三管齊下 適應(yīng)市場之變

    2005年對紡織服裝行業(yè)來說是個多事之年，無論是無配額還是出口受限，紡織服裝市場所受到的波動同樣也影響著縫紉機(jī)市場。在半年多的時間里，不少縫紉機(jī)生產(chǎn)商、經(jīng)銷商都在大刀闊斧創(chuàng)新，變革其營銷模式和市場戰(zhàn)略，以適應(yīng)多變的市場。歸納起來，企業(yè)大多在宣傳、服務(wù)和產(chǎn)品線三個方面下工夫，為自己參與競爭加碼。

    以投入換發(fā)展

    市場的有效擴(kuò)張，要以銷售成本的有效增加為催化劑。對支出成本的投入，才能讓市場的銷售增長，這是必須尊重的經(jīng)濟(jì)規(guī)律。“小富即安”的思想是阻礙縫紉機(jī)品牌發(fā)展的最大障礙。以投入換發(fā)展，以創(chuàng)新找出路，在這一點上，“中捷”深諳此道。

    縫機(jī)企業(yè)因為其本身的行業(yè)特殊性，不適合采用“高空轟炸”的方式大手筆地打廣告。最有效的措施是：利用已有市場基礎(chǔ)，積極推行“口碑”營銷或“事件”營銷，達(dá)到好的效果。中捷縫紉機(jī)股份有限公司在2005年投入大額資金來贊助服裝行業(yè)的幾個賽事并獲得冠名權(quán)，在兩個行業(yè)內(nèi)引起不小的震動。這對“中捷”品牌的宣傳產(chǎn)生了極其重要
的影響，其作用也會在“中捷”今后的市場占有量上反映出來。

    對于沒有強(qiáng)大資金支持的中小縫紉機(jī)品牌而言，其成長期的策略應(yīng)該是做好產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，利用口碑營銷，提升品牌影響，讓自己成為真正的名牌。

    加大市場服務(wù)力度

    6月30日，通宇控股集團(tuán)為期18天的“行萬里、訪百家、市場萬里行”活動圓滿結(jié)束。此次活動，通宇集團(tuán)走訪了重點服裝業(yè)、經(jīng)銷商和部分骨干零部件生產(chǎn)廠家等近百家企業(yè)，是對“通宇”發(fā)展戰(zhàn)略、營銷策略和企業(yè)文化的實際檢驗。在與經(jīng)銷商、零件商與用戶面對面的溝通中，通宇公司獲得了大量珍貴的一手資料，對公司今后方針、路線
的制定有著相當(dāng)大的戰(zhàn)略指導(dǎo)作用?；顒右沧尶蛻羯羁谈惺艿?ldquo;通宇”的真誠與服務(wù)客戶的力度。親自拜訪客戶是一個非常有效的營銷手段，增進(jìn)了彼此的感情，從而有效鞏固了企業(yè)的市場基礎(chǔ)。

    不少大的經(jīng)銷商也大力開展市場服務(wù)工作。今年4月，宏運(yùn)衣車貿(mào)易有限公司推出119快捷服務(wù)體系，119快捷服務(wù)包括現(xiàn)場快捷服務(wù)、指導(dǎo)服務(wù)與系統(tǒng)維護(hù)三部分。為了保證體系的實施，早在2004年底，“宏運(yùn)”即投入巨資，完善“119快捷服務(wù)”系統(tǒng)架構(gòu)，設(shè)立免費電話，制定服務(wù)規(guī)范，培養(yǎng)認(rèn)證“119服務(wù)了程師”，局部區(qū)域試運(yùn)行等等。

    幾乎在同一時間，福誠縫紉設(shè)備有限公司也開通了“800服務(wù)熱線”，并建立了強(qiáng)大的電話支援呼叫中心系統(tǒng)。熱線的開通一是為滿足客戶需求，二是有效監(jiān)督整個營銷過程中的服務(wù)情況。建設(shè)強(qiáng)大的電話支援呼叫中心系統(tǒng)，能在最短的時間內(nèi)解決客戶在生產(chǎn)過程中遇到設(shè)備障礙。

    看來，經(jīng)銷商們已經(jīng)意識到，在基本服務(wù)范疇之外，多開拓增值服務(wù)，設(shè)身處地為客戶著想，是他們爭取客戶的有效手段。