吳先文：淺談客戶(hù)信用評(píng)估的要素
客戶(hù)信用評(píng)估，作為客戶(hù)信用管理中很重要的一環(huán)，越來(lái)越受到企業(yè)各級(jí)管理人員的重視，也是公司賒銷(xiāo)決策的重要依據(jù)；那么，我們?nèi)绾卧u(píng)估客戶(hù)的信用，如何權(quán)衡客戶(hù)的收益和風(fēng)險(xiǎn)，客戶(hù)信用評(píng)估的依據(jù)與要素有哪些，這是擺在我們企業(yè)管理人員，特別是信用管理人員中的重要課題。
作為客戶(hù)信用評(píng)估的基礎(chǔ)依據(jù)，特別是在客戶(hù)履約風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)方面，傳統(tǒng)的“5C”要素， 品質(zhì)（character)、能力(capacity)、資本(capital)、擔(dān)保品(collateral)、環(huán)境(condition)是我們?cè)u(píng)價(jià)的基礎(chǔ)。
一、品質(zhì)：
具體包括企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)者情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來(lái)、信用評(píng)價(jià)，也就是我們?nèi)粘Ｕf(shuō)的客戶(hù)本身的條件和本質(zhì)，不單是客戶(hù)以前的付款記錄，而包括更多的客戶(hù)的管理和企業(yè)歷史沿革。
二、能力：
主要包括經(jīng)營(yíng)者能力、基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備條件、員工能力、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售能力，也就是我們常說(shuō)的客戶(hù)的長(zhǎng)期履約能力。
三、資本：
主要包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，是客戶(hù)償還債務(wù)的重要指標(biāo)，體現(xiàn)了我們的款項(xiàng)由誰(shuí)負(fù)責(zé)還，從哪里還。
四、擔(dān)保：
主要包括擔(dān)保品狀態(tài)和接受擔(dān)保的方式。擔(dān)保是我們考慮給客戶(hù)賒銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的另外一個(gè)重要指標(biāo)。
五、環(huán)境：
主要包括政策因素、經(jīng)濟(jì)因素。對(duì)于出口客戶(hù)而言，我們還要考慮客戶(hù)的國(guó)別，即國(guó)家風(fēng)險(xiǎn)；對(duì)國(guó)內(nèi)而言，要考慮到各地的誠(chéng)信品質(zhì)和結(jié)算習(xí)慣，同時(shí)，我們也要考慮到客戶(hù)所處行業(yè)的整體環(huán)境。
以上這些指標(biāo)是我們?nèi)粘Ｖv得比較多的，也是我們第三方信用調(diào)查公司能提供的財(cái)務(wù)因素。同時(shí)，授信的價(jià)值也是我們應(yīng)該考慮的重要方面。賒銷(xiāo)的收益在哪里，我們看中的是客戶(hù)的哪些方面，也是我們?yōu)槭裁聪牒涂蛻?hù)合作和授信的重要原因。我選擇了幾個(gè)自己以為重要的方面列舉如下：
一、 利潤(rùn)和交易量情況
顯然，利潤(rùn)率越高，吸引力越大，企業(yè)可能的收益越大，你越愿意促成這樣的交易，愿意提供優(yōu)惠的賒銷(xiāo)條件；同時(shí)，訂貨量的大小影響也是很大的，我們通常會(huì)給訂貨量大的客戶(hù)以?xún)?yōu)惠的賒銷(xiāo)條件。
二、 履約要求和合同實(shí)質(zhì)
履約要求包括質(zhì)量要求、服務(wù)要求、保證金From EMKT.com.cn要求和其他要求等四個(gè)指標(biāo)。企業(yè)為了滿(mǎn)足客戶(hù)的要求，需要付出各種努力。當(dāng)客戶(hù)的要求過(guò)于苛刻或者本企業(yè)不能滿(mǎn)足客戶(hù)提出的某些條件卻仍勉強(qiáng)接受時(shí)，就會(huì)帶來(lái)交易糾紛，就會(huì)冒客戶(hù)拒絕付款的風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)，目前各種融資形式體現(xiàn)的賒銷(xiāo)合同，其本身的關(guān)系是什么，我們要承擔(dān)哪些權(quán)利和義務(wù)，也是我們審核合同內(nèi)容時(shí)需考慮的重點(diǎn)。
三、 市場(chǎng)影響和競(jìng)爭(zhēng)吸引力
主要包括品牌影響和渠道影響。一筆業(yè)務(wù)，可能利潤(rùn)情況不是十分良好，客戶(hù)的信用風(fēng)險(xiǎn)也一般，但考慮到該業(yè)務(wù)對(duì)品牌的拉力，我們可能會(huì)考慮和客戶(hù)達(dá)成賒銷(xiāo)條件。同時(shí)，在某一個(gè)地區(qū)和渠道內(nèi)，我們?yōu)檎碱I(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道或者吸引大客戶(hù)，我們也會(huì)在賒銷(xiāo)決策方面予以?xún)A向。
四、 客戶(hù)前景和銷(xiāo)量趨勢(shì)
主要包括客戶(hù)的潛力和發(fā)展趨勢(shì)。特別是我們?cè)谂嘤骋粋€(gè)地區(qū)市場(chǎng)和尋找合作渠道伙伴的時(shí)候，我們會(huì)更看重客戶(hù)的潛質(zhì)、忠誠(chéng)度和未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)對(duì)我們銷(xiāo)量增加的趨勢(shì)。
當(dāng)然，從客戶(hù)信用評(píng)估政策總的來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的信用政策和信用標(biāo)準(zhǔn)，跟我們企業(yè)在行業(yè)內(nèi)所處的地位及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手法，和我們企業(yè)自身對(duì)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力及管理水平有直接的影響，是我們企業(yè)制定信用政策松緊的主要考慮角度。在企業(yè)收益和風(fēng)險(xiǎn)之間尋找好均衡點(diǎn)，是我們企業(yè)賒銷(xiāo)決策者在客戶(hù)信用評(píng)估時(shí)藝術(shù)和科學(xué)完美結(jié)合，也是我們賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的本質(zhì)。
吳先文，現(xiàn)任職某ＩＴ企業(yè)，全面負(fù)責(zé)整個(gè)公司的信用管理工作，從事信用管理工作已經(jīng)４年多，愿意和廣大同行和信用管理工作愛(ài)好者共同分享信用管理的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。郵箱：wuxw@greatwall.com.cn，ＭＳＮ：wuxianwen@hotmail.com
