服裝經(jīng)理的展會(huì)接單秘籍

　　“現(xiàn)在生意不好做，各個(gè)工廠之間的價(jià)格已經(jīng)非常透明了，一個(gè)采購(gòu)商手里往往抓著四五個(gè)工廠的報(bào)價(jià)，看誰(shuí)的價(jià)格低就把單給誰(shuí)。”張明（化名）在他的廣交會(huì)攤位上告訴記者。實(shí)際上，現(xiàn)在廣交會(huì)上采購(gòu)商主要目的是收集新產(chǎn)品和價(jià)格信息，當(dāng)場(chǎng)下單的很少。 　　

　　張明是浙江一家中型服裝廠的業(yè)務(wù)經(jīng)理，“出征”廣交會(huì)多年，他認(rèn)為與采購(gòu)商接觸是一個(gè)“斗智斗勇”的過(guò)程，并向記者透露了他的接單秘籍。

　　摸透采購(gòu)商喜好
　　
　　“只要看對(duì)方一眼，就能基本上拿定對(duì)方是來(lái)自哪個(gè)國(guó)家的采購(gòu)商，喜歡什么類型產(chǎn)品，合作方式如何。”張明略帶得意地告訴記者。他向采購(gòu)商提的第一個(gè)問(wèn)題也是“您來(lái)自哪個(gè)國(guó)家？” 因?yàn)?，不同?guó)家或地區(qū)的采購(gòu)商有著各自鮮明的特點(diǎn)，工廠只有摸透他們的喜好才能在洽談中有機(jī)會(huì)贏得訂單。 　　

　　張明介紹，他們公司主要代工歐洲的品牌，不同國(guó)家的消費(fèi)者對(duì)服裝偏好明顯存在差異。例如，德國(guó)人比較古板，對(duì)服裝的喜好是盡量不花哨，喜歡圓領(lǐng)長(zhǎng)袖套衫；法國(guó)人、意大利人則比較喜歡花哨一些的衣服。他指向掛著的一件鑲滿珠片的毛衣告訴記者，這個(gè)款式是銷往意大利市場(chǎng)的。“德國(guó)人喜歡顏色偏暗淡的、化纖類服裝，而在中國(guó)人觀念里化纖類是比較低檔的。” 德國(guó)零售商TKI有限公司廈門采購(gòu)處針織成衣部經(jīng)理林得康很有體會(huì)地告訴記者，所以工廠要針對(duì)不同國(guó)家的采購(gòu)商有選擇性地推薦自己的產(chǎn)品。 　　

　　另一方面，在合作方式上各個(gè)國(guó)家也不一樣。張明透露，法國(guó)人比較時(shí)尚，服裝的款式凌亂，合作的時(shí)候一般先給一張草圖，沒(méi)有明確的尺寸，讓工廠按草圖做出樣品，他們拿過(guò)去穿一下，如果哪些地方尺寸不合適修改一下，就開(kāi)始下訂單了；德國(guó)人截然相反，相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，一般給工廠一張電腦制作的圖紙，各個(gè)尺寸很明確，如果工廠哪些尺寸做不到，要給出充分理由，并輔以圖紙說(shuō)明；而丹麥等北歐國(guó)家相對(duì)中性一點(diǎn)。“如果你以對(duì)法國(guó)客人的方式對(duì)待德國(guó)客人，那么你的訂單就沒(méi)了。” 　　

　　此外，張明提醒：一到七八月份，歐洲人就都去度假了，這個(gè)時(shí)候你別想他們回郵件或者談生意，大部分人就像人間蒸發(fā)一樣。所以與歐洲人做生意時(shí)，要在他們放假之前把訂單確定下來(lái)，“他們希望在放假的時(shí)候，中國(guó)的工廠已經(jīng)在為他們生產(chǎn)產(chǎn)品了”。

　　策略性報(bào)價(jià) 　　

　　在與采購(gòu)商洽談中，報(bào)價(jià)是關(guān)鍵的一環(huán)，張明也有他自己的一套方法。 　　

　　首先對(duì)于老客戶，如果是老款式的服裝，一般很難提價(jià)，而新的款式一般能提價(jià)10%左右。記者在廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)看到，每家參展企業(yè)都開(kāi)發(fā)了大量的新款式來(lái)參展；而對(duì)于新客戶，張明用“靈活把握”來(lái)形容報(bào)價(jià)。他對(duì)不同市場(chǎng)的利潤(rùn)空間胸有成竹，如意大利是價(jià)格最好談的國(guó)家之一，一般單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)在5～10美元；德國(guó)相對(duì)差一些，單個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)在1～2美元之間；俄羅斯由于經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，所以采購(gòu)商給的價(jià)格很低，單品的利潤(rùn)在0.8～1美元。