透過你的骨頭撫摩你——國內(nèi)服裝品牌之軟肋

    產(chǎn)品質(zhì)量問題依舊無法盡善盡美、生產(chǎn)過剩的問題依然存在、品牌意識淡薄、產(chǎn)業(yè)集群還在萌芽狀態(tài)，這些都是國內(nèi)服裝品牌存在的問題。

    單就品牌而言，如何進行品牌形象創(chuàng)建及維護的工作上還存在認識上的不足，不能將有效資源及可利用渠道轉(zhuǎn)換成品牌實力提升的推進力，形成服飾品牌前進發(fā)展的阻礙；在品牌發(fā)展戰(zhàn)略上也存在缺陷，導致了服飾品牌的發(fā)展缺少目的性及經(jīng)營長期性，導致品牌的生存幾率及市場拓展能力不斷降低，小品牌為了適應市場經(jīng)常改弦易幟，大品牌自認積重難返隨遇而安；品牌產(chǎn)品的研發(fā)也相對薄弱，產(chǎn)生后續(xù)推動力不足。同時，"標王時代"已漸行漸遠，以廣告為主要方式的市場宣傳推廣正在淡化其"萬金油"的功能，買方市場如今愈演愈烈，品牌競爭風起云涌，提升品牌價值、拉動和管理銷售終端是目前服裝企業(yè)必須考慮的問題。

    首先，堅持持之以恒的提升人員素質(zhì)，特別是對特許加盟商人員的培訓。就目前的情況來看，企業(yè)對加盟商一般來說都有培訓，但是，中國現(xiàn)今服裝加盟從業(yè)人員在知識儲備及人員素質(zhì)上還存在較大不足，缺乏專業(yè)的服飾營銷技能導致了經(jīng)營的局限性，同時，由于地域及消費環(huán)境的不同，各部加盟商人員在經(jīng)營方式與方法上還會產(chǎn)生差異。因此，服飾品牌企業(yè)在進行加盟商培訓及培訓之后往往會面臨種種問題，可以說是一種誤區(qū)。

    比如，教育水平與社會閱歷方面的差異性，導致了培訓過程中對培訓內(nèi)容理解能力的不同。如對"終端信息管理"等需要較高知識儲備能力的培訓，具有一定計算機網(wǎng)絡(luò)應用及管理經(jīng)驗的受訓者與只從事過手工對賬及信息分類的受訓者在對諸如：ERP、CRM等現(xiàn)代型管理模式的理解上會存在很大的差距，還有為節(jié)省支出成本、獲取最佳的培訓效果，往往會將不同種類的加盟商匯集一堂，雖然面面俱到，但各個經(jīng)銷商的經(jīng)營方式不同，其實是一種浪費。同時，聘請的講師與加盟商理論與實踐脫節(jié)，講師的身份與榮譽并不能為加盟商帶來專業(yè)而實用的經(jīng)營技巧，也是較為普遍的現(xiàn)象。

    說到底就是要有針對性。在進行培訓時，對受訓者進行有目的的培訓。通過了解分析，以大多數(shù)受訓者的需求為主，提供能夠滿足更多與會者的受訓要求，同時，在獲知現(xiàn)有受訓人員的素質(zhì)及知識掌握量后，可以在培訓內(nèi)容上進行專門設(shè)定，使這個培訓能夠與受訓人員的素質(zhì)和知識相對應。而且在培訓課程之外還應對加盟商及企業(yè)提出更多的要求及規(guī)劃，例如：受訓人員素質(zhì)的要求、企業(yè)經(jīng)營的特點、加盟商區(qū)域發(fā)展的差異以及現(xiàn)階段市場需求狀況及發(fā)展趨勢等，這樣將培訓化作實際操作的動力。我們可以經(jīng)?？吹竭@樣的場面，在培訓現(xiàn)場是群情激昂，受訓之后轉(zhuǎn)臉就忘。因此有必要對培訓后的人員進行跟蹤調(diào)研，了解培訓之效果在市場應用中的體現(xiàn)，以便能夠在下次培訓課程之中進行添加與完善。

    其次，挖掘銷售能力持續(xù)增長的方法。有人說：就算中國現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產(chǎn)，倉庫里的庫存加起來起碼還可以在國內(nèi)市場上賣三年。這就說明服裝企業(yè)在銷售方面依舊有待提升，營銷隊伍的龐大并不能和銷售業(yè)績成正比，而服裝行業(yè)通常消化庫存的實用方法，無非還是將庫存一級一級地轉(zhuǎn)移下去，然后通過終端的大規(guī)模促銷（特價、買贈等手段）來多出貨。但是，要想成就一種品牌，如果銷售能力提不上去無疑是紙上談兵，那就必須對銷售能力進行深度的挖掘。

    火車票可以提供團購服務，同樣，服飾也可以。服飾是生活必需品，必然存在團購市場。團購產(chǎn)生的批量銷售，對清理庫存很有幫助。雖然庫存團購出貨價一般比較低，基本上沒什么利潤，但能及時收回現(xiàn)金。對企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)以及現(xiàn)階段的計劃項目都有益處。

    此外，還必須尋求額外的銷售渠道，尋找合適本服飾文化、性別、年齡結(jié)構(gòu)的群體進行銷售，比如運動服飾，可以和體校進行合作，對他們平時的球賽可以掛名贊助，比賽服裝可以批量的進行生產(chǎn)，在價格上可以適當?shù)统霎數(shù)厥袌鰞r格，國內(nèi)體校眾多，當合作的學校越來越多時，就會形成一種無形的品牌宣傳，這種潛在的客戶可以說是源源不絕，沒有窮盡。

    類似的還有用庫存品交換廣告，實現(xiàn)價值互贏；組織、參加一些有針對性的展銷會，依靠價格優(yōu)勢進行促銷；改換商標另走渠道，市場有時變幻無常，正所謂東邊不亮西邊亮，當南方市場不盡人意時，可以改換商標后大銷北方市場?？傊?，在銷售能力上，銷售團隊必須要有創(chuàng)新精神，不斷挖掘市場漏洞，用五彩斑斕的營銷方式獲得市場的認可。

    最后，就是狠抓特許加盟店的服務水平。誰都了解目前服務水平的重要性，終端時代的到來，服務不好，就會受到市場的懲罰。最直接的就是店面的裝飾不統(tǒng)一，這也是服務的一個重要環(huán)節(jié)，服飾是日常穿戴的必需品，男女老少面面俱到，服務顯的尤其重要。

    愛馬仕的凱莉包，是幾乎所有的名女人夢寐以求禮品。每一只凱莉包，都會在提包內(nèi)側(cè)標示是由哪一位匠師所制，要送修、保養(yǎng)，就由同一個匠師來幫你服務，并且還會幫顧客縫上個人簡單的英文名字，這樣講究的制作流程與后續(xù)服務，也怪不得它的價格雖居高不下，但購買者仍是趨之若騖。

    一件商品的價值中，服務占據(jù)著一定的比例。其實，企業(yè)也好，加盟商也好，都知道服務才是今后企業(yè)生存的根本，但為什么服務水平依舊上不了一個新的臺階，主要還是落實問題，以及缺乏一定的創(chuàng)新。當同樣的服務存在于幾個加盟商之中，那么這種服務也就沒有什么特殊的價值，如果能有一個體現(xiàn)企業(yè)文化特色或者服飾自身特點的服務，也就是品牌服務，那么通過服務刺激消費，而消費又刺激生產(chǎn)，形成一種良性的發(fā)展軌跡。