家用縫紉機(jī)求逐步推廣不應(yīng)求短期回報(bào)

    國(guó)外的家用縫紉機(jī)市場(chǎng)是一種成熟的消費(fèi)，沒有斷檔，機(jī)器的更新?lián)Q代，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，就像電視機(jī)由黑白變彩色再到等離子一樣容易接受。然而在家用縫紉機(jī)遠(yuǎn)離中國(guó)家庭十年之久，已被人們?nèi)諠u淡忘的時(shí)候，要想讓新的縫紉機(jī)帶著它的新概念、新功能、新形象，重新回到家庭生活中來(lái)，并不是一件容易的事。飛躍“愛家縫藝”公司查先生認(rèn)為：“縫紉機(jī)在中國(guó)不是沒有市場(chǎng)，而是需要眾多專業(yè)人士的共同引導(dǎo)。就如同一個(gè)人來(lái)到一座荒島，島上的人們都不穿鞋，是人們真的不需要鞋？還是他們不知道要穿鞋？答案是：他們需要賣鞋的人告訴他們鞋的意義。”

    然而推廣一個(gè)概念遠(yuǎn)比創(chuàng)造一個(gè)概念要難得多。由于專賣店可以不受商圈的限制，盡情地展現(xiàn)各自的風(fēng)格，自由詮釋全新的縫紉概念，因而縫紉機(jī)廠家起初都會(huì)設(shè)立少數(shù)的專賣店打造自己的形象。在“愛家縫藝”以前的專賣店里，就有專門介紹縫紉機(jī)歷史的圖片和文字，從100多年前的機(jī)器到最先進(jìn)的電腦縫紉機(jī)的詳盡資料，讓客戶了解世界家用縫紉機(jī)的歷程，領(lǐng)略別樣風(fēng)采的縫紉文化，同時(shí)還設(shè)有幾十種精致的縫紉用品，原創(chuàng)的布藝作品的展示，增強(qiáng)了機(jī)器的趣味性。

    隨著市場(chǎng)的進(jìn)一步開拓，專賣店雖然可以自由倡導(dǎo)縫紉理念，但對(duì)于還處在導(dǎo)入階段的縫紉機(jī)廠家來(lái)說(shuō)，畢竟成本昂貴，客流量不足。因此，精明的廠家把眼光投向商場(chǎng)、超市、電器城。如何打通中間通道——零售商，成為縫紉機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。許多縫紉機(jī)廠家都認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的商家門檻極高，傳統(tǒng)產(chǎn)品都不易進(jìn)駐，更何況幾乎銷聲匿跡的縫紉機(jī)？多數(shù)商家的態(tài)度如出一轍，一聽縫紉機(jī)就免談，根本不見廠家，連讓廠家申述的機(jī)會(huì)都不給。一次，兩次……縫紉機(jī)廠家終于從在別人的貨架上擺放一臺(tái)機(jī)器，到柜臺(tái)再到專門的貨架，縫紉機(jī)良好的銷售態(tài)勢(shì)，令不屑一顧的商家對(duì)其刮目相看。

    與此同時(shí)，為了快速擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)，縫紉機(jī)廠家與電視臺(tái)合作，頻繁地在社區(qū)組織各種公益活動(dòng)，舉辦縫紉比賽、講座、培訓(xùn)，大力推廣縫紉概念。此外，縫紉機(jī)廠家除了銷售縫紉機(jī)及其輔助產(chǎn)品，還擴(kuò)大了服務(wù)范疇，如“愛家縫藝”公司在維修之外，增加了縫紉機(jī)出租、繡花、設(shè)計(jì)、代客剪裁、加工等服務(wù)項(xiàng)目，將銷售、服務(wù)、培訓(xùn)等整合為一體的綜合服務(wù)系統(tǒng)。

    由于目前的家用縫紉機(jī)市場(chǎng)相當(dāng)脆弱，需要經(jīng)營(yíng)者投入全部的精力、財(cái)力，3～5年之后才會(huì)走向成熟，如果急功近利，追求短期回報(bào)，可能把市場(chǎng)毀掉。所以，現(xiàn)階段90%的縫紉機(jī)廠家是采用直銷形式，在各地開設(shè)分公司、辦事處分區(qū)域銷售，對(duì)代理商的選擇慎而又慎。查先生認(rèn)為，直銷可以更好地把握售后服務(wù)，信息反饋快，也更容易把握市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。