差異化營銷鋪就市場突圍之路

市場淡季來臨，企業(yè)謀求突圍

    今年的縫制設(shè)備市場曾經(jīng)隨著春天腳步的臨近而一度升溫，但市場的熱度卻并沒有隨著氣溫的升高而繼續(xù)攀升。和以往一樣，過了3月份市場便一路走低，后配額時代的到來并沒有帶來縫制設(shè)備市場“季節(jié)”規(guī)律的變化。旺季過后，企業(yè)還是得繼續(xù)面對市場的慘淡。對于品牌力量和研發(fā)實力都相對落后的一些國內(nèi)設(shè)備企業(yè)來說，不妨?xí)簳r擱置打造強勢品牌和研發(fā)高端設(shè)備的奢望，畢竟這兩者靠的是長期的積累，而非朝夕之功。與其鉆牛角尖，企業(yè)不如再認(rèn)真思考一下如何走出一條產(chǎn)品差異化的道路，來提高產(chǎn)品競爭力，提高利潤空間的問題。

    客觀地說，目前要想在產(chǎn)品本身上實現(xiàn)真正的差異化，困難相當(dāng)大的原因：一是許多生產(chǎn)廠家不具備這樣的研發(fā)能力；二是具有差異化的產(chǎn)品，未必有大量的市場需求；三是在行業(yè)的利潤越來越被稀釋的前提下，輕易地開發(fā)新品可能會導(dǎo)致成本增加，最后失去價格優(yōu)勢這個最鋒利的武器。因此，真正的差異化只能體現(xiàn)在營銷上。2004年，雖然整個行業(yè)發(fā)生了巨大的變化，來自市場的壓力更大，競爭的手段更加豐富與高明，但是，正是在這樣的市場洗禮下，縫制設(shè)備行業(yè)的營銷仍然出現(xiàn)了令人眼亮的新看點：差異化營銷。

以先行者為榜樣，實現(xiàn)差異化發(fā)展。

    同質(zhì)化一直是縫紉機行業(yè)的一道硬傷，造出來的普通型設(shè)備從功能、外形、質(zhì)量都相差無幾，根本談不上什么利潤空間。有一些企業(yè)的經(jīng)營存在著一些誤區(qū)：片面地強調(diào)產(chǎn)品本身，而不去從其他方面尋找自身的優(yōu)勢，最終只能成為別人的陪襯。其實，每一個企業(yè)都應(yīng)該有自己獨特的賣點?？上驳氖牵幸徊糠值膹S家已經(jīng)培養(yǎng)起了自己的差異化特征，有的企業(yè)甚至發(fā)現(xiàn)并確立了自己的差異化發(fā)展方向。

    在這一點上，中捷公司在行業(yè)內(nèi)是做得最成功的。一直以來，中捷公司給人的印象就是踏踏實實做事，認(rèn)認(rèn)真真做產(chǎn)品，中捷公司將大量的精力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上，經(jīng)過多年來的積累，其產(chǎn)品品質(zhì)得到了市場的公認(rèn)，并已經(jīng)成為公司獨一無二的賣點。10年來，中捷一直以注重品質(zhì)著稱，幾乎所有的對外宣傳口徑，全部統(tǒng)一到品質(zhì)這個核心訴求上。創(chuàng)建10年來，已累計生產(chǎn)工業(yè)縫紉機100余萬臺，用戶遍及全國各地和100多個國家和地區(qū)，其總資產(chǎn)已達(dá)8億多元。

    另外，差異化做得比較成功的還有杰克公司。在行業(yè)內(nèi)只要提到“學(xué)習(xí)型的企業(yè)”，人們就會立刻想到杰克。經(jīng)過多年來的積累，“學(xué)習(xí)型”企業(yè)快速發(fā)展，這就是“學(xué)習(xí)”換來的“回報”。

    遺憾的是，國內(nèi)像這樣的企業(yè)并不多。企業(yè)要意識到，消費者要買的不僅僅是縫紉機，而且是縫紉機所附帶的附加值。

    現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的廣告宣傳其內(nèi)容多半都是產(chǎn)品及功能的圖片與文字的堆積，從中看不出產(chǎn)品任何與眾不同之處，又如何能滿足消費者的心理需求?在資金和技術(shù)積累這個漫長的過程中，保持并擴大市場占有率才是企業(yè)生存與發(fā)展的根本。因此，企業(yè)必須致力于發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)自己的特色，以體現(xiàn)自身的核心價值。