CEO，超級sales

　　汪浩是銳慧公司的CEO，為一個系統集成項目首次去拜訪遠達公司的總裁。當汪浩剛推開奧迪A6的車門，就看見遠達公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄，其實，這是他們第一次見面。一周前，汪浩剛獲悉遠達的這個項目將進行招標。讓銷售人員去聯系和跟進顯然來不及了。于是，汪浩通過熟人查到了周總的手機，直接打電話過去表達了合作的愿望。這次來訪，就是為了進一步的溝通。 　　在會議里，雙方的人員進行了一個多小時緊密的交流，達成了基本的共識。但在一些關鍵問題上并不容易達成一致。這時候，汪浩站起來，說：“周總，聽說你辦公室里的一座根雕特別有神韻，帶我去看看如何？”“求之不得呀。”

　　兩個小時過去了，當留在會議室里的人都在切切私語，猜測辦公室里正發(fā)生著什么的時候，汪浩和周總已春風洋溢地走進來。周總向汪浩介紹說：“這是我們的陳經理，他負責這個項目的具體招標工作。”“那太好了。我想我們的李經理會經常來煩擾的。”

　　一個月后，銳慧公司中標。

　　CEO2CEO銷售

　　大部分工業(yè)品制造公司都比較習慣于多級金字塔的銷售模式。銷售代表更多擔負著“敲門員”的角色，在得到第一接觸人后，逐漸發(fā)現和采購行為相關的影響者、決策者，建立起基本的業(yè)務關系。時機成熟后，區(qū)域銷售經理就出面了。他們直接和影響者、決策者面對面地溝通和詳談，將業(yè)務的支撐點擴展成支撐面。如果合同額較小時，通常他們能夠在價格等商務條件上滿足顧客的要求，將支撐變成成功。但當權限不夠時，他們還需求助于銷售總監(jiān)。銷售總監(jiān)會更多地和決策者交往，在有機會時也爭取和采購方的批準者建立關系，并在競爭激烈時，更大限度地使用公司的銷售政策，形成立體的業(yè)務支撐體系。而公司的CEO或者老板，在項目接近成功的關鍵時刻會出面，比如面對一些特殊的要求時，直接和高層溝通，以求速決。但更多的時候，他們的拜訪更象禮節(jié)性的，或是在銷售人員的要求下表達對顧客相關人員的尊敬和重視。

　　CEO2CEO銷售，則是高層直達的銷售策略，將CEO作為最有力的銷售武器。這種方式可以極大地提高銷購雙方的溝通效率，縮短銷售周期，提高銷售的成功率。這種方式在西方有大量的應用，特別在工業(yè)品和快速消費品的組織銷售領域。GE的前任CEO杰克•韋爾奇就是個中高手，曾成功向福特汽車公司CEO直接推銷GE的電子系統，取得大量訂單，直至福特的歐洲公司也大量采購。銳慧公司也是在時間急迫時采用了這種方式，取得了意想不到的成功。正如人們常說的“成功快人一步”、“快魚吃慢魚”，CEO2CEO的力量就在于比競爭者快了不止一步。特別在銷售中面臨很棘手的問題時，權力不足人員的接觸只會浪費無謂的時間。

　　但CEO2CEO銷售策略對于企業(yè)和產品都有一定的要求。它最佳效果的發(fā)揮取決于企業(yè)是否擁有獨具優(yōu)勢的產品或解決方案，或者在性價比上有更佳的表現。也就是說，在企業(yè)銷售最大瓶頸在于和客戶溝通效率和效果上，而并不缺少卓越的產品和解決問題的能力。另一種情況是，當產品同質化嚴重時，CEO2CEO方式通常能應對客戶的非產品需求（如客戶經營上的需要，比如保持一定量的現金流等），快速創(chuàng)新有針對性的合作模式，在商務方案上贏得客戶的心。和層層上報的多級金字塔銷售模式相比，CEO2CEO能夠保證信息傳達更直接，更準確，同時互動性好。

　　倒金字塔模式