企業(yè)要樹立正確的客戶觀

    隨著全球市場競爭焦點的轉變以及生產制造模式由“以產品為核心”變?yōu)?ldquo;以客戶為核心”所帶來的全新經營理念變化?？p制機械行業(yè)中眾多的廠家如何認清自己目標客戶群體的存在范圍，對企業(yè)的發(fā)展有著重大的關系。

    企業(yè)的目標客戶是誰?這是客戶營銷的根本。對于那些不直接面向客戶，而是通過合作伙伴(如代理商、經銷商等)間接接觸客戶的企業(yè)來說，與經銷商之間的關系就顯得既微妙又至關重要。

    經銷商同樣是客戶

    對于廠家而言，用戶是它的最終客戶作伙伴——經銷商也應該在它的目標客戶范圍內；對于經銷商而言，用戶和廠家是它的直接客戶。

    有些縫機企業(yè)試圖跳過經銷商這一環(huán)節(jié)，在其銷售市場設立分公司，結果往往是投入和產出不成正比，最終不得不撤銷分公司，而重新招代理商做市場。究其原因，廠家沒有經銷商得天獨厚的地域優(yōu)勢，也不如經銷商那么熟悉市場，與客戶的感情也不如經銷商那樣深厚。因而，經銷商是廠家開拓市場不可缺少的得力“助手”，當然也是廠家的客戶。

    “以客戶為中心”強調的是對客戶要進行細分，針對不同的客戶群進行差異化服務。盡管經銷商是廠商與終端客戶之間的橋，但是由于經銷商只能控制一定區(qū)域或者范圍內的顧客資源，只能夠為一定范圍內的顧客提供優(yōu)質服務，因而經銷商的需求和特征也是需要廠家來關注和細分。

    對經銷商的合作、服務絕對不能停留在控制這樣狹隘的層面上。廠家要首先搞清楚經銷商經銷自己的產品希望獲取哪些利益；企業(yè)有哪些措施是為了確保經銷商的利益，這些措施是否切實有效?在什么情況下經銷商的利益會受到損害?在給經銷商制定年度和月度銷售目標時，應首先幫助經銷商制定年度月度利潤目標，然后圍繞這些目標制定合理地營銷策略。另外，經銷商除了利益需求外，還有各種其他的需求，這都是需要企業(yè)營銷人員研究的重點。只有這樣，經銷商才會對廠家忠誠，才會加大力度推銷廠家的產品。其實，經銷商作為一個獨立的商業(yè)個體，有著自己的特點和發(fā)展需要，只要掌握這一點，企業(yè)與經銷商之間的合作是非常容易的。

    共同客戶  不同側重

    廠商與經銷商的一個共同點在于都是圍繞相同產品和服務來進行運營的，他們都面向相同的客戶群并且已有客戶的信息是共享的。

    即便如此，二者的出發(fā)點和定位還是有所不同。