縫機(jī)業(yè)：技術(shù)型銷售也要?jiǎng)?chuàng)新

　　隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機(jī)企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的關(guān)系型銷售方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)今縫制機(jī)械市場(chǎng)的發(fā)展變化，因此企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，在產(chǎn)品、技術(shù)創(chuàng)新的同時(shí)，更要在銷售方面有所創(chuàng)新，而這也要求國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)的銷售人員必須既懂技術(shù)又懂銷售，具備更全面的專業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時(shí)代潮流。

　　銷售是企業(yè)運(yùn)作結(jié)構(gòu)中的重要組成部分，優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍就像人類身體中的血液一樣維持著企業(yè)的生命，也是企業(yè)發(fā)展的左膀右臂。

　　在我國(guó)傳統(tǒng)縫機(jī)業(yè)中，企業(yè)產(chǎn)品銷售方式以“關(guān)系型銷售”為主(即縫機(jī)企業(yè)的銷售主要依靠銷售人員與服裝企業(yè)的采購(gòu)商維持著長(zhǎng)期、穩(wěn)定的合作關(guān)系)，但隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)的不斷發(fā)展以及企業(yè)與海外縫機(jī)企業(yè)交流日益頻繁，傳統(tǒng)的銷售方式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，因此這也要求國(guó)內(nèi)縫機(jī)企業(yè)的銷售人員必須既懂技術(shù)又懂銷售，具備更全面的專業(yè)素質(zhì)才能適應(yīng)最新的時(shí)代潮流。

　　技術(shù)型銷售前景普遍看好
　
　　如今，越來(lái)越多的縫機(jī)企業(yè)已意識(shí)到技術(shù)型營(yíng)銷人員的重要作用，并在著手開(kāi)始培養(yǎng)自己的技術(shù)型營(yíng)銷員隊(duì)伍。與此同時(shí)，不少縫機(jī)企業(yè)營(yíng)銷人員也同樣看好技術(shù)型銷售工作的發(fā)展前景。

　　供職于某縫機(jī)企業(yè)的銷售人員小姚，畢業(yè)于國(guó)內(nèi)著名工科院校的機(jī)械電子專業(yè)。大學(xué)剛畢業(yè)時(shí)，小姚進(jìn)入了一家大型縫機(jī)企業(yè)擔(dān)任工程師，專門(mén)負(fù)責(zé)縫紉機(jī)的研發(fā)工作。在縫機(jī)企業(yè)工作了兩年后，小姚認(rèn)為自己對(duì)銷售工作非常感興趣，并看好技術(shù)性銷售的發(fā)展前景，再加上自己懂技術(shù)，能更好地解決客戶的困難，所以小姚主動(dòng)申請(qǐng)從工程師轉(zhuǎn)為縫機(jī)營(yíng)銷員。

　　剛開(kāi)始時(shí)，由于小姚沒(méi)做過(guò)縫機(jī)銷售工作，所以遇到了一定的困難，但專業(yè)技術(shù)方面的優(yōu)勢(shì)幫他渡過(guò)了難關(guān)，并使他從眾多營(yíng)銷員中脫穎而出，成為一個(gè)非常優(yōu)秀的技術(shù)型營(yíng)銷員。在談到技術(shù)在銷售工作中所起的作用時(shí)，小姚表示：“要說(shuō)技術(shù)在銷售過(guò)程中的重要性，可以說(shuō)要多重要就有多重要。有些營(yíng)銷員不懂技術(shù)，所以在與客戶交流中一旦涉及技術(shù)性問(wèn)題時(shí)就手足無(wú)措了，這往往會(huì)給客戶留下不專業(yè)的印象。對(duì)于服裝企業(yè)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷員就是企業(yè)形象的窗口，如果營(yíng)銷員的專業(yè)素養(yǎng)不夠全面，那么很可能降低企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心中的印象分，所以我認(rèn)為，不管如何強(qiáng)調(diào)技術(shù)在銷售所起的作用都不過(guò)分。”

　　如今的縫制設(shè)備，特別是電腦化縫制設(shè)備產(chǎn)品是技術(shù)性、專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，這就要求銷售員具有機(jī)電一體化方面的專業(yè)知識(shí)。如果縫機(jī)銷售人員對(duì)產(chǎn)品技術(shù)、實(shí)際性能只是略知一二，沒(méi)有深入的了解，很難做好銷售工作，這就要求銷售人員成為既懂技術(shù)又懂銷售的復(fù)合型銷售人才。對(duì)于自己未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展前景，小姚顯得信心十足，他說(shuō)：“縫制機(jī)械行業(yè)是一個(gè)具有悠久歷史的行業(yè)，也是一個(gè)充滿活力和希望的行業(yè)，作為一個(gè)技術(shù)型銷售，我希望可以在這個(gè)行業(yè)打拼出屬于自己的一片天地。”

　　技術(shù)+服務(wù)=技術(shù)型銷售

　　技術(shù)型銷售從內(nèi)涵上來(lái)說(shuō)，包含了技術(shù)和服務(wù)兩大重要方面。

　　隨著我國(guó)縫機(jī)業(yè)研發(fā)能力的不斷提升和產(chǎn)品科技含量的不斷提高，很多新技術(shù)和新產(chǎn)品也不斷涌現(xiàn)。面對(duì)數(shù)以千計(jì)的新技術(shù)產(chǎn)品以及各種極具感染力的廣告宣傳時(shí)，很多服裝企業(yè)采購(gòu)商常常顯得無(wú)所適從，如果此時(shí)縫機(jī)銷售人員能夠運(yùn)用自己的專業(yè)技術(shù)知識(shí)，清楚、準(zhǔn)確地為客戶進(jìn)行產(chǎn)品特點(diǎn)分析和介紹，不僅能成功推銷產(chǎn)品獲得訂單，而且還提高了客戶心理需求的滿足程度。

　　例如，目前我國(guó)服裝企業(yè)在生產(chǎn)中常常困惑于縫紉機(jī)漏油的問(wèn)題，而部分國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備漏油現(xiàn)象嚴(yán)重，為了避免這種情況，很多服裝生產(chǎn)企業(yè)寧可放棄價(jià)廉物美的優(yōu)質(zhì)國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備而選擇價(jià)格昂貴的國(guó)外品牌縫制設(shè)備產(chǎn)品。如果此時(shí)某家大型縫制設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)新研發(fā)出一種微油高速平縫機(jī)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)高速風(fēng)制作業(yè)，而且能有效地避免機(jī)械漏油而污染縫料現(xiàn)象的產(chǎn)生，而該縫機(jī)企業(yè)的銷售人員希望以此款微油高速平縫機(jī)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)一些新客戶的話，那么他應(yīng)該在服裝企業(yè)客戶對(duì)國(guó)產(chǎn)縫制設(shè)備的性能產(chǎn)生懷疑時(shí)，充分運(yùn)用自己的專業(yè)技術(shù)知識(shí)和銷售技巧向采購(gòu)商介紹產(chǎn)品的卓越性能，并為該客戶提供一套量身訂做的流水線配置解決方案，這樣不但可以贏得訂單，而且還有可能取得客戶的長(zhǎng)期信任。