服飾招商的深度營銷之旅

　　衣食住行，衣排在第一位，可見其消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模有多大。城市的最繁華地段一定是服飾品店居多，大商場(chǎng)也幾乎是服飾專柜占60%以上的面積，那么為什么很多服飾企業(yè)還會(huì)覺得終端招商困難，甚至發(fā)出“開店難，開出好店更難”的感慨呢？

　　服裝鞋帽的銷售有其自身的特點(diǎn)，除個(gè)別的社區(qū)外，服飾品牌大多只能在核心商圈銷售。而80%的銷售業(yè)績更是產(chǎn)生于城市核心商圈的焦點(diǎn)地段。大多數(shù)城市的焦點(diǎn)地段不超過1000米，店鋪（專柜）資源有限，再加上行業(yè)切割，資源更加緊張。以休閑裝為例，扣除洋快餐、手機(jī)、銀行等行業(yè)賣場(chǎng)，留給服飾品的就剩1/3，而這當(dāng)中還要扣除男裝、女裝、童裝、運(yùn)動(dòng)鞋服，在焦點(diǎn)地段真正用來開休閑裝賣場(chǎng)的實(shí)在不多；而這極為有限的店鋪（賣場(chǎng)）資源還要面臨多方競爭：大牌搶占，近幾年，像安踏這樣的品牌以一條街8個(gè)店10個(gè)店的規(guī)模擴(kuò)張，例如它們?cè)谔K州最繁華的觀前街一下子就可以開出10家以上不同規(guī)模的專賣店，它們這種對(duì)終端的掠奪性搶占令競爭對(duì)手無可奈何。大牌挾資本優(yōu)勢(shì)成為終端資源搶占的排頭兵。

　　在這樣的背景下，服飾企業(yè)的終端招商必須推陳出新，以往那種幾則招商啟事，幾次招商廣告，一場(chǎng)招商會(huì)搞定終端的日子已一去不復(fù)返。服飾企業(yè)招商必須引入深度營銷的概念，把招商當(dāng)成一個(gè)系統(tǒng)的營銷活動(dòng)去對(duì)待，有計(jì)劃、有針對(duì)性的去影響招商的各個(gè)層面，形成立體的連動(dòng)效應(yīng)。

　　深度營銷之深就深在時(shí)空跨度和時(shí)間深度上，前面有鋪墊有預(yù)熱，中間有爆破，后面有鞏固。采用的是將“點(diǎn)”筑成“面”，將“面”筑成“塔”的營銷之道。立體巡展也是一樣，巡展會(huì)議只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，要想出效果關(guān)鍵是會(huì)議前，要想出影響關(guān)鍵是會(huì)議中和會(huì)議后。讓巡展前、中、后三者互相連動(dòng)，產(chǎn)生連續(xù)的影響。

　　立體巡展之所以深，就深在提前招商可以累積批量客戶資源，然后通過專業(yè)會(huì)議，揭示投資價(jià)值，最后通過事件行銷，透過媒體直達(dá)消費(fèi)者層面。每個(gè)環(huán)節(jié)其實(shí)都是連動(dòng)的，環(huán)環(huán)相扣，發(fā)揮連動(dòng)效應(yīng)，最終達(dá)到保證客戶信心，促進(jìn)銷售的目的。作者：正言