企業(yè)營銷要重視口碑的力量--以口碑贏市場

    國內(nèi)服裝廠的經(jīng)營者在選擇設備時，除了參考縫紉機經(jīng)銷商的推薦，無一例外都會向同行打聽，哪種品牌的縫紉機性能優(yōu)良、價格合理、廠家的售后服務好等等。同樣，經(jīng)銷商在選擇代理品牌時，也會收集圈內(nèi)各方面信息再做決定。中國人有講情感和好幫忙的傳統(tǒng)，因而在圈內(nèi)所有人都將成為產(chǎn)品宣傳者(無論是正面的還是反面的宣傳)，生產(chǎn)企業(yè)應該利用好這種隱形的媒體資源。

    企業(yè)不能強求它的客戶和合作伙伴說好話，企業(yè)的目標是讓他們發(fā)自內(nèi)心地說好。難以建立好口碑的原因往往是企業(yè)的4P(分別代表產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)還沒做好，比如一些縫紉機的質(zhì)量總是不穩(wěn)定，各個品牌都是“各領風騷一兩年”；在市場運作上，生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間相互不信任的情況還時常發(fā)生，常常傷害到了客戶，還相互推脫；在促銷方式上沒有考慮客戶的利益和感受等等，因此確實沒有值得客戶去宣傳的東西，那么讓客戶拿什么去幫你宣傳呢?

    誠信經(jīng)營無小事

    很多企業(yè)在企業(yè)文化的構(gòu)建上就沒有為口碑打下基礎，企業(yè)打出的企業(yè)文化理念大多不是企業(yè)自身形成的，有些刻意“創(chuàng)作”的色彩。這些理念在實際工作中，往往得不到有力的實施。利潤最大化的目標使企業(yè)經(jīng)營行為短期化、功利化，怎么掙錢怎么來，全然不顧客戶說什么。如果企業(yè)長期這樣做的話，是不會得到客戶的支持的。

    誠信是營銷的真諦。營銷的終極目的是使營銷簡單化，回歸產(chǎn)品的價值，而不是蒙蔽客戶?？蛻魝鬟f給親朋好友的產(chǎn)品信息有積極的一面，也會消極的一面。企業(yè)要想讓客戶告訴親朋的是產(chǎn)品信息積極的一方面，就必須對客戶是誠信的。像某些縫紉機產(chǎn)品在宣傳冊上竭盡渲染之詞，而在使用過程中，產(chǎn)品的效能卻大打折扣；還有的企業(yè)向客戶推銷時保證良好的售后服務，但是產(chǎn)品一旦出手之后就不聞不問，這不僅傷害了客戶的感情，也大大損害了企業(yè)多年樹立的品牌口碑。這些事一傳十，十傳百，傳遍整個客戶群的時候，還有誰會去相信這個品牌呢?誠信無小事。

    口碑源于為客戶服務的意識

    那么，企業(yè)贏得良好口碑的途徑有哪些?

    為客戶著想，實現(xiàn)客戶的最大利益是最好的口碑。要做到這一點，還得從4C(代表客戶需求、成本、便捷、溝通)人手，提供的產(chǎn)品是不是客戶需要的、產(chǎn)品的定價是不是合適、客戶是不是很容易購買到產(chǎn)品和服務、企業(yè)和客戶的溝通是否順暢……在這些方面，我們的企業(yè)顯然還遠未達到要求，但是只要站在客戶服務的角度，盡力解決好這一系列問題，客戶自然會替你說話。

    除了產(chǎn)品本身以外，良好的溝通也是樹立口碑的途徑之一?？p機企業(yè)的設計人員要深入服裝企業(yè)，從服裝企業(yè)中獲取靈感，來豐富、充實自己。杰克控股集團有限公司就很注重營造“以客戶為中心，以市場為導向”的生產(chǎn)氛圍。前不久召開季度經(jīng)銷商會議，認真聆聽經(jīng)銷商帶來的反饋聲音，并將通過大規(guī)?；卦L服裝廠家、免費檢修等活動進一步強化服務理念。同時敞開胸懷，認真聽取各種意見和建議，以更好服務客戶。“杰克”的這種做法有效拉近了企業(yè)和客戶的距離，增強了企業(yè)的親和力。

    口頭傳播的力量固然是巨大的，但一個關鍵前提是信息的內(nèi)容是真實可信的，沒有夸大，更不能不符合實際。做不到的事情，不要去承諾，為了討好終端客戶或者經(jīng)銷商而做出的無法兌現(xiàn)的承諾，最終將自毀前程。

    多種渠道建口碑

    口碑要成為企業(yè)營銷的“利劍”，還必須抓住建立口碑的機會和渠道。比如中捷縫紉機股份有限公司贊助服裝品牌年度大獎就是明智之舉，讓相關行業(yè)知道縫制機械企業(yè)也有實力和能力走到臺前，推動中國民族品牌的發(fā)展?！爸薪荨钡倪@一舉動在服裝行業(yè)中大放異彩，而且無論“中捷”的采購商、經(jīng)銷商，還是終端客戶對“中捷”都是交口稱贊。它將會帶來不可小覷的效益和影響力。

    另外，有關專家、企業(yè)推廣人員、相關權(quán)威機構(gòu)等等都能成為好口碑的傳播者。比如，通過行檢、行評能夠加強企業(yè)的公信力。同時也幫助一些生產(chǎn)企業(yè)找出技術(shù)上存在的漏洞，對幫助企業(yè)提高產(chǎn)品質(zhì)量起到積極作用。

    要讓企業(yè)和產(chǎn)品形象有口皆碑，還需要一些創(chuàng)新思維和技巧，還需要企業(yè)在未來的營銷實踐中，不斷探索，顯示口碑的威力?？傊瑯淞⒖诒皇呛唵蔚母拍?，也不是“蒙人”的幌子，要贏得好口碑，就要在各個方面為客戶著想，并持之以恒，只有產(chǎn)品和服務水平達到或超過客戶的期望，才能得到他們的擁護和宣傳。如果縫機企業(yè)能夠擁有像可口可樂那樣的好口碑，那么“即使公司今天化為灰燼，明天還能重新站立起來”。