馳騁東北縫機(jī)市場(chǎng)的“黑馬” --記遼寧聯(lián)興制衣設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理朱益雷

    　遼寧聯(lián)興制衣設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)有限公司總經(jīng)理朱益雷今年三十出頭。年紀(jì)雖不大，但言行舉止透著一股精明干練的氣質(zhì)。就是這樣一位精于實(shí)戰(zhàn)的悍將，為“杰克”在東北市場(chǎng)獲得驕人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)立下了汗馬功勞。

　　2003年是朱益雷代理銷(xiāo)售杰克產(chǎn)品的頭一年。他憑著“精誠(chéng)、善搏、執(zhí)著、創(chuàng)新”的經(jīng)營(yíng)理念和良性的市場(chǎng)運(yùn)作，使杰克品牌穩(wěn)健地敲開(kāi)了東北市場(chǎng)的大門(mén)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年杰克產(chǎn)品在東北的銷(xiāo)售額不足50萬(wàn)元，2003年僅朱益雷一家經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額就達(dá)450萬(wàn)元。在東北地區(qū)銷(xiāo)售量如此大幅度的增長(zhǎng)，引得同行業(yè)的其他廠家對(duì)他的刮目相看，連連稱(chēng)贊朱益雷是杰克公司馳騁在東北縫機(jī)市場(chǎng)的一匹“黑馬”。

　　在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，推廣一個(gè)品牌，拓開(kāi)一片市場(chǎng)，不僅需要實(shí)力，還需要智慧。朱益雷就是個(gè)例子，他注重市場(chǎng)調(diào)研，深入客戶(hù)，廣泛收集信息，鉆研出了一套屬于他自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以誠(chéng)取勝找準(zhǔn)突破口

　　2003年3月，龍江公司下屬的沈陽(yáng)龍江制衣廠擬投資2000萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)大型服裝廠。在東北，這樣大規(guī)模的新建服裝廠是少有的。消息一經(jīng)傳出，國(guó)內(nèi)多家設(shè)備生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商紛紛前往與該廠洽談，其中不乏國(guó)內(nèi)外知名縫紉機(jī)廠家。接下這筆單子，不僅能為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)利潤(rùn)，而且能夠?yàn)楫a(chǎn)品贏得東北市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。但朱益雷在這時(shí)并沒(méi)有急于出手，而是冷靜地觀察分析。考慮到“杰克”當(dāng)時(shí)在東北尚未打開(kāi)市場(chǎng)，更談不上知名度，但他下定決心一定要攻下這筆單子。于是他緊鑼密鼓地開(kāi)始了各方面的努力，從對(duì)方的技術(shù)人員入手，不斷演示、宣傳、講解“杰克”產(chǎn)品的性能和適用性，說(shuō)服技術(shù)人員。同時(shí)邀請(qǐng)龍江公司總經(jīng)理一行到杰克公司深入了解杰克的產(chǎn)品。通過(guò)一次又一次的努力，終于感動(dòng)了龍江公司的老總，使其在第一期工程中就和朱益雷簽下了上百萬(wàn)的訂單。從此，杰克在東北市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)翻開(kāi)了嶄新的一頁(yè)。

　　以點(diǎn)帶面完善網(wǎng)絡(luò)

　　此后，朱益雷想到了企業(yè)要持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，必須要形成一個(gè)連動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)，這樣才能激活市場(chǎng)。于是在半年之內(nèi)，他跑遍了東北的每個(gè)角落，最后定下了12個(gè)重點(diǎn)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，使得市場(chǎng)渠道鋪開(kāi)，發(fā)展空間越來(lái)越大。在CISMA2003期間，他還自己出資邀請(qǐng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和服裝廠的重點(diǎn)客戶(hù)到上海參觀，加強(qiáng)溝通，進(jìn)一步激發(fā)了經(jīng)銷(xiāo)商的積極性。

　　以情動(dòng)人先人后己

　　對(duì)客戶(hù)誠(chéng)信是朱益雷一貫的經(jīng)商原則。當(dāng)客戶(hù)在設(shè)備方面遇到難題時(shí)，他總是第一個(gè)站出來(lái)，盡量為客戶(hù)排憂解難。有一次，一個(gè)撫順的客戶(hù)急用3臺(tái)套結(jié)機(jī)，但機(jī)器運(yùn)至沈陽(yáng)已經(jīng)是晚上八九點(diǎn)了，公司駕駛員早已下班回去，朱益雷就親自駕車(chē)把機(jī)器送倒了撫順工廠。在收到回款的同時(shí)，也在客戶(hù)心里建立起了良好的形象。

　　對(duì)于過(guò)去所取得的成績(jī)，朱益雷總是輕描淡寫(xiě)。他覺(jué)得成績(jī)只代表過(guò)去，重要的是抓緊當(dāng)前的工作，設(shè)法讓今年的業(yè)績(jī)?cè)偕弦粋€(gè)臺(tái)階。在他心里已經(jīng)有了一套很成熟的想法，更好地規(guī)范好市場(chǎng)、運(yùn)作好市場(chǎng)，花力氣加大產(chǎn)品的宣傳力度，開(kāi)發(fā)一些有潛力的二級(jí)代理來(lái)激活營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，力求在今后的一兩年中實(shí)現(xiàn)新的突破。