探索新的營銷模式--27家企業(yè)聯(lián)合的力量
2007年5月28日，全國27家鎳網(wǎng)企業(yè)共同出資組建的江蘇宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷售有限公司在江陰掛牌成立。從此，這個承載著27家企業(yè)的未來和希望的銷售公司開始了一次在紡織業(yè)界從未有過的銷售模式的探索。
27家企業(yè)緣何走到一起？
我國鎳網(wǎng)行業(yè)起步于上世紀70年代，但發(fā)展速度極快。目前全行業(yè)有40多家鎳網(wǎng)生產(chǎn)企業(yè)，200多條生產(chǎn)線，相對于印染企業(yè)的鎳網(wǎng)用量，這一數(shù)字表明鎳網(wǎng)行業(yè)產(chǎn)能已經(jīng)過剩。在產(chǎn)品供過于求的情況下，鎳網(wǎng)行業(yè)近年來的競爭日益加劇，價格戰(zhàn)不斷升級。2006年，隨著原料價格的瘋狂上漲，市場競爭進一步激化，一批鎳網(wǎng)企業(yè)因虧損而停產(chǎn)。鎳網(wǎng)企業(yè)的不正當(dāng)競爭不僅使鎳網(wǎng)行業(yè)陷入困境，而且也使印染用戶成了直接受害者。在價格戰(zhàn)中,有的企業(yè)偷工減料，減輕鎳網(wǎng)的重量；有的降低鎳網(wǎng)的質(zhì)量標準，以次充好。印染企業(yè)反映，這些鎳網(wǎng)不僅不能滿足印染企業(yè)的需求，還嚴重影響了企業(yè)產(chǎn)品檔次的提升。無奈之下，一些印染企業(yè)不得不重新引進國外產(chǎn)品。
惡性競爭使許多企業(yè)面臨生死存亡的抉擇，也使我國鎳網(wǎng)行業(yè)步入了有史以來最艱難的時期。在這種情況下，2007年初，以江陰鎳網(wǎng)廠有限公司為首的20多家鎳網(wǎng)制造企業(yè)的負責(zé)人，自發(fā)地走到一起，開始謀求自救之路。集體協(xié)商的結(jié)果是：強強聯(lián)手、強弱聯(lián)合，團結(jié)起來，共同抵制惡性競爭，提高產(chǎn)品質(zhì)量，促進鎳網(wǎng)行業(yè)的健康發(fā)展。
由27家企業(yè)共同出資1280萬元組建的江蘇宏聯(lián)銷售有限公司在行業(yè)發(fā)展陷入低谷的時期誕生了。
聯(lián)合的力量究竟有多大？
我國鎳網(wǎng)生產(chǎn)線盡管供過于求，但大多數(shù)企業(yè)的規(guī)模不大，遇到困難時抗風(fēng)險能力很差。但27家企業(yè)的規(guī)模加起來就不可小睨：鎳網(wǎng)生產(chǎn)線可達200條，固定資產(chǎn)2億多元，年生產(chǎn)鎳網(wǎng)能力達300萬只，產(chǎn)值約20億元。
無疑，這是一支實力雄厚的隊伍。但怎樣才能讓規(guī)模優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成競爭優(yōu)勢呢？
首先要劃分清楚銷售公司與27家企業(yè)的關(guān)系。這是許多人關(guān)心的話題，也是宏聯(lián)公司成立之初就特別明確的一個問題：27家企業(yè)負責(zé)生產(chǎn)鎳網(wǎng)，宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷售公司負責(zé)統(tǒng)一銷售。
明確了各自的責(zé)任后，新公司開始運營。
一個新公司的成立總會遇到各種各樣的問題，宏聯(lián)鎳網(wǎng)銷售有限公司也不例外。他們面對的第一個問題就是產(chǎn)品質(zhì)量的良莠不一。
