“法派”服裝品牌的全程營(yíng)銷(xiāo)

　　在專(zhuān)賣(mài)店小姐的引導(dǎo)之下，在電腦上輸入你所想要的一套西服的各種要求，你就可以直接從電腦的顯示器中看到模擬出來(lái)的穿著效果，如果你不滿(mǎn)意，還可以繼續(xù)變化各項(xiàng)選擇的內(nèi)容，直到你感覺(jué)自己穿上這套西服會(huì)非常得體、瀟灑倜儻為止。

　　填好登記表，等上10天左右，你可以直接到法派的專(zhuān)賣(mài)店去取或者在家等著工作人員把西服送到你的門(mén)上。

　　這是來(lái)自溫州服裝業(yè)的新“溫州模式”。

　　大規(guī)模定制

　　法派大規(guī)模定制項(xiàng)目是浙江省科技廳和省經(jīng)貿(mào)委的試點(diǎn)項(xiàng)目。以大規(guī)模生產(chǎn)、高效率的方式做批量定制，滿(mǎn)足客戶(hù)化、個(gè)性化的需求是服裝業(yè)的潮流，浙江省和溫州市政府也在推動(dòng)溫州企業(yè)朝這個(gè)方向發(fā)展。

　　對(duì)于法派來(lái)說(shuō)，現(xiàn)有的方式是大批量的材料進(jìn)入生產(chǎn)線(xiàn)，生產(chǎn)出批量的規(guī)格型號(hào)相同的西服。而客戶(hù)化則意味著客人根據(jù)自己的身材以及合適的顏色量身定做，進(jìn)行快速的柔性化生產(chǎn)。身兼商務(wù)經(jīng)理和信息經(jīng)理的黃國(guó)望表示，這種方式類(lèi)似戴爾，會(huì)根據(jù)客戶(hù)的要求，進(jìn)行個(gè)性化的配置。黃認(rèn)為，這種方式目前雖然在探索，但兩三年以后可能會(huì)成為主流。

　　在生產(chǎn)的過(guò)程，目前客戶(hù)定制的西服占銷(xiāo)售量不足5%。最初都在大的流水線(xiàn)里面做。現(xiàn)在法派已經(jīng)獨(dú)立出來(lái)一條小流水線(xiàn)，承接這方面的業(yè)務(wù)。原先做大批量，在機(jī)子上面，線(xiàn)都是一個(gè)顏色的，做起來(lái)大批量的?，F(xiàn)在則可能這件衣服要用這種顏色的線(xiàn)，下一件衣服要換另一種顏色，這些因素法派都在考慮和調(diào)整。原來(lái)法派裁面料都是按標(biāo)準(zhǔn)碼用多層裁床每次裁幾十層，現(xiàn)在則引進(jìn)國(guó)外的力克單量單裁系統(tǒng)(一種硬件設(shè)備)，根據(jù)每個(gè)人體形不一樣，只裁一層，以配合大規(guī)模批量定制。

　　在前端的接單過(guò)程，主要是通過(guò)大規(guī)模定制系統(tǒng)來(lái)解決。首先法派在系統(tǒng)中建立一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，款式數(shù)據(jù)庫(kù)和圖片數(shù)據(jù)庫(kù)，如西服中領(lǐng)子的數(shù)據(jù)、面料的數(shù)據(jù)、口袋的數(shù)據(jù)、所有能用來(lái)做墊里的面料數(shù)據(jù)等都收集保存起來(lái)，這樣顧客從法派的專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)入系統(tǒng)中的虛擬展示模塊，選擇喜歡的面料，喜歡的款式，包括領(lǐng)子、口袋，需要三個(gè)扣還是四個(gè)扣，開(kāi)不開(kāi)叉等，輸入信息后可以從系統(tǒng)中看到模擬出來(lái)的穿著效果。

　　顧客量體數(shù)據(jù)確認(rèn)了以后，通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的終端傳到總部，生成一張訂單，轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)制造單，切換到生產(chǎn)系統(tǒng)。

