棋行市場(chǎng) 用好第一塊敲門(mén)磚
要做好一個(gè)市場(chǎng)，僅有正確的產(chǎn)品是不夠的，你還必須在正確的時(shí)間、場(chǎng)合，用正確的方法成功地抓住顧客的心。
要做好一個(gè)市場(chǎng)，僅有正確的產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，除此之外，你還必須在正確的時(shí)間、正確的場(chǎng)合，用正確的方法成功地抓住顧客的心。從1995年開(kāi)始，出于公司發(fā)展的需要，公司把目標(biāo)放在了國(guó)內(nèi)的一些生產(chǎn)企業(yè)上。由于當(dāng)時(shí)部門(mén)中負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的就我一個(gè)，所以開(kāi)拓市場(chǎng)的擔(dān)子一下子就落到了我的肩上。
我們的產(chǎn)品在國(guó)際上是很知名的，但在國(guó)內(nèi)還是有很多企業(yè)對(duì)我們的具體情況不了解。困難緊接著也就來(lái)了，首當(dāng)其沖，必須要讓大家先真正認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，因此，我們只能一家挨一家地去找客戶，其壓力可想而知。而且，剛開(kāi)始的時(shí)候，較知名的企業(yè)老板都不愿意跟我們正式地談，怎么辦呢?那就敲門(mén)去吧。
但是，敲門(mén)也不簡(jiǎn)單!你根本就不知道該敲哪個(gè)門(mén)、該找誰(shuí)!運(yùn)氣好的時(shí)候，找著了人，可往往是剛講兩句，人家就又把你給推辭了。遇到客氣點(diǎn)的，聽(tīng)我們說(shuō)完，還會(huì)說(shuō)：“你們產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)，可我們公司現(xiàn)在沒(méi)有這個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，等以后有機(jī)會(huì)再說(shuō)吧。”遇到不客氣的，壓根就不會(huì)聽(tīng)你說(shuō)。說(shuō)實(shí)在的，由于剛剛進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，那時(shí)的我心理承受能力也特別差，常常覺(jué)得自己委屈。我覺(jué)得，你是客戶，我尊重你，那我也希望能得到起碼的尊重。但是，委屈歸委屈，那種委屈當(dāng)時(shí)我還真沒(méi)法說(shuō)，也不能表現(xiàn)出來(lái)，因?yàn)槿绻叶歼@樣了，那下面的人就更沒(méi)信心了。這種碰壁而委屈的生活一直持續(xù)了好一段日
子。最后，我覺(jué)得這樣下去不行，必須要找到一種更好的方式，于是我就努力找。
后來(lái)，我終于找到了第一塊敲門(mén)磚!
通過(guò)活動(dòng)可以認(rèn)識(shí)很多高層的領(lǐng)導(dǎo)，這是一條直接通向客戶的捷徑。
有一次，我無(wú)意中參加了一個(gè)服裝行業(yè)協(xié)會(huì)舉辦的活動(dòng)，在那兒我看到了好多平時(shí)想見(jiàn)出見(jiàn)不到的公司的領(lǐng)導(dǎo)。突然，我的靈感一下子就來(lái)了!我對(duì)自己說(shuō)：哈，這是一個(gè)非常好的機(jī)會(huì)!如果能夠通過(guò)這條路來(lái)跟客戶溝通的話，效果一定會(huì)好得多!因?yàn)樾袠I(yè)協(xié)會(huì)每年都有許多的活動(dòng)，每次活動(dòng)，當(dāng)?shù)匾恍┲b企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)幾乎都會(huì)參加，那么就可以借機(jī)向他們推介我們的產(chǎn)品了。最終，我通過(guò)贊助的形式進(jìn)入到了行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)中來(lái)。
參加了一次活動(dòng)，效果就彰顯出來(lái)了。通過(guò)活動(dòng)，我認(rèn)識(shí)了很多企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，還可以和他們成為朋友。還有一個(gè)好處，它提供了一些與業(yè)內(nèi)人士交流的機(jī)會(huì)，這讓我很輕易了解到許多行業(yè)內(nèi)的消息，如哪家公司今年效益特別好、明年有些什么想法，后來(lái)，我覺(jué)得這種活動(dòng)對(duì)于我們實(shí)在太重要了，因此我干脆就人了會(huì)。
