中內(nèi)衣業(yè)：走在理性回歸的路上

　　回顧2007年的中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)，猶如《贏在中國(guó)》主題曲一樣：“那一天/我不得已上路/為不安分的心/為自尊的生存/為自我的證明/路上的辛酸已融進(jìn)我的眼睛/心靈的困境已化作我的堅(jiān)定。”在伴隨營(yíng)銷環(huán)境、消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生劇變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們看到線上的廣告轟炸在減少、線下的價(jià)格促銷在減弱、地面的終端形象在提升、巡回培訓(xùn)活動(dòng)在增多……，一切都在理性中走向扎實(shí)，雖然平淡，但都在為持久的競(jìng)爭(zhēng)而蓄勢(shì)。

　　從“勤勞不富裕”開始“富裕而持久”的轉(zhuǎn)變

　　與很多內(nèi)衣企業(yè)老總交流，2007感覺最明顯的是戰(zhàn)略思維的轉(zhuǎn)變，最早關(guān)注的是每年的銷量多少、現(xiàn)在關(guān)注的是企業(yè)贏利能力的多少；原來關(guān)注的是我要打掉那個(gè)對(duì)手，現(xiàn)在關(guān)注的是這個(gè)行業(yè)我能占據(jù)的位置與份額……。曾經(jīng)粗放的運(yùn)作曾給企業(yè)帶來了一定的發(fā)展，但面對(duì)行業(yè)環(huán)境變化能否健康持久良性？機(jī)會(huì)賺錢是生存，戰(zhàn)略持久是發(fā)展，企業(yè)謀求的第一要素應(yīng)是贏利，不是辛辛苦苦地忙活而是忙活中的收獲，反觀國(guó)內(nèi)很多企業(yè)很多都處在“勤勞不富有”的拼殺階段，而不是謀求在內(nèi)衣路上的持久發(fā)展，企業(yè)戰(zhàn)略思維的轉(zhuǎn)變將成為引領(lǐng)行業(yè)持續(xù)發(fā)展的新拐點(diǎn)，從市場(chǎng)的潛力與行業(yè)的利潤(rùn)來看，內(nèi)衣仍然處在一個(gè)相對(duì)較高的位置，關(guān)鍵是看戰(zhàn)略思維引擎的實(shí)際操作，沒有戰(zhàn)略的執(zhí)行只能是永遠(yuǎn)“勤勞而不富裕”，內(nèi)衣企業(yè)更應(yīng)該清晰明確自己的方向、目標(biāo)、途徑。

　　從“產(chǎn)品概念化”過渡“品類價(jià)值化”的創(chuàng)新

　　從2007年的市場(chǎng)來看，無論是文胸、還是常規(guī)、美體、塑身、保暖，概念的時(shí)代已經(jīng)“一去不復(fù)返”，因?yàn)橄M(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)心理都需要實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品利益去滿足，在這點(diǎn)上一是高端品牌在注重功能到時(shí)尚的演變，二、三線品牌也加大了產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)，無論是新型纖維(竹炭纖維、抗菌纖維、大豆纖維、莫代兒、萊卡)應(yīng)用，還是款式、顏色的新鮮化(跳出傳統(tǒng)的老色系在嘗試新的亮麗元素注入)；二是專業(yè)路線在向品類組合路線延伸，文胸企業(yè)推出了適合渠道類型的常規(guī)、保暖、家居等等，來強(qiáng)化終端的贏利點(diǎn)；三是借助終端品牌形象的提升與市場(chǎng)推廣活動(dòng)來提升產(chǎn)品品類的附加值，愛慕、貓人的迅速崛起都在一定程度上反映了品類價(jià)值化的銷售魅力。產(chǎn)品品類的價(jià)值創(chuàng)新深化將成為未來立足內(nèi)衣市場(chǎng)的根本，也將成為企業(yè)持久贏利主要支撐，正如現(xiàn)在服裝設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品陳列師價(jià)值的認(rèn)可與流行。

　　從“市場(chǎng)銷售化”走向“營(yíng)銷管理化”的升級(jí)

　　在內(nèi)衣市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)中，企業(yè)的營(yíng)銷職能部門在逐漸地完善，越來越多的企業(yè)將產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、市場(chǎng)企劃推廣納入到一個(gè)新的高度，從藝術(shù)化的操作到科學(xué)化的運(yùn)作，但暴露出的問題也越來越多，仍然處在一個(gè)理念導(dǎo)入到實(shí)際執(zhí)行的尷尬過程。雖然很多企業(yè)做了崗位、流程、績(jī)效的文字表格，但缺少真正導(dǎo)入實(shí)施方法工具的細(xì)化，從而形成了現(xiàn)在很多企業(yè)市場(chǎng)反應(yīng)速度慢、員工代理商埋怨多、渠道團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，這項(xiàng)內(nèi)功的修煉也是內(nèi)衣企業(yè)未來應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)功，也是必修課。從目前的企業(yè)各現(xiàn)狀來看，單一藝術(shù)化的銷售作戰(zhàn)在一定程度上抑制了企業(yè)的快速發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈的市場(chǎng)中，更需要內(nèi)衣企業(yè)通過科學(xué)的管理體系來保障效益的提升，注重企業(yè)內(nèi)部管理方法工具的實(shí)踐執(zhí)行總結(jié)提升，注重通過科學(xué)的管理來強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)與渠道代理商的忠誠(chéng)度，使資源與突破相匹配。

　　從“渠道單一化”走向“渠道復(fù)合化”的崛起

　　在網(wǎng)絡(luò)信息化越來越普及的大環(huán)境下，電子商務(wù)將對(duì)傳統(tǒng)渠道發(fā)起挑戰(zhàn)與彌補(bǔ)，無論是內(nèi)衣訂單、庫(kù)存處理、產(chǎn)品零售，很多內(nèi)衣企業(yè)已經(jīng)在電子商務(wù)中嘗到了甜頭，電子商務(wù)將成為一個(gè)新型的銷售終端，而有的銷售業(yè)績(jī)?cè)谝欢ǔ潭壬铣^傳統(tǒng)專賣店或?qū)９?，這已經(jīng)成為一個(gè)內(nèi)衣終端銷售的新亮點(diǎn)。如何結(jié)合產(chǎn)品定位、傳統(tǒng)渠道與電子商務(wù)終端形成有效互動(dòng)，將成為一種新的渠道模式，PPG銷售的崛起在很大程度上是一種商業(yè)模式的成功，內(nèi)衣傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道的互存將成為一種主流，這種復(fù)合化的渠道模式將更有利于企業(yè)產(chǎn)品品類的走貨贏利，也希望更多內(nèi)衣企業(yè)能關(guān)注新型網(wǎng)絡(luò)終端的崛起，在渠道變革中能找到與自身資源相匹配的渠道模式，來形成有效的渠道爆發(fā)點(diǎn)，形成自身差異的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　2007年即將悄然走過，企業(yè)更應(yīng)在審視市場(chǎng)環(huán)境變革的同時(shí)，做好自身銷售數(shù)據(jù)的分析、做好產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)、做好品牌的落地、做好營(yíng)銷策略的制定，以更坦然的品牌、產(chǎn)品來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)、來謀取內(nèi)衣路上的更大發(fā)展。