存在就是合理嗎——過(guò)度賒銷(xiāo)引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境矛盾突出

　　在經(jīng)過(guò)了多年的高速增長(zhǎng)之后，2006年中國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)出現(xiàn)了增長(zhǎng)放緩的趨勢(shì)。在需求下降、市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的局面時(shí)，各品牌間的競(jìng)爭(zhēng)就變得越發(fā)激烈。無(wú)序、惡性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最典型的“賒銷(xiāo)”等手段曾多次出現(xiàn)。

　　“賒銷(xiāo)”被普遍采用

    對(duì)于“賒銷(xiāo)”我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)企業(yè)并不陌生。各家整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都或多或少會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行貨物的賒銷(xiāo)和鋪底。

    有調(diào)查顯示，采用賒銷(xiāo)方式時(shí)，企業(yè)的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)、客戶數(shù)目均有明顯上升，而在不使用賒銷(xiāo)時(shí)，上述三個(gè)指標(biāo)都有不同程度的下滑。相應(yīng)地，采用賒銷(xiāo)時(shí)企業(yè)流動(dòng)現(xiàn)金也會(huì)在一定程度上減少。

    從某種程度上來(lái)看，“賒銷(xiāo)”之所以會(huì)被企業(yè)采用，它是迎合了中國(guó)縫制機(jī)械企業(yè)在產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和銷(xiāo)售上的一些需求。

    首先，賒銷(xiāo)能夠刺激購(gòu)買(mǎi)力，有利于企業(yè)開(kāi)發(fā)更多的客戶。除了標(biāo)準(zhǔn)、上工等老牌國(guó)有企業(yè)擁有長(zhǎng)期的制造經(jīng)驗(yàn)之外，我國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)中絕大多數(shù)的整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)都是20世紀(jì)90年代以后發(fā)展起來(lái)的民營(yíng)企業(yè)。在企業(yè)創(chuàng)立、發(fā)展初期，各個(gè)品牌為了盡快啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占銷(xiāo)售據(jù)點(diǎn)，“賒銷(xiāo)”便成為主要的銷(xiāo)售策略。企業(yè)通過(guò)將貨物賒銷(xiāo)給予了客戶一段時(shí)間的賬期，可以吸引更多的客戶，從而提升營(yíng)業(yè)額及贏利。對(duì)于那些資金暫時(shí)有困難的買(mǎi)家來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有資金的壓力，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，自然愿意合作。賒銷(xiāo)無(wú)疑具有強(qiáng)大的誘惑力。

    其次，賒銷(xiāo)能夠在一定程度上提高企業(yè)(賣(mài)方)的渠道競(jìng)爭(zhēng)力。隨著縫制機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，“賒銷(xiāo)”被更多的企業(yè)作為一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的手段加以使用。相比沒(méi)有采用賒銷(xiāo)策略的企業(yè)，一家采用了賒銷(xiāo)策略的企業(yè)顯然具有更強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力；如果企業(yè)有雄厚的資金作后盾,那么它就有件對(duì)客戶進(jìn)行賒銷(xiāo)，經(jīng)受得起由賒銷(xiāo)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)，有更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

    總之，“賒銷(xiāo)”的存在，似乎有其一定的合理性。

　　“賒銷(xiāo)”出現(xiàn)過(guò)度、濫用趨勢(shì)

    作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的手段，“賒銷(xiāo)”為中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。但任何事物都有其兩面性，“賒銷(xiāo)”猶如一柄雙刃劍。

　　近日，記者通過(guò)對(duì)蘇州菀坪幾家整機(jī)生產(chǎn)企業(yè)的走訪了解到，中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)內(nèi)的“賒銷(xiāo)”行為已經(jīng)出現(xiàn)了過(guò)度、被濫用的趨勢(shì)。

    “機(jī)器先使用半年，半年之后再支付貨款，半年時(shí)間內(nèi)機(jī)器的所有損壞都由設(shè)備廠家負(fù)責(zé)。這樣的付款方式普遍存在于中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)的銷(xiāo)售領(lǐng)域。很多服裝廠家的老板都已經(jīng)形成了某種思維習(xí)慣，甚至還有‘買(mǎi)縫紉機(jī)是不要錢(qián)的’這樣夸張的說(shuō)法，縫紉機(jī)可以免費(fèi)使用，不想用了還可以還回去，一分錢(qián)都不必出。”

　　一位整機(jī)企業(yè)銷(xiāo)售主管這樣向記者訴苦。同時(shí)他還告訴記者：“更令人咋舌的是，有一家業(yè)內(nèi)知名的整機(jī)廠家曾以‘先使用兩年，兩年之后付款，使用期間所有的機(jī)器問(wèn)題都由整機(jī)廠負(fù)責(zé)的條件贏得一張大型服裝廠家的設(shè)備訂單。”他激動(dòng)地強(qiáng)調(diào)：“在這樣的情況之下，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)的了無(wú)序局面，賬期被無(wú)限延長(zhǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)由良性向惡性發(fā)展。”