傅萬濱－－真誠的靈魂

訪中捷縫紉機(jī)股份有限公司國內(nèi)營銷中心營銷員傅萬濱

　　隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，行業(yè)中的優(yōu)秀骨干企業(yè)開始帶領(lǐng)行業(yè)走出產(chǎn)能擴(kuò)張階段，行進(jìn)在“品牌建設(shè)”的快車道上。品牌的騰飛必須借助營銷這雙翅膀，可以說，要使品牌價(jià)值獲得最大程度的利潤，就必須在市場營銷上精心籌謀。現(xiàn)代的營銷要求精細(xì)作業(yè)和突破性，這個(gè)時(shí)候，責(zé)任就落在了營銷員的肩上。

  　  隨著時(shí)代的不斷發(fā)展，如今的市場關(guān)系已經(jīng)由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，這就對傳統(tǒng)的營銷理念、營銷戰(zhàn)略、營銷執(zhí)行力發(fā)起了新一輪的挑戰(zhàn)。作為一名縫制機(jī)械行業(yè)的營銷人員，究竟是怎樣應(yīng)對這一挑戰(zhàn)的呢?記者走訪了中捷縫紉機(jī)股份有限公司國內(nèi)營銷中心優(yōu)秀營銷員傅萬濱。

　　學(xué)而不厭    提升綜合實(shí)力

  　  當(dāng)今社會，企業(yè)的競爭已經(jīng)不再是單純的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格的競爭，而表現(xiàn)為綜合實(shí)力的競爭。隨著營銷新時(shí)代的到來，營銷員也是如此，打造出個(gè)人品牌是贏得客戶的第一步。傅萬濱認(rèn)為個(gè)人品牌是建立在自身綜合實(shí)力的基礎(chǔ)之上，而綜合實(shí)力必須依靠平
時(shí)的積累鍛造，絕不是一蹴而就。

   　 傅萬濱非常慶幸選擇了中捷，因?yàn)橹薪菔肿⒅貙I銷人員的培養(yǎng)工作，從各方面提升營銷員的“品質(zhì)”。傅萬濱介紹說，自從他2004年加盟中捷后，每一年的培訓(xùn)活動都讓他受益匪淺。2004年，中捷在福建開展了營銷員的培訓(xùn)活動，除了重金聘請教授前來舉辦講座之外，部門的高管也親自到現(xiàn)場給營銷員們做實(shí)例分析，給大家上了生動的一課。2005年，中捷選擇了美麗的杭州作為培訓(xùn)活動的基地，特地聯(lián)系了著名的專業(yè)培訓(xùn)公司“人眾人”來統(tǒng)籌。其間，讓傅萬濱印象最深的有兩個(gè)活動：一個(gè)是走斷橋，即把隊(duì)員分成幾隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)的方式集體越過架在高空中的斷橋，為的是讓大家克服心理障礙，錘煉膽量和毅力；另一個(gè)是高空背摔：當(dāng)時(shí)每個(gè)人要站在很高的跳臺上，然后背仰著往后倒地，等待著下面的隊(duì)友接住自己。傅萬濱現(xiàn)在回憶起這個(gè)活動還是非常激動，當(dāng)問及他在跳的瞬間怕不怕，有沒有猶豫時(shí)，這個(gè)年輕的營銷員堅(jiān)定地?fù)u了搖頭，他說：“作為一名中捷人，心里都有一個(gè)聲音，那就是‘共同的中捷，共同的事業(yè)’。進(jìn)入了中捷，每個(gè)人就不再是一個(gè)單純的個(gè)體，大家成為了命運(yùn)共同體。”業(yè)務(wù)再忙，事情再多，中捷的營銷培訓(xùn)從不間斷，去年的培訓(xùn)工作在臺州玉環(huán)大陸島展開。傅萬濱介紹說，2006年的培訓(xùn)活動迎來了一次特殊的教授講座。因?yàn)檫@次的教授并不是一般的高校教授，他來自企業(yè)，是一位“實(shí)戰(zhàn)派”，對市場非常熟悉，他從如何給客戶遞名片講起，生動地給中捷的營銷員上了難忘的一課。

    　  除了每年一次的大型培訓(xùn)之外，中捷還定期對營銷人員進(jìn)行文化考核，以此來敦促大家的充電意識。傅萬濱是一個(gè)愛讀書的人，他說自己曾經(jīng)讀到過美國一位超級銷售員的話：“很多人驚奇，為什么在30年前就已取得銷售成功的我，現(xiàn)在仍然要尋遍有關(guān)銷售的新書刊。我認(rèn)為銷售工作如同其他部門的專家，除非選讀有關(guān)專業(yè)的最新文獻(xiàn)，否則]是無法維持我的最佳業(yè)績的。”這讓傅萬濱深深感到學(xué)無止境和不斷充實(shí)自己、提高自己綜合實(shí)力的重要性。 　　

