共同舞出 國(guó)產(chǎn)設(shè)備的春天

    當(dāng)我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)蹣跚學(xué)步的時(shí)候，國(guó)外的縫制設(shè)備企業(yè)已經(jīng)走過(guò)了幾十年甚至上百年的道路。雖然中國(guó)已經(jīng)是世界上最大的縫制機(jī)械生產(chǎn)基地和銷(xiāo)售市場(chǎng)，但國(guó)外設(shè)備在中國(guó)市場(chǎng)依然保持優(yōu)勢(shì)地位。

國(guó)內(nèi)縫機(jī)市場(chǎng)情況

    國(guó)外設(shè)備進(jìn)入我國(guó)服裝企業(yè)時(shí)，所采用的銷(xiāo)售模式大多是區(qū)域代理制，也就是通過(guò)國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)。經(jīng)多年的市場(chǎng)開(kāi)拓，他們與服裝行業(yè)已經(jīng)形成了很好的合作關(guān)系。多年來(lái)，國(guó)內(nèi)縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)為加快奪回國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可謂不遺余力，但是目前中國(guó)著名的服裝企業(yè)中還都是國(guó)外縫制設(shè)備在唱主角。

    一直以來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商都傾向于代理國(guó)外設(shè)備，因?yàn)榉b企業(yè)對(duì)國(guó)外設(shè)備高度信任。很多經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)一直在做國(guó)外品牌，已經(jīng)形成了較為穩(wěn)定的市場(chǎng)和客戶群，輕易不想打破現(xiàn)有狀況。另外國(guó)外的廠家也對(duì)他們代理國(guó)內(nèi)品脾有不同程度的限制，這也是國(guó)內(nèi)企業(yè)難以打開(kāi)市場(chǎng)的原因之一。事實(shí)上，記者常聽(tīng)一些經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，代理國(guó)外品牌的利潤(rùn)其實(shí)很小，而國(guó)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)給他們的利潤(rùn)空間更大一些。但是由于技術(shù)和質(zhì)量等原因，服裝企業(yè)還是對(duì)國(guó)外設(shè)備更加認(rèn)可，而且越是實(shí)力強(qiáng)的服裝企業(yè)越是關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì)，而不是價(jià)格。所以經(jīng)銷(xiāo)商更愿以推銷(xiāo)國(guó)外設(shè)備為主。然缺乏戰(zhàn)略指導(dǎo)，市場(chǎng)環(huán)境也有待完善。另外生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商由于角度不同，也存在一定分歧。如果這些問(wèn)題不能得以很好地溝通和解決，會(huì)在很大程度上影響到國(guó)產(chǎn)設(shè)備在市場(chǎng)上的占有率。

    在縫制設(shè)備行業(yè)中，大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商多年來(lái)只作為銷(xiāo)售平臺(tái)，不涉足生產(chǎn)領(lǐng)域，但是一些經(jīng)銷(xiāo)商在實(shí)力擴(kuò)大后，不滿足于只作為一個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)，而是利用自己對(duì)市場(chǎng)的充分把握進(jìn)軍生產(chǎn)領(lǐng)域。業(yè)內(nèi)一些成功的例子，引起了廣泛關(guān)注。一些經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，如果生產(chǎn)企業(yè)給出的利潤(rùn)空間不能讓他們滿意，肯定會(huì)使雙方的合作受到影響，甚至激化矛盾，也許還會(huì)有更多有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域。

產(chǎn)銷(xiāo)溝通  優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

    在很多經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，目前在與生產(chǎn)企業(yè)的對(duì)話中他們還處于弱勢(shì)。他們希望生產(chǎn)企業(yè)一方面能多聽(tīng)取他們的建議，加強(qiáng)品牌意識(shí)及新產(chǎn)品的研發(fā)，進(jìn)行高層次的技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，不要總在低層次競(jìng)爭(zhēng)。另一方面還要進(jìn)一步加大宣傳力度，大品牌更應(yīng)側(cè)重宣傳，讓服裝企業(yè)通過(guò)最快捷的方式了解到國(guó)產(chǎn)設(shè)備的發(fā)展與進(jìn)步。
    生產(chǎn)企業(yè)方面，則希望經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)備加大推廣力度和熱情。甚至有些企業(yè)在思考可不可以建立起一個(gè)直接面對(duì)服裝企業(yè)的銷(xiāo)售模式，省去經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)中間環(huán)節(jié)。但是這樣的想法如果要進(jìn)行的話，難度太大，資金和精力的投入也較大。相對(duì)而言，經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售更專業(yè)化，可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，節(jié)約成本。

    生產(chǎn)企業(yè)還是應(yīng)該把立足點(diǎn)更多集中于產(chǎn)品，更專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、改進(jìn)及生產(chǎn)，更好地利用經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)擁有的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和完善的物流配送，在短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。而經(jīng)銷(xiāo)商則要專注于做好市場(chǎng)。產(chǎn)銷(xiāo)雙方各取所長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，“各自做好擅長(zhǎng)的事”，聯(lián)手樹(shù)立國(guó)產(chǎn)設(shè)備的形象，讓服裝企業(yè)對(duì)國(guó)產(chǎn)設(shè)
備有更多的了解和認(rèn)可。

    無(wú)可否認(rèn)，縫制設(shè)備行業(yè)要想成為中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的支撐，還有很長(zhǎng)的路要走，而在這條路上，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的相互扶持，通力的合作方式，進(jìn)行更有效的溝通、合作，以高效快捷的方式整合、優(yōu)化市場(chǎng)，加速國(guó)產(chǎn)設(shè)備進(jìn)入服裝企業(yè)的步伐。經(jīng)銷(xiāo)商所要做的不僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而且還要致力于對(duì)市場(chǎng)的研究，向生產(chǎn)企業(yè)提供來(lái)自服裝企業(yè)的第一手信息，以便廠家更好地把握市場(chǎng)，隨市場(chǎng)的變化進(jìn)行生產(chǎn)調(diào)整，從而使生產(chǎn)活動(dòng)真正以市場(chǎng)為導(dǎo)向。生產(chǎn)企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是生產(chǎn)、研發(fā)的風(fēng)向標(biāo)，不放過(guò)市場(chǎng)上任何一條有價(jià)值的信息。讓研發(fā)、制造等部門(mén)直接面對(duì)客戶，不但為客戶提供系列化、個(gè)性化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。還要通過(guò)培訓(xùn)和技術(shù)推廣為紐帶，為終端客戶提供管理、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)等附加服務(wù)。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對(duì)路的新品，確保實(shí)現(xiàn)研發(fā)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)同步。同時(shí)，以各種方式強(qiáng)化市場(chǎng)活動(dòng)，完善國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的服務(wù)體系，做好新產(chǎn)品推廣工作，使新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品在第一時(shí)間被廣大經(jīng)銷(xiāo)商和用戶所了解。同時(shí)，加強(qiáng)市場(chǎng)銷(xiāo)售及
服務(wù)體系隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)。整合現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步完善市場(chǎng)管理，拓寬銷(xiāo)售渠道，搶占更大的市場(chǎng)空間。

    期待國(guó)產(chǎn)設(shè)備的春天在產(chǎn)銷(xiāo)雙方的共同努力下早日來(lái)臨。