富山：品位彰顯價值
富山品牌于2000年初才在臺灣創(chuàng)立，由于大陸服裝業(yè)發(fā)展迅猛，2001年，富山低調登陸大陸，進行試控性銷售。然而，市場反應卻出人意料的火爆，定位于中高端的富山牌工業(yè)縫紉機一進入大陸市場便受到用戶歡迎。2002年，富山投入巨大的人力物力，大舉進軍大陸市場，打造全國銷售服務體系；2003年，富山代理聯(lián)盟初顯活力，營銷額同比增長200％；2004年，受取消配額的刺激，全國服裝業(yè)大幅升溫，逐漸成熟的富山代理聯(lián)盟抓住時機，通過自己不斷努力創(chuàng)造了縫制業(yè)界的神話，富山在大陸的營銷額同比增長達400％，富山品牌的新銳地位一舉確立。2005年，受后配額動蕩等一系列國際貿易壁壘的影響，縫制設備市場風雨飄搖，在很多縫紉機品牌銷售額停滯甚至下降的時候，富山銷售額同比增長150％，2006年市場日趨穩(wěn)定，富山銷量也處于穩(wěn)步的增長之中。
成長的關鍵
嚴格來說，富山在大陸市場打拼算起來不過三、四年時間，然而，其銷售額排名已躍居市場前茅，縱觀富山品牌發(fā)展史，有幾個時刻見證了富山的成長。
2004．年元旦，負責打造大陸代理商聯(lián)盟的富山大陸總代理宏運衣車，在石獅舉行了一年一度的公司年會，眾代理商也意外地收到了宏運的邀請函，會上，富山品牌掌舵人吳良杰先生發(fā)表“共當、共享、共贏”的演說，徹底激活了富山銷售網(wǎng)絡，在富山發(fā)展史上畫出了濃墨重彩的一筆。一位富山客戶曾感慨：如果說富山與世界頂級品牌有什么不同，就是因為富山出生晚，客戶對富山品牌認知度不夠高，產品線不如一些同行完善，但是富山畢竟是民族品牌，性價比突出，服務及時到位，其活力和發(fā)展?jié)摿?，是其它世界頂級品牌所不具備的?005年9月，上海CISMA展會上，富山把“品位彰顯價值”的核心文化，以“脈動中國，激情跨越”的靈動手法，展現(xiàn)在所有客戶和同行面前，宣告了富山將著力于提升品牌知名度；而上海富山生產基地建成，表明了富山人創(chuàng)百年品牌的決心。2005年12月，富山代理商年會在安徽省黃山召開，100多位來自全國各地的代理商，在黃山光明頂發(fā)表“光明頂宣言”，標志著富山代理聯(lián)盟已經(jīng)成熟。2006年5月，在德國科隆首次看到獨具特色的富山展臺，而這是富山牌工業(yè)縫紉機經(jīng)略全球的信號。
成功的秘密
事實上，從富山近年來的有關資料中，可以總結出富山高增長的背后原因，那就是“創(chuàng)新、品質、服務”。2004年以前低調的富山，卻在2005年給縫制設備行業(yè)帶來了新的元素。“選富山衣車，開別克轎車”活動震動了中國縫制行業(yè)，將衣車與汽車有機結合，突顯富山縫紉機的檔次與品位。中國縫制機械協(xié)會理事長田民裕、縫制設備商貿委員會主任胡淼海等重量級人物親臨指導，生產商和經(jīng)銷商高度關注，中高端客戶爭相了解，使富山的新銳品牌形象得到升華。這一創(chuàng)意舉動，為富山帶來的最直接效果，就是在艱難的2005年實現(xiàn)了150％的銷售增長。而2006年初“浪漫狂歡幸運廣播”的開箱有獎活動則擴大了富山品牌的影響面，將中、高、低端用戶全部納入活動對象，其大膽借用快速消費品行業(yè)的銷售模式，開了縫制行業(yè)先河?；顒有Ч言诟簧浇衲晟习肽甑匿N售增長上初步顯現(xiàn)。
營銷上的創(chuàng)新是導向，技術上的創(chuàng)新、品質的控制、服務的完善才是做好市場的基礎。
2005年9月，富山借上海CISMA展之機，宣布與哈爾濱工業(yè)大學智能化縫制設備研究所合作，在上海創(chuàng)立富山研發(fā)中心、檢測中心，經(jīng)過近一年的努力，富山的新款產品如H8800—7P等已經(jīng)應用上了研發(fā)中心研發(fā)的具有航天高科技含量的研究成果。在談到品質控制時，富山公司董事長吳良杰先生感慨頗多：“2005年的主打產品，自動剪線高速電子平縫機H8600—7P，就因為富山對品質把控太嚴格，我們至少損失了5000萬的銷量。富山非常認同這樣的市場思維“力求把市場做大，而不是瓜分市場”，富山不可能占據(jù)所有市場，我們只需要屬于富山的市場。因此，富山堅持品牌之路，所有的富山產品，如果達不到我們的檢測標準，絕不允許流入市場”。
在傳統(tǒng)機械行業(yè)，服務是制約品牌擴張的繩索，很多縫制設備先行者都倒在服務跟不上市場，無法方便快捷地為客戶提供服務上面。從富山布局中國，擬建富山代理聯(lián)盟時，就把技術服務力量列為選擇代理商的考察重點之一。從2003年開始，富山為代理商的技術員提供每年必備的技術講習會，為富山代理聯(lián)盟培養(yǎng)了大量的技術服務人員。2004年末，“富山119快捷服務體系”提上日程，陸續(xù)在福建、虎門等地開通此項服務。2005年底，“富山機修大使俱樂部”成立，到06年6月，已在常熟、蕭山、福建等地，為服裝廠機修人員舉辦過數(shù)次大型的技術講習會，受到廣大會員的好評，目前，俱樂部已擁有數(shù)百名會員。
富山的目標
今天的富山，在國內縫制設備界，已經(jīng)小有名氣，目前，上海富山縫紉機制造有限公司營運中心已經(jīng)搬遷上海，并將在本年度增加數(shù)條全自動生產線，進一步加強知識產權保護。中國企業(yè)在知識產權保護方面普遍做得不好，掌握知識產權，才能確保企業(yè)發(fā)展，富山顯然對此有深刻認識，對專利、商標的保護非常重視，而著名商標、馳名商標也正在申報中，對于還處于起步階段的富山研發(fā)中心，富山公司將進一步加大人力物力的投入，實現(xiàn)產學研結合。
富山人向記者描述了他們對市場的看法和憧憬：中國市場是世界上最大的市場，現(xiàn)在的產業(yè)形勢是服裝生產向中部、西部轉移，如南昌、武漢、長沙、鄭州、成都、重慶等城市的服裝產業(yè)發(fā)展都非?？?；發(fā)展中國家和地區(qū)，如印度、南非、巴西、阿根廷，東南亞、中東、中美洲、非洲等，服裝產業(yè)發(fā)展更加迅猛。富山的市場不僅在中國服裝產業(yè)發(fā)達地區(qū)，還將大力拓展中西部潛力市場。而2006年5月參加德國科隆展，是富山大力拓展國際市場的開端，富山人深知來路遙他們將義無反顧，堅定地向前邁進......
