大經(jīng)銷商 未來之路在何方
在已經(jīng)過去的2006年里，中國縫制機(jī)械行業(yè)曾對企業(yè)的經(jīng)銷模式有過多次探討。雖然大家對采用什么樣的經(jīng)銷模式始終都沒有達(dá)成一個十分一致的結(jié)論，但是有一點(diǎn)可以肯定，在未來相當(dāng)長的一段時間里，國內(nèi)經(jīng)銷商還會在縫制機(jī)械銷售領(lǐng)域里發(fā)揮不可或缺的作用。
如今，在中國縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)有多達(dá)數(shù)萬家的經(jīng)銷商，他們的經(jīng)營規(guī)模參差不齊，在市場上的業(yè)績也有大有小。在這樣的市場中，具有一定規(guī)模的經(jīng)銷商則具備了小經(jīng)銷商們無法比擬的優(yōu)勢。以廣東東莞祥興、福建福誠和福建宏運(yùn)為代表的業(yè)內(nèi)大經(jīng)銷商，由于從事這個行業(yè)的時間長，并且抓住了機(jī)遇而迅速起家，賺取了第一桶金。目前，這些大經(jīng)銷商已有了一定的原始資本積累，較大的發(fā)展規(guī)模使他們在國內(nèi)縫制機(jī)械的商貿(mào)領(lǐng)域發(fā)揮著重要作用。
但是從當(dāng)前情況來看，這些經(jīng)銷巨頭、大經(jīng)銷商們在發(fā)展壯大過程中也遇到了一些問題。
大經(jīng)銷商的發(fā)展阻礙
首先，不難看出有些新興的生產(chǎn)企業(yè)開始通過與廣大的中小型經(jīng)銷商合作，來打開各地的市場銷售。
目前業(yè)內(nèi)諸如杰克、美機(jī)等業(yè)內(nèi)新貴都摒棄了過去尋找區(qū)域總代理的經(jīng)銷模式，而是以建立諸多的一、二級銷售取而代之。通過企業(yè)直接的聯(lián)系來打造自身的營銷網(wǎng)絡(luò)，并且提出了自己的口號，既“要與廣大的經(jīng)銷商共同成長”。對此，有業(yè)內(nèi)人士告訴記者，這類生產(chǎn)企業(yè)與中小型經(jīng)銷商合作模式的好處，就在于生產(chǎn)企業(yè)能夠更好地掌控各地的銷售情況，從而在與經(jīng)銷商的合作中容易掌握主動權(quán)。如果與各地大經(jīng)銷商展開合作，由于經(jīng)銷商的實力比較強(qiáng)，生產(chǎn)企業(yè)有些時候就不能夠那么“隨心所欲”，有頗多制肘之處。同時，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些生產(chǎn)企業(yè)由于起步相對較晚，沒有能夠獲得那些優(yōu)質(zhì)的有實力的經(jīng)銷資源，他們目前的選擇也是出于無奈。但從目前業(yè)內(nèi)實際操作的情況來看，生產(chǎn)企業(yè)與中小型經(jīng)銷商合作的模式有其生存和發(fā)展優(yōu)勢，而這樣的模式有了好的發(fā)展，無疑會對大經(jīng)銷商的生存、發(fā)展帶來影響。
其次，業(yè)內(nèi)一些大的整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在與大經(jīng)銷商合作中逐步建立起區(qū)域總代理，但同時也會有意無意地在營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)架過程中施加自己的影響。
目前，有一些生產(chǎn)商就是通過弱化各地區(qū)總代理、總經(jīng)銷商的作用，讓利給二級經(jīng)銷商，使大型經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)體系受到?jīng)_擊。
國內(nèi)縫制機(jī)械行業(yè)制造商一般會以幫助地區(qū)總經(jīng)銷商開拓下級銷售網(wǎng)絡(luò)為名，實際上是為自己在開發(fā)區(qū)域總經(jīng)銷商下的二級經(jīng)銷商，也就是他們要邊緣化地區(qū)總經(jīng)銷商，直接和二級經(jīng)銷商建立直線聯(lián)系。生產(chǎn)企業(yè)會以各種方式讓省級總經(jīng)銷商讓利給二級經(jīng)銷商，同時在省級總代理的各個區(qū)域開展示廳，培育省級總經(jīng)銷商下面的二級經(jīng)銷商。當(dāng)然，生產(chǎn)企業(yè)會讓二級經(jīng)銷商清楚地知道，他們所得到的這些利潤是生產(chǎn)企業(yè)賜予”的。
