面對價格競爭-經銷商突圍之路怎樣走？

    隨著市場銷售淡季的到來，市場的爭奪主要還是集中在價格戰(zhàn)上。各大廠家和批發(fā)商都希望通過價格戰(zhàn)來穩(wěn)定和擴張市場，留住忠誠客戶，但結果市場環(huán)境卻越來越差。

    價格競爭帶來的危害

    價格戰(zhàn)使得產品毛利率下降，在這種情況下，廠家就要求大批量走貨，把銷售的壓力轉嫁給批發(fā)商。但此時市場容量的增幅卻不大，勢必出現供過于求的局面。量越大，虧損越嚴重；而且?guī)齑婕哟螅鲃淤Y金就會緊張。面臨著巨大的經營風險，各批發(fā)商利益直接受損。一般的新產品會經過市場導人期，發(fā)展期，成熟期，衰退期四個階段。由于價格競爭的加劇，新品從上市到成熟到衰退的時間已經只能用月來計算了，發(fā)展期所特有的高利潤曇花一現。大部分時間，各批發(fā)商都處于低利潤的維持期。而且很多廠家推出新產品后，不是采用差異化的戰(zhàn)略，而是采取直接降價的方式，批發(fā)商的庫存難以消化，使產品貶值，廠商關系緊張。同時也導致了各批發(fā)商反復尋找新品又反復淘汰新品的惡性循環(huán)。

    經銷商的利潤下降，還會導致對客戶的服務質量下降，商業(yè)信譽降低，批發(fā)商和客戶之間形成了低價差服務的惡性循環(huán)，制約著批發(fā)商的發(fā)展。

    因為價格競爭，各渠道成員的基本利益得不到保證，各廠家終端用戶和批發(fā)商之間的關系出現畸形發(fā)展，供求平衡被打破。經銷商感到上不能把握廠家資源、下不能掌控渠道網絡，在市場中舉步維艱。

    尋找突圍之路

    經銷商在殘酷的價格競爭下怎么樣保證自己的利潤，尋找出適合自己的突圍之路?

    做專業(yè)。家電和其他行業(yè)的經驗告訴我們“因為專業(yè)，所以卓越”。專業(yè)化是要建立在核心技術之上的。經銷商可以在自己專業(yè)的技術、管理、銷售方面不斷進行升級，更好地為廠家和零售商提供服務；可以降低運營成本，提高利潤。代理在行業(yè)內有競爭優(yōu)勢的產品，使二級經銷商樂于歸屬自己旗下。

    做品牌。市場的獲得與持續(xù)發(fā)展需要將客戶的沖動性購買轉化為理性購買，并形成習慣性購買。品牌的選擇已經開始成為大眾消費的習慣，這就是品牌價值沉淀的結果。而對品牌權威性和美譽度的培養(yǎng)不是簡單的依靠降價、廣告、促銷等手段，它意味著企業(yè)的實力、企業(yè)的誠信、產品品質、性價比、良好的服務等一系列要素?？梢娖放频乃茉旖^非朝夕之功，需要多方面長時間的精耕細作?？p紉機一站式服務也會增強企業(yè)的競爭能力，以產品的多樣化，服務優(yōu)質、價格的普適性，在客戶心目中形成良好的形象，在區(qū)域內打造自己的品牌知名度。為二級代理商和終端客戶提供更好的附加服務，幫助零售商在技術、銷售技巧、服務技能、企業(yè)理念等方面做一些系統(tǒng)的培訓。

    整合廠商資源。就是要求雙方本著“誠信、雙贏”的原則，結合各自資源優(yōu)勢,通過合作增進互補,共同創(chuàng)造出更多的價值。未來市場的競爭，不單純是品牌的競爭，更是銷售渠道的競爭。廠家與經銷商的合作就是基于這一點，因為經銷商大都有很好的渠道優(yōu)勢，他們更加熟悉本地市場，而廠家為節(jié)省營銷成本，往往需要某些優(yōu)勢資源的補充。與廠家一起對產品價格進行規(guī)范，延長產品快速發(fā)展期防范砸價和竄貨，可以保證在一定時期大家共同的高利潤。積極收集區(qū)域信息，保證廠家在開發(fā)產品和促銷時的信息來源，做廠家在當地的代言人，廠家必然把你作為重點客戶看待，必然給你帶來更大的利益。

    對于一些實力不是很強的經銷商，用“合縱聯橫”的方式，聯合幾家和自己實力差不多的經銷商共同拿下產品的代理權，然后一起分銷產品。這樣可以得到較低的價格和更多的返利。有了有競爭力品牌的帶動，可以提高自己的形象，提升管理能力，鍛煉一批優(yōu)秀的營銷人員，提高自己的抗風險能力。

    代理有個性的產品，抓住一部分特殊客戶群體的需求，實現產品的差異化經營，既可以得到較高的利潤，又可以避免無謂的價格競爭。對一些市場反應好的產品，進貨要少量多次，避免因廠家的降價而承擔風險。

    總之，價格競爭不但不會打擊競爭對手，反而只會加劇市場的動蕩。而只有強強聯手才能穩(wěn)定市場價格，使自己立于不敗之地。