　　以情動人  真誠相伴征程

    　拋給傅萬濱一個(gè)營銷員的常規(guī)問題：做一名優(yōu)秀營銷員的要素是什么?通常這個(gè)問題會換來采訪對象的長篇大論，但這次卻等來了傅萬濱樸實(shí)得不能再樸實(shí)的一句：一顆真誠的心。

   　 2005年的一天，傅萬濱在臨近午餐時(shí)間接到了一個(gè)電話，對方是著名的藝達(dá)家紡，因?yàn)樵谥袊鴩H服裝服飾博覽會上得知了中捷產(chǎn)品，所以想進(jìn)一步了解一下。傅萬濱憑借著敏銳的營銷觸覺，馬上覺得這是一次開拓新客戶的良機(jī)，于是在電話里表示愿意立刻趕往對方的公司進(jìn)行面談。在5個(gè)小時(shí)的車程后，傅萬濱風(fēng)塵仆仆地站在了客戶面前，他的出現(xiàn)讓對方始料未及，因?yàn)轷r少有如此真誠又如此執(zhí)著的營銷員。這份令人動容的真誠給了客戶極好的印象，當(dāng)場下了購買的決定。雖然當(dāng)時(shí)訂購的數(shù)量不多，但已經(jīng)讓初入行業(yè)的傅萬濱欣慰不已。他相信只要有一顆真誠的心，以心換心，一定能取得客戶的信賴。事實(shí)證明，這名年輕的營銷員是對的，在那以后，藝達(dá)家紡不斷追加訂單，到目前為止已經(jīng)在傅萬濱手里訂購了2400多臺機(jī)器。

    “真誠不是裝出來、演出來的，而是營銷員的內(nèi)在體現(xiàn)。你真誠與否，客戶心里亮堂得很!銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學(xué)會銷售其實(shí)就是學(xué)會做人處世。不斷地進(jìn)步，不斷地改善，最后才能有美好的結(jié)果。”傅萬濱覺得營銷這個(gè)工作沒有捷徑，除了真誠地去努力，還是真誠地去努力。

　　使命使然  與企業(yè)共同成長

 　   一個(gè)人會成功，第一是因?yàn)樗哪繕?biāo)明確，第二則一定是他的使命和理念非常地清楚。傅萬濱做了一個(gè)非常有意思的比喻，他覺得營銷員就好比孫悟空，在企業(yè)里起到保駕護(hù)航的作用。因?yàn)樗麄兪菓?zhàn)斗在市場第一線的人，把握著企業(yè)與終端客戶的溝通和聯(lián)系，他們產(chǎn)生的效益直接關(guān)系到企業(yè)所有員工的福利，所以必須要用極強(qiáng)的使命感來把好市場生命線，找準(zhǔn)營銷好望角。傅萬濱經(jīng)常定期向客戶提供有針對性的市場信息，聯(lián)絡(luò)客戶感情，增加好感度，為以后的營銷做好基礎(chǔ)工作。雖然主要的工作區(qū)域在山東，但傅萬濱每個(gè)月至少有一個(gè)星期會回到總部，反饋?zhàn)约核莆盏牡谝皇质袌鲂畔ⅰ?/p>

    　他這個(gè)“信息源”角色實(shí)際是“雙向”的，一邊面向企業(yè)，一邊面向客戶，為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供信息，為顧客提供良好的建議和方案。他說，對企業(yè)而言市場信息非常重要，要站在市場的前列就一定要有靈敏的市場反應(yīng)，營銷員實(shí)際是一個(gè)重要的信息來源。對下游客戶而言，定期的信息提供可以增加對這個(gè)產(chǎn)品的好感度，建立起相互的信任，即使現(xiàn)在還不是中捷的客戶，但很有可能發(fā)展為潛在客戶，并且，營銷員在信息提供的同時(shí)無形中增加了品牌的美育度。

   　 傅萬濱說縫制機(jī)械行業(yè)和別的行業(yè)不同，它有自己的行業(yè)特殊性，通常年初和年尾為銷售高峰，在中間則有好幾個(gè)月的淡季。做為一個(gè)縫制機(jī)械行業(yè)的營銷員，在淡季的時(shí)候更應(yīng)該努力尋找客戶，加大業(yè)務(wù)接觸面，而不能因?yàn)樾袠I(yè)特性把淡季當(dāng)假期。強(qiáng)大的使命感讓年輕的傅萬濱沒有銷售淡季，永遠(yuǎn)在尋找客戶中忙忙碌碌。