跨國采購：企業(yè)如何“接單”

　　沃爾瑪全球采辦上海分部總經(jīng)理李以昌講述了一段與中國家紡企業(yè)合作的經(jīng)歷：這家企業(yè)有很大的標(biāo)準(zhǔn)化廠房，先進(jìn)的流水線設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量也非常好，他們當(dāng)即就下了10張訂單，但最后作廢了9張！原因是這家企業(yè)沒有一個懂外語、能和我們用電子郵件溝通的跟單員。

　　在不久前舉辦的“2006中意家用紡織品跨國采購會”上，一家跨國集團(tuán)的采購項目負(fù)責(zé)人向記者透露：隨著該公司在中國的采購量不斷增加，公司面臨著意大利勞工組織日益加大的壓力。盡管如此，公司還是堅持到中國采購的策略。

　　此次，中意家用紡織品跨國采購會上，來自意大利的20家主流采購商和中國的37家知名家紡產(chǎn)品供應(yīng)商達(dá)成多項合作意向，會前意大利就提出了高達(dá)3億歐元的總采購需求，采購范圍包括床品、衛(wèi)浴及廚房用紡織品、窗簾、家紡面料等?？鐕少彸闪酥袊壹徠髽I(yè)的“盛宴”。

　　跨國公司奔“量”而來

　　一直在家樂福超市占有率極高的上海紅富士家紡公司董事長董服龍告訴記者：“為什么那么多廠商想跟跨國采購商合作？就一個字———‘量’。同跨國公司合作最大的好處是，他們的訂單一般采購量都非常大，而且能保持長期穩(wěn)定的需求，這樣供貨企業(yè)起碼能活下來，而且通常都能把規(guī)模做大。”但他同時也表示，供貨規(guī)模的擴(kuò)大并不意味著利潤的提升，作為傳統(tǒng)制造業(yè)，接跨國公司的訂單其毛利率通常會比普通訂單還要低10個百分點。相關(guān)的數(shù)據(jù)從另一個角度印證了董服龍的說法：2006年沃爾瑪將在中國采購超過100億美元的貨物，而這些中國產(chǎn)品創(chuàng)造了270億美元的銷售額，這意味著170％的毛利率。

　　目前國內(nèi)家紡供應(yīng)商在與跨國采購商合作時，一般分為貼牌生產(chǎn)（OEM）和以自有品牌供貨兩種方式。前者可能得到長期的大額訂單，但賺的僅僅是制造行業(yè)的辛苦錢。從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來講，高額的利潤肯定是被品牌擁有者所賺取；后者由于與跨國企業(yè)相比實力懸殊，在市場信息、銷售渠道上都對跨國公司有很強(qiáng)的依賴性，如果想單獨尋找海外銷售渠道，特別是在歐美等成熟市場，其自有品牌被認(rèn)可的可能性幾乎為零。因此，在跨國采購中，跨國公司掌握著絕對的主動權(quán)。

　　業(yè)界人士指出，其實，中國的中小企業(yè)可以參照韓國的做法，組成聯(lián)盟，加強(qiáng)在談判中的話語權(quán)。這種聯(lián)盟不是價格聯(lián)盟，而是在技術(shù)、品牌等方面進(jìn)行聯(lián)合。韓國一些中小企業(yè)在國際貿(mào)易中通常共用一個品牌，形成“小企業(yè)、大品牌”的聯(lián)合艦隊，鞏固自己的地位。

　　家樂福全球采購中國總部公關(guān)事務(wù)助理張弛表示，中國目前已經(jīng)成為家樂福全球采購的重要基地。2006年，家樂福在中國的綜合采購總額大幅提升，將占到家樂福全球采購總量的50%以上。

　　供應(yīng)商需低價“接單”

　　消費品采購商在中國進(jìn)行這樣大手筆的采購，家紡產(chǎn)品的價格因素首當(dāng)其沖。翠豐亞洲有限公司作為歐洲第一、全球第三的家庭裝飾品零售商，其上海代表處的衛(wèi)哲對于利潤空間的回答顯得非常透明，“我們在中國采購的商品有90%供出口。翠豐亞洲有限公司在中國采購的產(chǎn)品金額占到總體的7%，但是數(shù)量卻能占到15%。同樣的產(chǎn)品，同樣的質(zhì)量，即使加上運費和保險費用，在中國采購的價格與在東歐、南歐等欠發(fā)達(dá)國家采購的價格相比，仍有高達(dá)25%的利潤空間。”

　　但是，跨國采購商看重的不僅僅是家紡供應(yīng)商的價格優(yōu)勢，服務(wù)能力和意識也是關(guān)鍵。

　　沃爾瑪全球采辦上海分部總經(jīng)理李以昌就講述了一段與中國家紡企業(yè)合作的經(jīng)歷：這家企業(yè)有很大的標(biāo)準(zhǔn)化廠房，先進(jìn)的流水線設(shè)備，產(chǎn)品質(zhì)量也非常好，他們當(dāng)即就下了10張訂單，但最后作廢了9張！原因是這家企業(yè)沒有一個懂外語、能和我們用電子郵件溝通的跟單員。

　　沃爾瑪承認(rèn)，中國是世界上最大的制造業(yè)基地，產(chǎn)品的性價比是最好的，但中國的供應(yīng)商提供服務(wù)便利的能力還很缺乏。李以昌說：“沃爾瑪在全球各家商店銷售的貨品只有12％依賴全球采購，88％則是通過本國進(jìn)口商提供。雖然全球采購有明顯的價格優(yōu)勢，但是本國進(jìn)口商卻能提供更多的服務(wù)便利。”

　　沃爾瑪同樣非?？粗毓S的各項資格認(rèn)證。如果工廠出現(xiàn)違規(guī)情況，比如提供的資料與所供商品不一致、強(qiáng)迫員工超時加班、偽造身份證、延遲發(fā)放工資等，或是發(fā)現(xiàn)雇傭童工、虛報原產(chǎn)地、使用強(qiáng)制勞動力、工作環(huán)境不安全、囚禁工人、體罰毆打工人等情況，沃爾瑪將終止與該廠的一切合作，包括取消所有訂單以及未裝船發(fā)運的產(chǎn)品，而離港貨物則要返還。

　　有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，跨國采購商在中國進(jìn)行采購的根本目的在于：構(gòu)建全球的供應(yīng)鏈，使中國的制造業(yè)圍繞他們的需要運轉(zhuǎn)，在產(chǎn)業(yè)鏈中把握高端利潤。我們在歡迎跨國采購商到來的同時，也應(yīng)該意識到這種危機(jī)的存在。

　　但不可否認(rèn)的是，參與跨國采購對中國企業(yè)具有積極影響。首先，這為一直以內(nèi)銷為主的大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)提供了一個開拓國際市場、建立穩(wěn)定銷售渠道的機(jī)會。其次，中國企業(yè)在與跨國公司合作的過程中，可以直接和更快地了解國際市場的運行規(guī)則和需求，促進(jìn)自身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新，從而提高自己的產(chǎn)品質(zhì)量和競爭能力。(劉雁飛)