面對竄貨 企業(yè)如何應(yīng)對

    擁有完善的經(jīng)銷渠道的企業(yè)都知道一個道理：沒有竄貨的銷售，是不紅火的銷售，但他們同樣明白，大量竄貨的銷售，是很危險的銷售?？p制設(shè)備行業(yè)是需要依托經(jīng)銷商的行業(yè)，竄貨現(xiàn)象在所難免。

    縫制設(shè)備市場一直以來的部分價格戰(zhàn)是由縫機(jī)經(jīng)銷商惡性竄貨造成的，是縫機(jī)銷售的頑疾之一，也是導(dǎo)致縫機(jī)市場略顯混亂的罪魁禍?zhǔn)住Ｋ绊懥丝p機(jī)市場的價格體系，使得渠道利潤下降，也使得經(jīng)銷商自己沒了積極性，縫機(jī)企業(yè)苦苦建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)有可能毀于一旦。沒有局面穩(wěn)定就沒有企業(yè)的發(fā)展，縫機(jī)企業(yè)要進(jìn)一步在市場上站穩(wěn)腳跟，就必須控制住經(jīng)銷商之間不良的竄貨勢頭。

    縫機(jī)市場出現(xiàn)竄貨的原因有很多，如某些地區(qū)縫機(jī)市場供應(yīng)飽和；縫機(jī)企業(yè)在資金、人力等方面存在不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；縫機(jī)企業(yè)會給予不同地區(qū)銷售渠道的優(yōu)惠政策不同等等都會引起分銷商利用地區(qū)之間的差價進(jìn)行竄貨。

    面對經(jīng)銷商的竄貨行為，縫機(jī)廠家要先從自身找原因。如果對經(jīng)銷商制定的銷售目標(biāo)太高難以完成，就會迫使經(jīng)銷商低價將產(chǎn)品拋售到相鄰的市場上。而在企業(yè)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的竄貨事實后，考慮相互間的各種各樣的關(guān)系，又往往對經(jīng)銷商心慈手軟，只是象征性地提出警告，少量罰款了事。對于竄貨的經(jīng)銷商這樣無關(guān)痛癢的處理，使得其他經(jīng)銷商難免對縫機(jī)企業(yè)的信心產(chǎn)生動搖，多少影響了企業(yè)的形象。更為重要的原因還在于廠家對經(jīng)銷商的政策不合理。許多廠家對經(jīng)銷商的政策就是獎勵銷售量最大者，誰的銷售量最大，廠家給誰的政策就最優(yōu)惠。而對一些銷售不理想地區(qū)的縫機(jī)經(jīng)銷商來說，竄貨就是提高銷售量的重要方法。因此，企業(yè)將自食其果，銷售假象使自己的品牌在銷售市場的“虛假繁榮”中的萎縮或退化，給競爭對手的品牌以可乘之機(jī)，而若要重新培育市場則要付出更為巨大的代價。

    為解決竄貨問題，縫機(jī)廠家可以說是絞盡腦汁。有些廠家在發(fā)往不同市場的縫機(jī)產(chǎn)品外包裝上打上了不同的區(qū)域編碼，但上有政策下有對策，經(jīng)銷商的應(yīng)對方法很簡單，把編碼標(biāo)簽撕毀。還有一些縫機(jī)廠家讓經(jīng)銷商交納市場保證金，但許多經(jīng)銷商并不買賬，尤其是在一些經(jīng)銷商欠廠家貨款的情況下，廠家要罰經(jīng)銷商，經(jīng)銷商就以不還款相威脅。這些問題，企業(yè)該如何應(yīng)對?

    比較硬性的做法是，對所有已核實準(zhǔn)確的竄貨行為大張旗鼓地進(jìn)行處罰，將“竄貨事件”發(fā)表在企業(yè)內(nèi)部刊物上發(fā)給經(jīng)銷商，讓所有經(jīng)銷商都看到廠家采取的處措施，起到敲山震虎的目的。對于那些暗地里有協(xié)議的竄貨“慣犯”，再犯時一定要嚴(yán)加處罰，決不姑息。

    同時，縫機(jī)企業(yè)要進(jìn)行自我反思，尋找出產(chǎn)品、價格、渠道、銷售政策等方面引起竄貨的原因，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

    同時健全自身的銷售政策，建設(shè)穩(wěn)健的經(jīng)營作風(fēng)，建立長遠(yuǎn)的市場策略，給各地經(jīng)銷商以信心?？傊?，竄貨要控制，方法有講究。