由于銷售公司是統(tǒng)一定價，統(tǒng)一銷售，這也就意味著各生產(chǎn)企業(yè)的質(zhì)量必須做到一致。而實際情況是這些企業(yè)的產(chǎn)品是有差異的，于是，銷售公司成立后主攻的第一件事就是抓質(zhì)量。公司統(tǒng)一規(guī)定了質(zhì)量標準，對各個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都進行抽檢。經(jīng)過一段時間的運作，各個企業(yè)的質(zhì)量意識明顯增強了，產(chǎn)品質(zhì)量也有了顯著提高。27家企業(yè)原來在全國各地共有300多家客戶，今年不但沒有丟掉一家，而且還增加了許多新客戶。
當(dāng)宏聯(lián)公司的銷售漸漸步入正軌，并取得了一定的銷售業(yè)績之后，一個來自輿論的傳言讓宏聯(lián)公司的決策層不得不面對：宏聯(lián)公司是否在行業(yè)內(nèi)形成了壟斷？“27家企業(yè)是自愿聯(lián)合，依法實施集中，擴大經(jīng)營規(guī)模，從而提高市場競爭力，所以，根本談不上壟斷。而且，從這幾個月的產(chǎn)品定價來看，利潤基本控制在5%~10%左右，完全符合這一行業(yè)的實際情況。”宏聯(lián)公司法律顧問柳芳堅決地表明了自己的態(tài)度。
宏聯(lián)公司總經(jīng)理祝進明說，成立銷售公司的目的就是規(guī)范管理，平衡價格，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)業(yè)水平，抵制惡性競爭，從來沒有要壟斷經(jīng)營的意思。宏聯(lián)公司現(xiàn)在與27家企業(yè)就是平等的買賣關(guān)系，每個企業(yè)的鎳網(wǎng)銷售多少，完全取決于各企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量的好壞。這也就使得公司內(nèi)部的管理提升到質(zhì)量的層面，從而確保用戶能買到高品質(zhì)的產(chǎn)品。
未來靠什么穩(wěn)定市場？
成立銷售公司以后，不僅鎳網(wǎng)質(zhì)量上去了，價格穩(wěn)定了，而且長期困擾鎳網(wǎng)企業(yè)的原料問題有可能得到解決。
2006年鎳網(wǎng)企業(yè)陷入危機，與這一年原料價格的暴漲有著直接關(guān)系，特別是由于我國鎳網(wǎng)企業(yè)大多規(guī)模較小而無法得到我國最大的鎳礦——甘肅金川鎳礦的開采者甘肅金川公司直接供應(yīng)的鎳板，只得從其二級公司購進高價的鎳板，從而造成了競爭的不平等。宏聯(lián)公司成立以來的良好表現(xiàn)，很快得到了金川公司的關(guān)注。前不久，宏聯(lián)公司董事長和總經(jīng)理親赴金川公司，雙方就原料的有關(guān)事宜進行了積極磋商。
公司董事長孫興煥說，原料問題得到解決后，銷售公司今后將把更多的精力放在加強技術(shù)改造、提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)高檔次的產(chǎn)品和品牌建設(shè)上來。他說，盡管銷售公司成立之后，就把質(zhì)量當(dāng)成第一要務(wù)來抓，并且整體質(zhì)量也有了明顯提高，但這方面仍然不能放松，今后公司還要成立專門的質(zhì)量檢測中心、技術(shù)指導(dǎo)中心，以加強對生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)和產(chǎn)品檢測。其次，要在質(zhì)量提升的基礎(chǔ)上，把“宏聯(lián)”品牌打出去，要讓每一個制造企業(yè)都樹立品牌的意識。另外，公司正在籌建研發(fā)中心，集中各企業(yè)的研發(fā)力量，開發(fā)適應(yīng)國際需求的高品質(zhì)的新產(chǎn)品，今后要在穩(wěn)定國內(nèi)市場的同時，進軍國際市場.
