服裝企業(yè)，如何從服裝批發(fā)向服裝品牌轉(zhuǎn)型？

　　雖然，時(shí)至今日，古士旗仍不是什么服裝名牌，但憑我的直覺，這個(gè)品牌一定是經(jīng)歷了從批發(fā)到品牌的轉(zhuǎn)型，而且轉(zhuǎn)型已經(jīng)初具雛形,發(fā)展勢(shì)頭也不錯(cuò)。從這個(gè)品牌身上我可以隱隱看到一個(gè)服裝企業(yè)在轉(zhuǎn)型發(fā)展的過程縮影。

　　我相信有很多象古士旗這樣的服裝企業(yè)都經(jīng)歷了或者正在經(jīng)歷這樣的轉(zhuǎn)型：做批發(fā)起家，然后努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，接著開始做廣告做品牌，再陸續(xù)開設(shè)專賣店，再逐漸退出批發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)入商場(chǎng)開設(shè)專柜。

　　中國的服裝企業(yè)起碼有80%都是依靠批發(fā)市場(chǎng)得到發(fā)展壯大的，前店后廠的經(jīng)營模式也曾經(jīng)非常流行。廣州白馬、虎門富民、武漢漢正街，沈陽五愛、株洲蘆笙等這些服裝批發(fā)市場(chǎng)在中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史上起到了舉足輕重的作用，在中國服裝業(yè)進(jìn)化過程中留下了深深的烙印，同時(shí)也催生孕育了大批服裝行業(yè)的精英。但如今，隨著服裝消費(fèi)水準(zhǔn)的提升，人們對(duì)品牌服飾的需求越來越大，越來越多的新的服裝品牌開始出現(xiàn)。而批發(fā)市場(chǎng)輻射的范圍卻在漸漸縮小，批發(fā)市場(chǎng)的作用在服裝行業(yè)的影響也在逐漸減弱，而批發(fā)市場(chǎng)服裝產(chǎn)品的利潤也越來越薄，原來眾多的以批發(fā)為主的服裝企業(yè)特別是廣大中小服裝企業(yè)都在謀劃著轉(zhuǎn)型做品牌，但這些企業(yè)正普遍面臨著轉(zhuǎn)型過程帶來的巨大困惑。

　　對(duì)于那些依靠批發(fā)起家，又想進(jìn)一步做大的服裝企業(yè)來說，轉(zhuǎn)型是必然的。但轉(zhuǎn)型并非說起來那么簡單。很多企業(yè)受下面一些因素影響，在轉(zhuǎn)型的路上徘徊不定，頗費(fèi)躊躇。

　　1 批發(fā)銷售中，給客戶鋪貨產(chǎn)生了大量的應(yīng)收帳款，擔(dān)心轉(zhuǎn)型后貨款無法收回。

　　2 轉(zhuǎn)型受到眾多老客戶的抵制，企業(yè)擔(dān)心因此失去市場(chǎng)。

　　3 對(duì)運(yùn)作品牌缺乏經(jīng)驗(yàn)，信心不足。

　　4 公司在產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)等方面無法跟上品牌要求。

　　5 缺乏企業(yè)做品牌發(fā)展需要的有效人才。

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　　遭遇轉(zhuǎn)型困惑的企業(yè)并不在少數(shù)，筆者總結(jié)眾多中小品牌企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為起碼需要做好以下一些基礎(chǔ)工作，才能讓企業(yè)由批發(fā)向品牌成功過渡。

一、首先，企業(yè)老板要樹立足夠的魄力和決心

　　老板的是企業(yè)的舵手，毫無疑問，轉(zhuǎn)型最決定的因素是來自企業(yè)老板。

　　老板必須先樹立起自己的品牌經(jīng)營理念，才能去引導(dǎo)自己的客戶和員工，必須經(jīng)常進(jìn)行洗腦，拋開以往做批發(fā)的一些思維習(xí)慣。

　　在轉(zhuǎn)型的初期，企業(yè)的市場(chǎng)銷售一般都會(huì)下滑，甚至下滑幅度很厲害。作為老板，你必須有足夠的決心和信心挺過這道關(guān)口，切不可因此動(dòng)搖而導(dǎo)致前功盡棄。

　　對(duì)于該調(diào)整撤換的客戶，作為老板，你必須要有堅(jiān)定的決心進(jìn)行處理，堅(jiān)決支持你的營銷總監(jiān)的行動(dòng)，拋棄一些私人的感情成分，關(guān)鍵時(shí)刻，甚至你可能還得犧牲你的大客戶，放棄眼前唾手可得的利益。

　　還有，作為老板，你得對(duì)品牌的宏圖進(jìn)行長遠(yuǎn)規(guī)劃和設(shè)想.

二、科學(xué)的規(guī)劃產(chǎn)品

　　轉(zhuǎn)型前，請(qǐng)先問問自己，你的產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量是否已經(jīng)過硬？你的企業(yè)是否具有獨(dú)立的開發(fā)能力？你的公司是否擁有好的服裝設(shè)計(jì)師？批發(fā)時(shí)代對(duì)產(chǎn)品的要求是講究一個(gè)量，講求物美價(jià)廉，批發(fā)出去以后一般也不需要什么承諾和售后服務(wù)，幾個(gè)暢銷款式就能幫你打出一番天下。說白了，在批發(fā)時(shí)代，即使你的產(chǎn)品質(zhì)量不怎么樣，你還能依靠低廉的價(jià)格優(yōu)勢(shì)占有一點(diǎn)市場(chǎng)，消費(fèi)者也不會(huì)去關(guān)注記住你這個(gè)牌子。還有，如果轉(zhuǎn)型做品牌，你必須對(duì)原有的產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，品牌品類必須盡可能的豐富，能滿足同類消費(fèi)者不同的需求。在品牌時(shí)代，你必須對(duì)你的每一件產(chǎn)品負(fù)責(zé)。你的產(chǎn)品一定需要有暢銷的紅花，還可能需要有綠葉來點(diǎn)綴。

