如何挽留服裝行業(yè)的核心經(jīng)銷商
- 從形式上來看，廠商對經(jīng)銷商的激勵可分為以下幾種：
利益的讓渡。如反利、回扣等等，鼓勵渠道經(jīng)銷商多銷售產(chǎn)品。這種做法雖然簡單，但容易出問題。首先，很容易影響既定的價格體系。由于渠道之間的競爭可能產(chǎn)生壓低價格賺取反利的惡果，因此，若采用反利來彌補自己的價格；壓低價格將導致整個價格體系混亂、崩潰；其次，無法控制經(jīng)銷商。經(jīng)銷商間的價格戰(zhàn)會因為此種類型的激勵而變得很難控制。為此，作為廠商應盡量靠合同之間的約定來控制上述情況的發(fā)生，規(guī)定好價格的浮動等，盡量不要對市場產(chǎn)生過大的影響。
服務的激勵。廠商通過為經(jīng)銷商提供一定的服務來激勵經(jīng)銷商的銷售行為，促進經(jīng)銷商的業(yè)績增長。比如，經(jīng)銷商沒有存貨的能力，廠商主動幫助經(jīng)銷商提供存貨的倉儲，甚至承擔存貨存儲的費用等。再比如，服裝企業(yè)經(jīng)常向其經(jīng)銷商提供貨款支付上的優(yōu)惠，允許賒賬，在規(guī)定天內付款，不同付款期限給與不同折扣等等。這一做法便于加強服裝企業(yè)下級經(jīng)銷商銷售的主動性，同時，促進了整個產(chǎn)業(yè)的貨物周轉率。有利于產(chǎn)業(yè)的良性發(fā)展。
精神上的激勵。此類型的激勵措施可以有效避免因經(jīng)濟激勵而造成的負面影響。具體的表現(xiàn)形式如，為銷售業(yè)績高的經(jīng)銷商免費提供旅游的機會；或者為其提供進修、深造的機會等等。由于不直接提供現(xiàn)金，可以有效防止現(xiàn)金交易的弊端
建立合作平臺。此類型的措施也被納入了激勵政策之列。常見的做法就是在供應鏈管理中，整條鏈條上的企業(yè)擰成一條繩，核心企業(yè)拉動這個鏈條。核心企業(yè)可能為中游企業(yè)，由核心企業(yè)來拉動上、下游企業(yè)的技術進步和管理變革，促進業(yè)務增長。中游企業(yè)要使用供應鏈管理的軟件等建立同一個平臺來對上下游進行管理、統(tǒng)一化。對于經(jīng)銷商來說，若想提高自己在整個鏈條中的地位和作用，加強自己身的管理信息化程度和力度，提高系統(tǒng)效率，合理利用資源，就必須進入這個鏈、加入平臺。因此，這也是一種行之有效的激勵措施?，F(xiàn)在，這一做法在大型的服裝企業(yè)中已逐漸被認可，并可見很多成功案例。比如在服裝業(yè)，很多公司規(guī)模做大后就走“一條龍”模式，既有面料廠，也有成衣廠。聯(lián)泰的“供應鏈城”就是這樣的例子?！÷?lián)泰的供應鏈城，涵蓋了圍繞成衣制造的各環(huán)節(jié)，包括物流、面料開發(fā)、產(chǎn)品設計、技術檢測、面料與輔料測試以及與全球生產(chǎn)規(guī)劃、洗水印花及繡花等。從整個供應鏈的角度來看，聯(lián)泰的上游是面輔料商，下游是品牌商和零售商，聯(lián)泰把自己定位在了供應鏈中游的位置。它的競爭力在于把兩頭的資源利用起來，節(jié)省了由于客戶相隔遙遠所耗費的時間和精力。目前，聯(lián)泰有一半以上的營業(yè)額是來自POLO、FR等5家世界知名品牌，這些客戶把負責研發(fā)的科技人員常住在聯(lián)泰進行款式的設計和面料的選擇，聯(lián)泰則參與到其中，共同對樣品進行不斷的改進，以最高的效率達成一致組織生產(chǎn)?！?
單純從原料、生產(chǎn)，或是物流配送的任何一個渠道入手，都很難取得降低成本并提高效率的結果，但從整體上綜合進行，聯(lián)泰是個成功的榜樣。在整個鏈條上，其產(chǎn)品的價格并不見得是最低，但卻能以一個最合適的性價比，讓上中下游的各個環(huán)節(jié)在最大程度上獲得利潤。這種方式也不斷的吸引更多的經(jīng)銷商和供貨商等融入它的供應鏈體系?！?
