美機(jī)的4個(gè)“決不改變”——談美機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略總方針

    現(xiàn)今，對(duì)營(yíng)銷模式的探討在縫制設(shè)備行業(yè)業(yè)內(nèi)成為熱點(diǎn)話題，這一話題各生產(chǎn)廠商有不盡相同的看法及做法，其中直銷模式成為熱點(diǎn)中之熱點(diǎn)，而且有些企業(yè)已在悄悄地實(shí)行直銷模式。

    直銷是一種通過(guò)直接調(diào)查了解終端用戶、直接服務(wù)，最后達(dá)成銷售的渠道管理思想。為了直銷，企業(yè)就要離終端用戶盡可能近一些，終端用戶的數(shù)量盡可能多一些，覆蓋面也要盡可能廣闊一些。 

    直銷從理論上固然是減少了銷售過(guò)程中的中間環(huán)節(jié)，但是從另一方面看，也有諸多不利因素。一是銷售半徑及服務(wù)半徑增大，銷售費(fèi)用急劇上升，渠道扁平化，企業(yè)的配送費(fèi)用也急劇增漲，給企業(yè)帶來(lái)了沉重的負(fù)擔(dān)；二是企業(yè)的人力支持、技術(shù)支持等方面無(wú)法及時(shí)跟進(jìn)；三是生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系緊張會(huì)造成部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商流失?？傊?，如果實(shí)行直銷模式將對(duì)美機(jī)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展非常不利。

    美機(jī)認(rèn)為生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商有各自的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)廠家專注于產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與質(zhì)量，而經(jīng)銷商擁有自己的客戶資源和快速服務(wù)、貨物配送等能力，二者正好形成一種互補(bǔ)關(guān)系，做各自擅長(zhǎng)的事情，可以謀求共同發(fā)展。美機(jī)對(duì)自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行了多方面的分析研究后，擬定了今后營(yíng)銷戰(zhàn)略總體方針是“堅(jiān)持四個(gè)決不改變”——堅(jiān)持經(jīng)銷商代理制營(yíng)銷模式?jīng)Q不改變；堅(jiān)持培養(yǎng)、扶持經(jīng)銷商的方針決不改變；堅(jiān)持以經(jīng)銷商為核心，激勵(lì)政策為主，服務(wù)管理為輔的原則決不改變；堅(jiān)持與經(jīng)銷商彌合分歧，擴(kuò)大共識(shí)，風(fēng)雨同舟，通力合作的理念決不改變。

    對(duì)此，美機(jī)總經(jīng)理林雪平介紹說(shuō)：“我們希望和經(jīng)銷商建立長(zhǎng)期合作的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。美機(jī)將會(huì)采用各種方式扶植培養(yǎng)經(jīng)銷商，使其做強(qiáng)、做大；通過(guò)創(chuàng)品牌不斷強(qiáng)化經(jīng)銷商對(duì)美機(jī)品牌的認(rèn)同感、對(duì)美機(jī)價(jià)值觀的認(rèn)同感、對(duì)美機(jī)公司的歸屬感。”至于有些人說(shuō)經(jīng)銷商強(qiáng)大了會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展不利，會(huì)對(duì)生產(chǎn)企業(yè)提出更多要求和條件，威脅到生產(chǎn)企業(yè)的生存和發(fā)展。對(duì)于這一觀點(diǎn)，林雪平與他人有截然不同的看法：“經(jīng)銷商強(qiáng)大了，反過(guò)來(lái)可以給我們生產(chǎn)企業(yè)提出更為嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和要求，促使企業(yè)更好地向前發(fā)展，給生產(chǎn)企業(yè)以更大的前進(jìn)動(dòng)力，這才是真正的共贏。”

    為了能讓美機(jī)與廣大的經(jīng)銷商緊密的聯(lián)系起來(lái)，美機(jī)公司撥出專項(xiàng)資金25萬(wàn)元派送全國(guó)范圍內(nèi)50名優(yōu)秀經(jīng)銷商分批去專業(yè)培訓(xùn)學(xué)校“充電”，讓他們接受先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念等方面的教育，并在潛移默化之中培養(yǎng)經(jīng)銷商對(duì)美機(jī)公司的忠誠(chéng)度、美譽(yù)度，對(duì)美機(jī)品牌文化的認(rèn)同感，對(duì)美機(jī)公司的歸屬感，逐步拉近經(jīng)銷商與公司的距離，完成由“松散型”向“緊密型”轉(zhuǎn)變。

    美機(jī)公司對(duì)所有經(jīng)營(yíng)美機(jī)品牌的銷售商充分調(diào)動(dòng)其積極性，以激勵(lì)政策為主，管理為輔，充分追求經(jīng)銷商利益最大化。在各個(gè)區(qū)域，有經(jīng)銷商籌備個(gè)展或新店開業(yè)，公司都會(huì)極力贊助，幫助扶持經(jīng)銷商開業(yè)或主辦個(gè)展，協(xié)助經(jīng)銷商推銷美機(jī)品牌。2006年，美機(jī)公司先后參加了河北、江蘇、福建、山東、河南、湖北等多個(gè)片區(qū)經(jīng)銷商的個(gè)展及新店開業(yè)儀式，公司派專門人員上門輔導(dǎo)、指導(dǎo)策劃，并派專員協(xié)助經(jīng)銷商開展各種形式宣傳推廣美機(jī)品牌的活動(dòng)。

    美機(jī)公司認(rèn)為，在生產(chǎn)廠商與服裝生產(chǎn)廠家之間，經(jīng)銷商所起的作用是非常明顯的，他們?yōu)槊罊C(jī)品牌的推廣乃至整個(gè)縫制設(shè)備行業(yè)的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。企業(yè)與經(jīng)銷商存在分歧很正常，但是只要本著“合作的原則”不放松，彌合分歧，擴(kuò)大共識(shí)，風(fēng)雨同舟，只有與經(jīng)銷商雙方合作、互惠互利才是上策。

    林雪平表示為了更好的生存，為了更快的發(fā)展，美機(jī)公司將毫不動(dòng)搖地堅(jiān)持公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的四個(gè)決不改變。