現(xiàn)代營銷 互動為王—太子龍男裝的市場制勝秘訣
- 在8年時間里，太子龍男裝一步一個腳印，從一個銷售點發(fā)展到了近2000個銷售網(wǎng)點，從零開始做到了年銷售額8億多元的輝煌業(yè)績。而讓品牌創(chuàng)始人浙江太子龍服飾有限公司董事長王培火和總經(jīng)理蔡冬冬感到最為自豪的是，他們經(jīng)過8年的努力創(chuàng)新，經(jīng)銷模式已經(jīng)從過去單一的布點（設(shè)立銷售網(wǎng)點）提升為分工化、流程化、互動化的通路建設(shè)（建立銷售渠道），并通過已經(jīng)建立的1500個渠道，太子龍男裝源源不斷地流到了成千上萬的消費者身上，而成千上萬的終端消費信息又源源不斷地流回到太子龍品牌總部。蔡冬冬坦言：要說秘訣，只有一句話，太子龍男裝年年邁大步，現(xiàn)代營銷互動為王。
現(xiàn)代營銷是一門多學(xué)科交叉的綜合型技術(shù)，必須通過全體員工的互動學(xué)習(xí)，才能確保企業(yè)營銷高效、長效。
蔡冬冬認(rèn)為，營銷是一門技術(shù)，現(xiàn)代營銷就是一門多學(xué)科交叉的綜合型技術(shù)。是技術(shù)，就必須帶動所有的從業(yè)人員去不斷地學(xué)習(xí)，光有老黃牛精神和獨創(chuàng)性思想是解決不了業(yè)績持續(xù)提升這個企業(yè)發(fā)展的根本問題的。只有通過互動學(xué)習(xí)，才能保證每一次營銷計劃落實到位、執(zhí)行到位，才能保證所有的營銷渠道在任何時候、任何地點都能夠高效運營，長效運營。
蔡冬冬表示，在浙江太子龍有限公司，誰的學(xué)習(xí)能力愈強(qiáng)，誰就愈具有競爭優(yōu)勢，因此，她除了要求自己不斷地去學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、進(jìn)修外，還要求每位員工一定要不斷提升自己的學(xué)習(xí)能力，將學(xué)習(xí)變成一種生活習(xí)慣。在企業(yè)現(xiàn)代營銷這一塊，市場瞬息萬變，產(chǎn)品“時新日異”，因此惟有每天去更新甚至創(chuàng)新自己的營銷知識與營銷技能，才能夠把營銷工作做得越來越出色。
現(xiàn)代營銷必須不斷創(chuàng)新，除了全體員工互動學(xué)習(xí)外，企業(yè)決策層更需要互動鉆研。
現(xiàn)代營銷必須不斷創(chuàng)新，要創(chuàng)新，除了全體員工互動學(xué)習(xí)外，企業(yè)決策層更需要互動鉆研。西方的渠道營銷理論中，終端消費者是第一導(dǎo)向，而中間商是第二、三位的。這種理論目前也適合中國市場，但是具體操作時卻必須因時制宜、因人制宜、因地制宜。目前太子龍公司還是非常注重經(jīng)銷商的想法和狀態(tài)。太子龍公司組織過一次“經(jīng)銷商出路與發(fā)展大家談”的決策人員研討活動，這種互動鉆研對營銷方針的創(chuàng)新決策起到了關(guān)鍵作用。
有一段時間，太子龍公司自己開發(fā)終端，經(jīng)銷商做配送，后來發(fā)現(xiàn)成本過高，另外，經(jīng)銷商自身也不會有大的突破，所以現(xiàn)在公司開始在幫助經(jīng)銷商自我提高，讓其有成長的機(jī)會。一方面自己傳經(jīng)授道，另一方面會聘請專家為他們做培訓(xùn)，幫助他們建立自己的業(yè)務(wù)員隊伍和教會他們怎么管理業(yè)務(wù)員隊伍，并提供給他們適合自身條件的模式，讓他們初步實現(xiàn)公司化運作，改變夫妻店的舊框架。
對于經(jīng)銷商的生存趨勢，蔡冬冬認(rèn)為，結(jié)合目前這個行業(yè)的情況來看，一級代理商這個環(huán)節(jié)仍然是重要和不可缺少的。而總經(jīng)理助理葉海軍則認(rèn)為，經(jīng)銷商的職責(zé)是實現(xiàn)物流的轉(zhuǎn)移--從企業(yè)的手上接過庫存，實現(xiàn)產(chǎn)品的分流，終端零售點的配送。這是經(jīng)銷商最核心的業(yè)務(wù)和最根本的價值。從這點出發(fā)，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與出路應(yīng)該是建立在如何發(fā)揮自身的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢之上?？梢韵蚣?xì)分化轉(zhuǎn)型---就是專一經(jīng)營某一類別，專攻某一渠道或某種消費需求的市場空間，做精、做細(xì)，從而在某個細(xì)分領(lǐng)域獲取最強(qiáng)的競爭優(yōu)勢；也可以向多元化經(jīng)營方式轉(zhuǎn)型--依據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)實需求和潛在需求，發(fā)展多品種經(jīng)營，實現(xiàn)從單純批發(fā)到物流配送的轉(zhuǎn)變。
通過這次研討，大家對于現(xiàn)代營銷技術(shù)從一般意義的學(xué)習(xí)應(yīng)用、討論修改提升到了創(chuàng)新應(yīng)用。在決策新的營銷方針時就把“渠道”和“終端”兩大要素高密度的結(jié)合起來，從而開發(fā)出太子龍式的渠道營銷技術(shù)。的確，每一項技術(shù)，它的最大價值就是自身具有內(nèi)置式的創(chuàng)新修復(fù)軟件，而互動式學(xué)習(xí)和互動式鉆研使現(xiàn)代營銷真正成為推動太子龍企業(yè)持續(xù)大步發(fā)展的“服務(wù)器”。
