打造“中捷”營銷模式

    90年代初期至中期，縫紉機行業(yè)硝煙四起，處于一片混亂之中。此時，中捷縫紉機股份有限公司(以下簡稱“中捷”)意識到在品牌、品質、品種三大項均沒有優(yōu)勢的情況下想異軍突起難度是很大的。于是中捷從1996年起，第一家開始在行業(yè)內規(guī)范區(qū)域代理，經過八年“抗戰(zhàn)”，中捷形成了較為科學合理的營銷組織框架和獨特的銷售網絡，并成功推
出了統(tǒng)一形象的中捷4S專賣店。

組織框架

    目前，中捷已經在服裝業(yè)較為發(fā)達的國家和地區(qū)建立了一個由總經銷商、特約經銷商和指定經銷商組成的較為完善的營銷網絡。國內主要銷往廣東、浙江、江蘇、福建、山東、北京等服裝主要產區(qū)，另有30％左右的產品出口。

    中捷的內銷產品全部銷售給各區(qū)域的總經銷商，并按收入確認原則及時確認銷售收入，不直接與各區(qū)域的特約經銷商和指定經銷商發(fā)生業(yè)務關系。總經銷商除了在本區(qū)域內直接將“中捷”縫紉機售給服裝生產企業(yè)外，還將“中捷”縫紉機銷售給本區(qū)域的特約經銷商和指定經銷商即“中捷”縫紉機專賣店，通過他們銷售給本區(qū)域的服裝生產企業(yè)，從而形成中捷的內銷市場網絡。

    中捷外銷市場也按區(qū)域劃分，已在拉美的墨西哥和巴西、亞洲的印度和土耳其、非洲的尼日利亞和歐洲德國等國家和地區(qū)建立了總經銷商，中捷外銷主要通過這些國家和地區(qū)的總經銷商進行銷售。

業(yè)績突出

    目前，中捷在國內外有30多家總經銷商，200多家特約經銷商和指定經銷商。隨著中捷業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，中捷的一些主要經銷商業(yè)績日益突出，在中捷全部銷售收入中比例不斷增加，2003年、2002年和2001年前五大經銷商的銷售占中捷當年銷售收入的比重分別為36．14％、41．18％和30．17％，2003年中捷前五大經銷商新增的銷售收入占全部新增銷售收入的50％以上。

    為將獎勵、服務、形象、廣告有機的結合，中捷從1998年開始，中捷每年對業(yè)績顯著的經銷商進行獎勵，比如，給年銷售超千萬的銷售商獎勵一輛價值十多萬元的售后服務車，并在車身統(tǒng)一設計中捷廣告。數年來，獲此殊榮的經銷商已達30多家。

營銷理念

    中捷將公司的經營理念推廣至各級經銷商，樹立“中捷”品牌的良好形象，不斷完善營銷體系，建立與各級經銷商穩(wěn)固和相互信賴的戰(zhàn)略伙伴關系。中捷實施經銷商制，并嚴格按經銷商信用等級和收入確認收入，如發(fā)生經銷商不守信用，將及時停止供貨，將風險控制在最小范圍內。

    在健全經銷商基礎上，中捷充分利用其品牌優(yōu)勢，擴大直銷規(guī)模，實現兩種經銷模式的有益互補。除此之外，中捷把握西部大開發(fā)和我國加入WTO的契機，開拓國內外新市場，重點發(fā)展中小經銷商，培育新經銷商，逐步減少對主要經銷商的依賴。