種類“繁多”的獎項
金馬獎、金鐘獎等為了鼓勵參與，獎項的設置越來越多，每次評獎結束后，結果大都是皆大歡喜的局面。企業(yè)大可效仿他們的做法，多設置一些獎項，鼓勵經(jīng)銷商，維持良好的經(jīng)銷商關系。從經(jīng)銷商的角度來看，獎勵的價值是由現(xiàn)金價值、可選擇的獎品類別、經(jīng)銷商渴望的價值、獎勵方法是否恰當、領取獎勵是否方便等因素決定的。那么，一個企業(yè)都可以設置哪些獎項給經(jīng)銷商呢？
時間獎勵
時間獎勵是企業(yè)為均衡產(chǎn)品淡旺季利益，使經(jīng)銷商形成持續(xù)利益追求而采用的一種方式。一般分月、季、年或者為特殊目標市場而設定時段獎勵、時間扣、與功能獎勵配合起來運用。在市場特殊時期，為合理運用經(jīng)銷商時間和資金資源也可以單獨使用。時間獎勵一般分常規(guī)性持續(xù)激勵與目標性暫時激勵。要把握好目標性暫時激勵的時段，特別是對二批商的激勵，一般在二個月以內為宜，時間過長易造成心理慣性，上去了拿不下來。對于服裝這種淡旺季明顯的商品來說，時間獎勵是激勵經(jīng)銷商更賣力銷售的一個有效工具。在時間獎勵下，經(jīng)銷商會最大限度上彌補企業(yè)因淡季來臨而造成的損失，提高服裝銷量。
數(shù)量品種獎
在設計各種獎勵之初，必須考慮市場狀況和階段性操作目標，明確在通路上要保護何種形態(tài)、何種銷量地位、何種層次的經(jīng)銷商利益和各層次空間，使其與長期戰(zhàn)略相一致。每個商家都要有其特殊的市場設計，以配合個階段的市場策略，例如，某新服裝品牌的建立就需要前期的入市，中期狙擊競爭品牌、品種和強化占有率，后期以利潤為中心等過程。這些目標必然會對不同時期的經(jīng)營數(shù)量和品種造成影響，左右計劃的調整。因廠家各個產(chǎn)品的設計目的不一樣，所以就需要在不同階段的目的下，巧用持續(xù)性和批次性的數(shù)量獎勵和特殊品種操作獎勵，使商家與廠家在市場各個階段，達成占有率與利潤的一致性，同時也適合市場的變化。
價格信譽獎
現(xiàn)在諸多暢銷產(chǎn)品都出現(xiàn)了倒貨、亂價等情況，特別是某一品牌服裝可能出現(xiàn)在同一地區(qū)不同經(jīng)銷商銷售價格不一致的局面，導致各經(jīng)銷商最終喪失獲利空間。所以除了打編碼、合同約定、合理的價格設計和嚴密的市場督察外，還應在價格設計時設定價格信譽獎，作為對經(jīng)銷商的調控。本類獎項設置應考慮價格差異、地域運費、人力和銷量等因素。
合理庫存獎
經(jīng)銷商的庫存一定要適合當?shù)厥袌鋈萘?，考慮運貨周期、貨物周轉率和意外安全儲量。另外，合理庫存也起著調控經(jīng)銷商資金、精力和為我所用的作用。
模糊獎勵
此獎勵主要是為防止經(jīng)銷商知曉折扣低價，進行非正當價格折讓，低價競爭，擾亂市場價格空間而實施的一種獎勵方式。其優(yōu)點在于，可有效控制經(jīng)銷商的低價傾銷；缺點在于，經(jīng)銷商對獎勵不明確，削弱了目的性與操作性。
文化獎勵
人總是社會的人，除了對經(jīng)銷商進行上述利益激勵外，更應該關注對經(jīng)銷商的文化激勵。小到一張賀卡、一塊金匾，激勵其自尊、自主，能滿足其更深層的心理需求，同時也強化了雙方非利益的長久合作關系。尤其是在今天，其自尊、信用、人格、價值觀、審美觀都能成為文化激勵的要點。舍棄商業(yè)的利益關系，淡化主客體，在利益一致性上，產(chǎn)生文化、人格的一致性追求，這應該是所有激勵的極致。
廠商：貴在守信有恒
以上雖然列舉了很多激勵經(jīng)銷商的方法，但最終要的一點還在于“信”——無信不立，商無信不成。這“信”就是誠信、信用。有些企業(yè)在面對經(jīng)銷商的時候總愛夸夸其談，大鳴大放，言行不一，或虎頭蛇尾，不甚了了，這種缺少誠信準則的行為是很難得到經(jīng)銷商的心得。實踐守信有恒，就是要解決企業(yè)信用問題。企業(yè)良好的行為和形象是實現(xiàn)良好供應商關系的可能，也是保持企業(yè)良好形象和產(chǎn)品品牌的一個關鍵，是企業(yè)建立雙贏渠道關系、留住關鍵經(jīng)銷商的指導思想。企業(yè)對經(jīng)銷商的每個承諾要做到言必行，行必果，在招商上不能空談，對有能力承諾的事就去承諾，不能做的事不要開空頭支票，這是企業(yè)在構筑良性持續(xù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡、最終建立永久廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟的不可缺少部分。
