渠道攔截 我頂你個肺

      渠道攔截是最近兩年以來醫(yī)藥市場競爭的主要手段，從最初的終端攔截到渠道攔截，是競爭的必然結(jié)果和升級，更是競爭激烈的最為直觀的表現(xiàn)。

　　渠道攔截的實質(zhì)是設(shè)置競爭壁壘，占據(jù)相對有限的渠道資源，從而有效的占據(jù)了競爭的制高點。

　　但渠道的資源總是有限的，并不是每個企業(yè)都能占據(jù)這些競爭的制高點。往往在很多情況下，優(yōu)質(zhì)有限的資源被被人占據(jù)，自己的企業(yè)和產(chǎn)品成了別人渠道攔截的犧牲品，自己只能無奈的長嘆：既生瑜何生亮！

　　那么，面對這種情況，我們難道只能長嘆，只能埋怨蒼天與大地的不公嗎？

　　在電影《瘋狂的石頭》中，最帥的國際大盜麥克經(jīng)常說的一句話就是“我頂你個肺”，那么面對渠道攔截，我們必須拿出勇氣與魄力“我頂你個肺”。

　　在任何時候，商場如戰(zhàn)場，就像攻與守一樣，有進攻必定也有防守，有攔截必定會有反攔截。

　　渠道反攔截是我們面對渠道攔截所必須面對的更是我們所要必須采取的。面對競爭，逃避無濟于事。面對競爭，只有直面。面對競爭，只有奮起反抗才是唯一有效的。根據(jù)筆者的經(jīng)驗，要想達到有效的渠道攔截，通常應(yīng)該采用以下辦法：

　　一、渠道拓寬法

　　任何一類產(chǎn)品的銷售渠道一般會分為主渠道和附渠道兩種，而且目前中國醫(yī)藥市場的實際情況決定了渠道的復(fù)雜性和多變性，往往很多時候渠道的資源并沒有明顯的高低差異。如筆者全國走了很多地方，以醫(yī)藥商業(yè)流通渠道而言，一個地方往往有很多家同時競爭，而且規(guī)模都很相當，那么在這種情況下，渠道的可利用度就非常強。

　　對于任何一個企業(yè)而言，不可能在所有的渠道成員和環(huán)節(jié)里面都能對競爭對手進行全面的攔截。

　　在這種情況下，面對渠道攔截，我們一是要尋找具備與競爭對手實力基本相當?shù)那郎淌欠窨梢猿蔀槲覀兊拇砩?，二是是否可以拓寬尋找新的銷售渠道，產(chǎn)品本身的特性是否可以拓寬渠道，是不是必須在常規(guī)的渠道運作，是否可以尋找諸如商超、書報亭、研究店、居民便利店等，是否可以考慮自建專門店性質(zhì)的渠道等。

　　如石藥果維康大量拓寬渠道利用大型商超所具備的人氣和消費潛力，迅速取得良好的效果。還有像減肥品，如傳統(tǒng)的藥店渠道，同樣開辟了商超和便利店等多種渠道。

　　二、實力對抗法

　　是否可以具備實力與競爭對手爭奪主要渠道，給出更高的條件，對方實質(zhì)上設(shè)置的是渠道競爭壁壘，我們是否具備實力可以打破？這個時候這種辦法是最無奈的，但如果實力足夠，往往是最有效的。

　　對于渠道而言，什么是最重要的？獲取利潤是最重要的，獲取企業(yè)為占據(jù)渠道資源而付出的相應(yīng)條件就意味著渠道的利潤增加。

　　對于渠道而言，河蚌相爭，漁翁得利是他們所要追求的目標。在商言商，永遠沒有永恒的朋友，只有永恒的利益存在。所以如果具備很強的能夠超越對手的實力的話，進行實力對抗將是最為直接有效最為簡單的競爭辦法，可以有效的對競爭對手進行攔截。

　　但同時這種辦法也是付出最大的，雙方比拼的是實力，是真金白銀，所謂“殺敵一千自損八百”，不到迫不得已是不應(yīng)該采用的，采用實力對抗必須慎重。

　　三、干擾拖垮法

　　如果不具備實力打破，是否可以考慮干擾對方，明知道自己沒有實力取代對方，但也要放出氣勢，甚至專門去談，出比競爭對手更高的條件，對競爭對手進行有效的干擾，迫使對方提高渠道攔截和設(shè)置競爭壁壘的條件，實際上就大大增加了對方的營銷成本。

　　中國目前的醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)歷過GMP認證之后早就大傷筋骨，在營銷上的投入往往捉襟見肘，有人說目前對于中國的醫(yī)藥企業(yè)無論是商業(yè)還是工業(yè)，活著，能夠活著就是一種理想的狀態(tài)，最近幾年就是企業(yè)生死存亡的關(guān)口。

　　因此任何一個企業(yè)都不可能無限制的提高渠道攔截的成本，干