直銷(xiāo)力度加強(qiáng)　搶占特種機(jī)市場(chǎng)已成趨勢(shì)

　　企業(yè)直銷(xiāo)不必回避

    擴(kuò)大直銷(xiāo)，搶占某種系列機(jī)型的市場(chǎng)，也是國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)必然要走的一步棋。

    出現(xiàn)這種狀況的直接誘因是多方面的。應(yīng)當(dāng)看到，對(duì)于縫紉機(jī)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪由2006年的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)一直延續(xù)到了2007年，各家企業(yè)業(yè)績(jī)均出現(xiàn)了不同程度的下滑，這未必是市場(chǎng)容量已接近飽和的問(wèn)題。匯寶縫紉機(jī)有限公司總經(jīng)理葉劍立認(rèn)為：“縫紉機(jī)市場(chǎng)需求仍然很大，與以往數(shù)量基本相同，但是供給卻大幅度地?cái)U(kuò)大了。大家都想把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，制造商不斷地涌現(xiàn)，一下子多出了許多縫紉機(jī)的生產(chǎn)廠商。”

    縱觀近百年來(lái)縫紉機(jī)工業(yè)的發(fā)展，歐美只有很少的制造商，在20世紀(jì)80年代日本也只有近20多家的縫紉機(jī)企業(yè)；到了20世紀(jì)90年代，中國(guó)臺(tái)灣省的中小型規(guī)模縫紉機(jī)企業(yè)冒
出了20家左右。但到了中國(guó)大陸，短短的十幾年間就遍地開(kāi)花多出了數(shù)不清的縫紉機(jī)制造商。

    大家都很清楚，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)縫制設(shè)備的需求并未減少，而且根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，銷(xiāo)售額也一直處于持續(xù)成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。經(jīng)過(guò)前10年的積累，各服裝、箱包、制鞋等工廠已積累了基本財(cái)富，有相當(dāng)一部分都在考慮更換以前的陳舊設(shè)備，提高生產(chǎn)能力和效率，迎接檔次更高的訂單。市場(chǎng)這塊“餅”還在，相比以前也大了一些。但要分食的人眾多，各家縫機(jī)廠必須全力拼擋其他對(duì)手贏得客戶的青睞，而占領(lǐng)市場(chǎng)最快的方法，莫過(guò)于直接地接觸客戶，向其推銷(xiāo)產(chǎn)品。

    近年來(lái)，多家縫機(jī)企業(yè)都在考慮：縫紉機(jī)的銷(xiāo)售渠道，究竟是制造商自己搞直銷(xiāo)方式好，還是經(jīng)由當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)代理方式，兩者到底該選擇哪一種策略?對(duì)此，業(yè)內(nèi)有一種聲音流傳甚廣：“如果市場(chǎng)有1萬(wàn)家客戶，每個(gè)客戶規(guī)模是100臺(tái)機(jī)械設(shè)備，那么采用經(jīng)銷(xiāo)商代理，應(yīng)該是第一選擇；假若轉(zhuǎn)變成100家客戶，每個(gè)客戶規(guī)模已成為1萬(wàn)臺(tái)左右，那么，制造商自己直銷(xiāo)就該是首選方式。”

　　縫機(jī)直銷(xiāo)方式的由來(lái)

    許多縫機(jī)企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，就中國(guó)市場(chǎng)而言，尤其是在網(wǎng)絡(luò)資訊愈來(lái)愈發(fā)達(dá)的今天．采用縫紉機(jī)械制造廠直接切入客戶群為主、經(jīng)銷(xiāo)代理模式為輔，已經(jīng)被普遍接受的經(jīng)營(yíng)法則。沒(méi)有哪一個(gè)客戶愿意出高價(jià)到中間商那里買(mǎi)貨?？p紉機(jī)械直接給使用者以最直接的銷(xiāo)售策略，已經(jīng)成為制衣行業(yè)供貨市場(chǎng)中，正在興起且開(kāi)始完善的銷(xiāo)售模式。以在浙江、福建的制鞋厚料縫機(jī)市場(chǎng)為例，幾乎所有企業(yè)都采用銷(xiāo)售模式，縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)直接給用戶的直銷(xiāo)方式，而且這種模式已運(yùn)行近20年了。

    直銷(xiāo)模式源自中國(guó)臺(tái)灣省縫機(jī)械市場(chǎng)。20多年前，臺(tái)灣制造商們?nèi)宰叩氖墙?jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)渠道，機(jī)械制造企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商分工明晰，合作有序，大家互相配合。當(dāng)時(shí)有家經(jīng)銷(xiāo)代理的德國(guó)百福針車(chē)，主要是賣(mài)給臺(tái)灣本地的鞋廠，但由于進(jìn)口機(jī)械價(jià)格太貴，并且德國(guó)供應(yīng)商從來(lái)不肯降價(jià)來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，從而使進(jìn)口的縫紉機(jī)市場(chǎng)份額不但敗給臺(tái)灣本地產(chǎn)品并且急劇地縮減。

    痛定思痛之后，這家代理商決定進(jìn)入縫機(jī)制造領(lǐng)域，自行制造縫紉機(jī)。由于掌握了客戶資料，這家代理商有了自己生產(chǎn)的縫紉機(jī)之后，便自行與客戶聯(lián)絡(luò)，跨越經(jīng)銷(xiāo)單位創(chuàng)造了直銷(xiāo)模式。由于直接與客戶談價(jià)、直接上門(mén)服務(wù)，直銷(xiāo)的力量愈顯穩(wěn)固強(qiáng)大，業(yè)務(wù)迅速增大。同行的其他縫機(jī)制造商眼看著銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，也開(kāi)始仿效直銷(xiāo)模式，聘用業(yè)務(wù)人員進(jìn)入鞋廠及箱包廠洽談，增加談判洽談的實(shí)力。隨著與臺(tái)商有合作的大陸制鞋、箱包廠商迅速擴(kuò)張，有的工廠都有數(shù)干人甚至上萬(wàn)員工的規(guī)模，這些客戶的采購(gòu)機(jī)械方式都直接找供應(yīng)商來(lái)談判比價(jià)，因此也影響到所有縫紉機(jī)采購(gòu)的模式——直接與縫紉機(jī)制造商洽談。