入會(huì)之后，我就開(kāi)始通過(guò)在活動(dòng)中發(fā)言來(lái)介紹我們的產(chǎn)品，進(jìn)而樹(shù)立產(chǎn)品形象。如同預(yù)料的一樣，效果相當(dāng)不錯(cuò)。各家企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)們很快就都認(rèn)識(shí)了我的產(chǎn)品，甚至后來(lái)大家都記不住我的名字，而干脆就稱呼我"XX(該產(chǎn)品名稱)小姐”，整個(gè)行業(yè)都知道我了，我們的推銷(xiāo)工作也順利多了，業(yè)績(jī)也就隨之提高了。后來(lái)有很多別的產(chǎn)品也學(xué)著我這樣做。
打開(kāi)銷(xiāo)路后，我覺(jué)得自己的目的已經(jīng)達(dá)到了，再參加此類活動(dòng)意義不大，就開(kāi)始把精力花在其他地方，而很少參加行業(yè)活動(dòng)。這種狀況持續(xù)了‘段時(shí)間后，我突然發(fā)現(xiàn)：不行，活動(dòng)必須還得堅(jiān)持參加。為什么呢?因?yàn)橄嗬^就有很多人打電話來(lái)問(wèn)：你們公司是不是不行了，你那么積極的一個(gè)人怎么在活動(dòng)上就消失了?這之后，每次協(xié)會(huì)的活動(dòng)我就又參加了，并且不管身在哪里我都要力爭(zhēng)趕去參加，就算是上午亮亮相、下午就走也要參加，而且，不管花多少錢(qián)我每次都要在上面發(fā)言5-10分鐘。
一路走過(guò)來(lái)，我感受到，與以前上門(mén)推銷(xiāo)不同的是，通過(guò)從協(xié)會(huì)這個(gè)高層來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售，可以很容易就贏得大家的注意，還有尊重，做起推銷(xiāo)來(lái)也就事半功倍了。
關(guān)鍵的一步，是能讓客戶與自己成為朋友， 中國(guó)始終是個(gè)講究人情關(guān)系的地方，通過(guò)朋友的圈子會(huì)使銷(xiāo)售的道路更加寬廣通達(dá)。
當(dāng)然，在這個(gè)過(guò)程中有一步非常關(guān)鍵，那就是如何讓客戶成為你的朋友。因?yàn)楸M管通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)你能夠認(rèn)識(shí)很多客戶，但是能不能成為朋友就要看你自己的能力了。在這方面，我有一套“5分鐘法則”。我去拜訪的時(shí)候很多老總電經(jīng)常說(shuō)自己很忙，我就對(duì)他說(shuō)：你給我5分鐘，5分鐘我就走。5分鐘后，我百分之百按照約定立馬就走。雖然當(dāng)時(shí)可能他并不會(huì)要我的產(chǎn)品，但是這樣卻給他留下了—個(gè)守時(shí)守信的好印象。后來(lái)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，這個(gè)印象對(duì)于你們成為值得信賴的合作伙伴和朋友有多么重要!
當(dāng)時(shí)有一件有意思的事，我去拜訪國(guó)內(nèi)一家大型服裝制造廠的老總，他當(dāng)時(shí)也說(shuō)自己挺忙的，我就讓他給我5分鐘。開(kāi)始的時(shí)候，一看那些來(lái)聽(tīng)我講的入，我的心就涼了半截，來(lái)的都是辦公室主任之類的人，沒(méi)有一個(gè)懂技術(shù)的，聽(tīng)了也白聽(tīng)，講了也白講。可當(dāng)時(shí)我出來(lái)不及考慮這些，還是按照我所準(zhǔn)備的開(kāi)始講。講了不到兩分鐘，那個(gè)老總就說(shuō)：“小陳，你稍微等我一下，一會(huì)接著講。”隨后就陸陸續(xù)續(xù)來(lái)了很多人，當(dāng)時(shí)我想：是不是覺(jué)得不好意思而找些稍微內(nèi)行點(diǎn)的人來(lái)聽(tīng)聽(tīng)就算了。但馬上我就意識(shí)到，事情并不是像我想象的那樣，因?yàn)楫?dāng)時(shí)來(lái)的那些人可全都是公司的項(xiàng)目工程師，而且按照那位老總的話：我講的確實(shí)是他們“想要了解的東西”。那一次，我破例沒(méi)有遵守5分鐘的承諾，而是應(yīng)邀講了整整兩個(gè)小時(shí)。在那兩個(gè)小時(shí)里，我為他們帶去了新的理念和整個(gè)行業(yè)的
發(fā)展趨勢(shì)。那次之后，他們就成了我們公司的忠實(shí)客戶，而那位老總和我也成了很好的朋友。
我正和一家日本公司談判，希望他們投放中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品能夠采用我們的技術(shù)，但是日本公司卻說(shuō)國(guó)內(nèi)客戶并沒(méi)有用我們產(chǎn)品的需求，現(xiàn)在我已經(jīng)和國(guó)內(nèi)的幾大廠家談好了，我要和他們一起去跟日本人說(shuō)我們有這個(gè)需求。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，這又是一個(gè)新的市場(chǎng)、一個(gè)新的挑戰(zhàn)!
