渠道定發(fā)展，策略定成敗

     隨著高科技和信息技術(shù)的迅速發(fā)展，在現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷組合中通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、和促銷，對(duì)營(yíng)造企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的補(bǔ)充能力越來(lái)越弱。在當(dāng)今市場(chǎng)條件下，對(duì)于大多企業(yè)來(lái)講，要想在技術(shù)上一直保持遙遙領(lǐng)先是不現(xiàn)實(shí)的。也就是說(shuō)企業(yè)技術(shù)領(lǐng)先獲得的機(jī)會(huì)越來(lái)越小，而企業(yè)一旦喪失了創(chuàng)新的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就不復(fù)存在了。加上不論企業(yè)的促銷手段有多么高明，多么新穎，都是容易被同行模仿的，最大能夠給企業(yè)帶來(lái)一時(shí)的成功，卻無(wú)法百年長(zhǎng)青。

　　“擁有好的產(chǎn)品不一定能稱霸市場(chǎng)，相反，有能力管理不同渠道及其帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，才能是自己與眾不同，脫穎而出”。細(xì)細(xì)品味營(yíng)銷學(xué)者Steven　Wheeler、 Evan　Hirsh說(shuō)過(guò)的話，才真正是意味深長(zhǎng)。

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，信息的公開(kāi)化，信息透明化程度越來(lái)越高，信息傳播的速度越來(lái)越快，信息傳播的越快，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，渠道作為企業(yè)必不可少的外部資源同樣面臨市場(chǎng)巨變帶來(lái)的壓力。一方面，信息技術(shù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域的廣泛應(yīng)用，使市場(chǎng)的細(xì)化程度和專業(yè)業(yè)化程度越來(lái)越高，企業(yè)原有的渠道系統(tǒng)很難適應(yīng)變化的市場(chǎng)，也難適應(yīng)新的市場(chǎng)條件下企業(yè)對(duì)市場(chǎng)覆蓋的需求；另一方面，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化，也帶來(lái)消費(fèi)者的消費(fèi)特征也隨之變化。方便、快捷、高效、高性價(jià)比成了消費(fèi)者選購(gòu)產(chǎn)品的特征，消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)更科學(xué)、更成熟。所有這一切變化，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略提出了新的挑戰(zhàn)。

　　因此，如何設(shè)計(jì)出和控制能夠適應(yīng)時(shí)代發(fā)展、具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道策略是企業(yè)成敗的關(guān)鍵所在。

　　渠道設(shè)計(jì)要點(diǎn)

　　從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看企業(yè)渠道戰(zhàn)略是企業(yè)打算在顧客中樹(shù)立怎樣的形象，這可以從企業(yè)或產(chǎn)品在顧客的形象中反映出來(lái)。它包括：企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商以及經(jīng)銷的積極性。因此企業(yè)渠道策略要考慮以下幾個(gè)方面的重要因素。

　　企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)

　　不同的企業(yè)，其實(shí)力、規(guī)模、聲譽(yù)領(lǐng)導(dǎo)決策能力，產(chǎn)品所處的不同階段，產(chǎn)品的組合形式也不同，在設(shè)計(jì)渠道時(shí)必須考慮自身的各種條件，渠道的設(shè)計(jì)要與企業(yè)發(fā)展相符。

　　如生產(chǎn)企業(yè)愿意且有能力為消費(fèi)者提供更多的服務(wù)，則可采用直接銷售渠道或較短的渠道模式；如生產(chǎn)企業(yè)在分銷管理，安排、廣告促銷等方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，且在銷售過(guò)程中運(yùn)營(yíng)能力欠佳，則適合借助于經(jīng)驗(yàn)豐富的中間商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。