SIGMA2006 沖破終端銷售環(huán)境瓶頸

    影響終端銷售環(huán)境的因素

    中國(guó)的服裝機(jī)械行業(yè)在經(jīng)歷了一段持續(xù)快速發(fā)展的時(shí)期之后，全球服裝機(jī)械制造中心地位初步形成；國(guó)內(nèi)涌現(xiàn)出一批知名企業(yè)；產(chǎn)能空前增大；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)格局巨變。這一切，意味著服裝機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展飛速的同時(shí)，也注定了服裝機(jī)械和服裝制造業(yè)面臨一個(gè)階段性的資源整合。

    眾所周知，當(dāng)前高速發(fā)展的服裝機(jī)械行業(yè)企業(yè)保持可持續(xù)發(fā)展的瓶頸，即服裝機(jī)械產(chǎn)品的終端銷售用戶環(huán)境——廣大的紡織服飾生產(chǎn)加工企業(yè)問題。而影響服裝機(jī)械企業(yè)產(chǎn)品終端銷售環(huán)境的決定因素表現(xiàn)為兩個(gè)方面。

    首先是銷售網(wǎng)絡(luò)通道。

    產(chǎn)品的最終被接受，沒有通暢而廣泛的銷售代理渠道，自然不行。當(dāng)前大多數(shù)服裝機(jī)械廠商對(duì)產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié)的重視局限于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上；而對(duì)于終端銷售環(huán)境的重視僅僅局限在廣告投放和品牌推進(jìn)的層面上。

    這雖然有一定的道理，但卻有失偏頗。當(dāng)前的服裝機(jī)械產(chǎn)品市場(chǎng)，在國(guó)內(nèi)國(guó)際都缺乏先進(jìn)商業(yè)運(yùn)營(yíng)和創(chuàng)新管理理念的經(jīng)銷商。以安裝調(diào)試修護(hù)能力覆蓋營(yíng)銷能力，以推銷能力覆蓋綜合服務(wù)能力的經(jīng)銷商比比皆是，以這樣的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)作為產(chǎn)能出口依托，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)之初是正確的，但是在產(chǎn)能增長(zhǎng)之后，這樣的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)就變成了發(fā)展的障礙和瓶頸。而銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不易，與企業(yè)共同創(chuàng)業(yè)的老牌經(jīng)銷商如同企業(yè)的左右手，難以割舍。

    因此，企業(yè)應(yīng)一手解決經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)實(shí)務(wù)能力的拓展提升，一手投入解決銷售環(huán)境——終端認(rèn)知，將服務(wù)手段作為成長(zhǎng)和需要支持服務(wù)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)沖突障礙，減輕正面壓力。

    但這樣的問題缺乏行業(yè)企業(yè)的高度重視，也不是行業(yè)企業(yè)個(gè)體可以獨(dú)力有效解決的。即便能獨(dú)力解決，在資金投入和時(shí)間成本控制角度上也不會(huì)被終端認(rèn)知、不會(huì)被終端信任，后者就是我們所說的終端銷售環(huán)境的問題。

    這個(gè)足以影響銷售成敗的問題對(duì)服裝機(jī)械行業(yè)總體而言，尚未引起足夠高度的重視，這是一個(gè)大問題。

    其次是產(chǎn)品接受環(huán)境。

    中國(guó)服裝制造業(yè)的發(fā)展始終離不開服裝機(jī)械行業(yè)的支持。服裝機(jī)械產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量固然重要，打造、構(gòu)建相對(duì)完整的產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈更為有意義。