　　當(dāng)然，你更要清楚，你公司的強(qiáng)項(xiàng)是什么產(chǎn)品，是男裝還是女裝還是褲子或者童裝？你的品牌的產(chǎn)品一定要有重點(diǎn)。這也有利于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中脫穎而出。七匹狼靠茄克打開了一番局面，九牧王則靠褲子打下了大好江山，雅戈?duì)杽t在襯衫西服領(lǐng)域稱雄；這些企業(yè)都是你應(yīng)該學(xué)習(xí)借鑒的榜樣。

三、規(guī)范的價(jià)格體系

　　做品牌必須要有維持運(yùn)作品牌的足夠的利潤，你必然要提高你的產(chǎn)品價(jià)格，這是你操作品牌的首要步驟。

　　價(jià)格是品牌的最直接的信號(hào)，直接決定了你的消費(fèi)群體定位。批發(fā)時(shí)代，產(chǎn)品銷售價(jià)格是由零售商說了算，但在品牌時(shí)代，你的專賣店里和專柜里的產(chǎn)品價(jià)格必須是一個(gè)統(tǒng)一的體系。

　　服裝界目前比較流行的是廠家制定全國統(tǒng)一的產(chǎn)品零售價(jià)格，然后以穩(wěn)定的折扣供應(yīng)給代理商和加盟商。但一些企業(yè)在商場(chǎng)專柜的價(jià)格政策可能會(huì)根據(jù)市場(chǎng)有些浮動(dòng)。

　　價(jià)格不是隨意定的，制定價(jià)格有很深的學(xué)問。現(xiàn)在最流行的定價(jià)是8字、9字（或者80、90）字尾的定價(jià)，既讓消費(fèi)者覺得吉利，又是盡量賺取最大利潤的一種定價(jià)手段，幾乎成為一種約定俗成的定價(jià)方法。

四、構(gòu)筑健康的渠道

　　批發(fā)和做品牌的渠道是完全不同的兩個(gè)概念，轉(zhuǎn)型做品牌意味著你可能要放棄你原來的許多客戶，甚至包括幫你一起打下江山的那些大客戶，你也得向他們揮舞你手中的改革大刀。當(dāng)然，你也可以讓你的批發(fā)大戶們轉(zhuǎn)換思維，跟你的新的經(jīng)營思路合拍。但經(jīng)驗(yàn)告訴我們，這樣做有一定的難度，很多代理商的思維已經(jīng)養(yǎng)成了批發(fā)定式。

　　還有，你得規(guī)劃你的主要銷售渠道將是專賣店還是商場(chǎng)專柜，或者是采用兩種終端相結(jié)合的形式，還是準(zhǔn)備走頂級(jí)路線。你需要針對(duì)不同的終端采用不同的渠道戰(zhàn)略。你得確定你的渠道招商模式，是采用特許加盟還是分公司制還是采用代理制度等。

　　轉(zhuǎn)型初期的渠道往往是最不穩(wěn)定的，各種矛盾可能會(huì)發(fā)生劇烈的沖突，請(qǐng)務(wù)必呵護(hù)好你的襁褓中的嬰兒。

五、打造完整的品牌體系

　　現(xiàn)在你是做品牌了，不再是服裝家庭生產(chǎn)作坊，起碼你需要有一套齊全的終端專賣店、專柜的形象系統(tǒng)、有統(tǒng)一的賣場(chǎng)風(fēng)格；進(jìn)一步，你起碼需要有一套完整的平面VI視覺系統(tǒng)；你需要有一定的媒體的廣告來宣揚(yáng)提升你的品牌；你可能還要請(qǐng)專業(yè)的廣告公司為你的品牌進(jìn)行重新包裝定位，要賦予產(chǎn)品更多的文化內(nèi)涵和附加值；你要讓人感受并接受你的品牌個(gè)性；你要給品牌一句有感染力的瑯瑯上口的廣告語；你需要制作精美的產(chǎn)品畫冊(cè)形象畫冊(cè)…….；如果你有一定的實(shí)力，你還可以聘請(qǐng)有適合你產(chǎn)品風(fēng)格的形象代言人。如果沒有這些工作，你的客戶和消費(fèi)者可能都無從認(rèn)可并記住你的品牌。

六、提升企業(yè)管理體系

　　批發(fā)時(shí)代，企業(yè)可能只需要有足夠的生產(chǎn)能力就夠了，企業(yè)的大客戶會(huì)不斷訂貨，服務(wù)好大客戶也就等于服務(wù)好了全國市場(chǎng)，企業(yè)的營銷管理通常有兩三個(gè)人就夠了，企業(yè)老板能集董事長總經(jīng)理于一身又可以兼當(dāng)銷售總監(jiān)生產(chǎn)總監(jiān)還可以讓自己的老婆來當(dāng)設(shè)計(jì)總監(jiān)財(cái)務(wù)總監(jiān)。但企業(yè)想做大，要向品牌邁進(jìn)，企業(yè)就得建立起完善的管理體系，就得拋開企業(yè)以往的家族觀念，就得引入各類專業(yè)人才；比如起碼必須得有自己的品控部營銷部策劃部設(shè)計(jì)部或品牌部等等，來保證一個(gè)品牌的健康和長遠(yuǎn)的發(fā)展。比如還可能要引入ISO管理引入ERP流程引入電腦遠(yuǎn)程控制管理引進(jìn)咨詢顧問公司等等，這些都將為你的企業(yè)品牌健康成長打下基礎(chǔ)。