其實，生產(chǎn)企業(yè)所做的這一切意圖只有一個，即讓這些所謂的地區(qū)二級經(jīng)銷商明白，生產(chǎn)企業(yè)才是能給他們帶來更大利潤的財神爺。一位業(yè)內(nèi)人士這樣向記者形容：“夸張一點(diǎn)說，目前各地一些總經(jīng)銷商的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)與其說是他們自己的，倒不如說是那些生產(chǎn)企業(yè)的。”
所以，有一點(diǎn)大家都已心知肚明，能夠做到省級總代理規(guī)模經(jīng)銷商的企業(yè)，無疑都可列入前面所提到的大經(jīng)銷商行列中來，而生產(chǎn)企業(yè)這些做法無疑會給其發(fā)展帶來一定的阻礙。
大經(jīng)銷商的應(yīng)對之道
面對當(dāng)前發(fā)展過程中所遇到的一些問題，大經(jīng)銷商們也在積極尋找應(yīng)對之策，以保持自身在行業(yè)商貿(mào)領(lǐng)域內(nèi)的主導(dǎo)地位。
連鎖經(jīng)營，打破銷售瓶頸。
中國縫制機(jī)械行業(yè)有個“潛規(guī)則”——不屬于你的地盤不能做。要擴(kuò)大銷售空間，硬把產(chǎn)品從自己的地盤賣到其他省份去，這是行業(yè)的大忌。但大經(jīng)銷商作為一個地區(qū)的總代理商，其市場空間始終是有限的，為了打破這樣的阻礙使企業(yè)快速發(fā)展，連鎖布點(diǎn)的模式便應(yīng)運(yùn)而生。
2006年4月中旬，在一片猜測聲中，福建福誠縫紉設(shè)備有限公司在廈門高調(diào)開設(shè)了福誠中國公司，這是繼2001年福誠設(shè)立福州分公司、2002年成立上海福誠縫紉設(shè)備有限公司之后，福誠的第三家分公司，其意味著福誠的業(yè)務(wù)從老“根據(jù)地”石獅延伸到了廈門。
無獨(dú)有偶，業(yè)內(nèi)的另一家經(jīng)銷大鱷——東莞祥興也在著力打造自身的連鎖業(yè)態(tài)，并且把布點(diǎn)區(qū)域先后選擇在了廣州、香港、杭州和武漢這些紡織服裝行業(yè)企業(yè)密集、對縫制生產(chǎn)設(shè)備的需求旺盛的地區(qū)。東莞祥興董事長粱佛祥曾在接受采訪時表示：“這樣的連鎖模式雖然帶來管理、資金、人員等多方面的問題，但在祥興近幾年快速發(fā)展中無疑還是起到了很大的作用，通過連鎖經(jīng)營可以解決品牌銷售的區(qū)域難題。經(jīng)過變通，祥興的業(yè)務(wù)范圍不僅拓展到了東莞、廣東以外，更是伸展到了全國各地，銷售額節(jié)節(jié)攀升。此外，連鎖經(jīng)營還縮短了客戶的訂貨時間。比如，祥興在浙江成立分公司，目的就是要杭州起到一個連接南北的樞紐作用，以往需要五六天的發(fā)貨時間，現(xiàn)在只要兩天就可以順利解決。”在現(xiàn)代營銷學(xué)概念中，時間是銷售中一個相當(dāng)重要的因素，祥興抓住了時間優(yōu)勢，銷售業(yè)績不斷增長也就不足為奇了。
不過，有些業(yè)內(nèi)人士同樣注意到，盡管發(fā)展連鎖經(jīng)營的意圖很明顯，但祥興、福誠都不愿意公開把自己的分公司與連鎖店等同起來。也許，這是當(dāng)一個形態(tài)還未成熟的前夕，先行者們總是得謹(jǐn)言慎行、低調(diào)處事。
建立自有品牌，面對生產(chǎn)企業(yè)帶來的供給困難。
針對生產(chǎn)企業(yè)打造自有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大經(jīng)銷商也已經(jīng)有了自己的應(yīng)對措施。目前業(yè)內(nèi)談得比較多的就是大經(jīng)銷商自己開廠生產(chǎn)縫制機(jī)械，形成“前店后廠”模式。其中，較早開始的如宏運(yùn)富山品牌。
談到自己生產(chǎn)整機(jī)，目前行業(yè)中的小經(jīng)銷商也許還沒有這樣的實力，但那些業(yè)內(nèi)知名的大經(jīng)銷商基本上都已經(jīng)有了自己的縫制機(jī)械品牌。其中，有一家經(jīng)銷商干脆自己開設(shè)了生產(chǎn)廠來生產(chǎn)設(shè)備，這已經(jīng)是業(yè)內(nèi)皆知的秘密，只是大家誰都不愿意點(diǎn)破而已。