　　通過(guò)柔性化的生產(chǎn)體系對(duì)各地的訂單進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)。定制的衣服生產(chǎn)出來(lái)之后，系統(tǒng)會(huì)有一個(gè)提醒，提醒以后馬上簽發(fā)訂單，單子就到儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)，儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)就把訂單發(fā)到定制的門(mén)店。門(mén)店在大規(guī)模批量定制系統(tǒng)里面，隨時(shí)都可以查詢(xún)訂單狀態(tài)：是不是開(kāi)始裁剪了，生產(chǎn)到哪個(gè)工序了，是不是完工了，是不是已經(jīng)發(fā)出來(lái)了，是不是在途中。貨到了門(mén)店，可以通知客戶(hù)過(guò)來(lái)取，或者送到客戶(hù)家里。通常西服快遞容易褶皺，所以如果客戶(hù)沒(méi)有特殊要求一般用立體裝箱子發(fā)到門(mén)店，客戶(hù)到門(mén)店來(lái)取。

　　如果客戶(hù)付全款，專(zhuān)賣(mài)店就可以再送貨上門(mén)。

　　目前，顧客暫時(shí)還是在法派專(zhuān)賣(mài)店下訂單。主要出于幾方面考慮，一個(gè)信用問(wèn)題，比如說(shuō)付款，在門(mén)店就可以付定金，但是在家里就不行。所以如果今后中國(guó)在電子交易方面解決的好了，可以嘗試。此外，是色差問(wèn)題，屏幕顯示顏色和真實(shí)顏色有區(qū)別。在門(mén)店里，面料還可以看一看。最重要的，國(guó)內(nèi)人們對(duì)體形尺寸普遍缺乏了解，在國(guó)外，標(biāo)準(zhǔn)制定很規(guī)范，自己去量就可以量出來(lái)，不會(huì)有偏差，國(guó)外買(mǎi)衣服不需要自己去，別人去都可以買(mǎi)到合適的衣服。在國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)制定不規(guī)范，推廣的力度不夠，還必須是專(zhuān)業(yè)的人量才可以。這幾個(gè)問(wèn)題解決之后，才有可能顧客在家里下訂單。

　　法派零售定制方面的一個(gè)標(biāo)桿是觀奇洋服，定制的銷(xiāo)售量比較大。法派原來(lái)零散定制的交貨期較長(zhǎng)，生產(chǎn)需要10天，包括途中時(shí)間，接單到下單，一般要半個(gè)月20天。黃國(guó)望表示，如果上了系統(tǒng)，從接單到生產(chǎn)出來(lái)，盡量控制在5天，發(fā)貨過(guò)去兩天，盡量控制在8天交貨。

　　分銷(xiāo)系統(tǒng)＋PDA 

　　法派的分銷(xiāo)系統(tǒng)包括三塊：支持西服大規(guī)模定制的品牌專(zhuān)賣(mài)管理系統(tǒng)、分銷(xiāo)資源計(jì)劃系統(tǒng)(包括商業(yè)智能、決策支持、采購(gòu)管理、分銷(xiāo)管理、成品倉(cāng)庫(kù)管理、零售點(diǎn)管理和客戶(hù)管理)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。

　　法派的分銷(xiāo)渠道比較復(fù)雜。法派總部的下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有三個(gè)模式，一種是加盟店，另外一種是加盟分公司，加盟分公司下面有自己開(kāi)的店；還有一種是省代理，省代理也可以發(fā)展自己的加盟分公司，加盟分公司下面有自己的店，或者省代理可以直接發(fā)展加盟店，這個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商的三種模式。在這三個(gè)分銷(xiāo)之外，法派還有自己的直營(yíng)店和直營(yíng)分公司，直營(yíng)分公司下面也有自己的直營(yíng)店。幾乎所有形式都涵蓋了。

　　這種模式是由歷史形成的，溫州服裝企業(yè)的連鎖專(zhuān)賣(mài)，加盟是一種普遍形式，是借用別人的資源來(lái)運(yùn)作的一種方式。而省代理，可能是一些省份的代理商在該省的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系比較好，原來(lái)可能是代理其他品牌的，很多下線(xiàn)的客戶(hù)群，法派直接通過(guò)這種代理商來(lái)拓展市場(chǎng)，代理商再去發(fā)展一些加盟分公司，或者加盟店，這樣可以快速地把店鋪發(fā)展起來(lái)。自己直營(yíng)的通常見(jiàn)于溫州本地的市場(chǎng)或者一些比較重要城市的市場(chǎng)，法派自己去做。比如杭州、上海和北京，比較難開(kāi)拓，或者需要投入資金比較大的，或者是重點(diǎn)市場(chǎng)。