋扈，還是生產(chǎn)商如何推行渠道扁平化，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，經(jīng)銷商的作用不會(huì)減弱，只會(huì)更加集中和加強(qiáng)。
