經銷商“觸礁”企業(yè)管理

　　題記：經銷商作為企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，但是企業(yè)高層卻離經銷商越來越遠，更不要說讓經銷商在企業(yè)管理中發(fā)揮作用了。

　　現在與經銷商打交道的人基本上都是銷售人員，企業(yè)高層包括營銷高層基本上都忙于日常的管理工作中。經銷商的許多需求、想法、意見、建議等都無法及時有效的向上傳遞，而一些負面的東西也在許多銷售人員的壓制下越來越變形。報喜不報憂的狀況使經銷商對企業(yè)的感情越來越淡漠，這些潛在問題正在逐步成為企業(yè)危機爆發(fā)的導火索。

    筆者的一個朋友三年前創(chuàng)辦了一家食品企業(yè)，盡管企業(yè)也在不斷的擴大規(guī)模，但是產品始終處于供不應求的狀態(tài)，月銷量突破了3000萬，成為了食品行業(yè)的一匹黑馬。這位朋友自然非常高興，準備再快速擴大規(guī)模，為了表示對一些重要客戶的感謝，他在年底召開了經銷商座談會，準備好好犒勞一下這些經銷商。

    就在會議開始前，其中的一個重要客戶向他提出了一個建議，就是在大會開始前，召開一次企業(yè)只有老板和經銷商參加的座談會，他不知什么意思但還是同意了。

    不過座談會還沒有多長時間，他便坐不住了：

    我們來之前你的業(yè)務人員就打過招呼，說公司現在一片形勢大好，到公司見了領導只能報喜而不能報憂，否則……

    公司的業(yè)務人員有兼職現象。

    公司的費用許多都浪費了，比如……

    許多市場產品已經老化，可是新產品還沒有動靜，公司準備怎么辦？

    公司的配送如果加以改善，就可以降低費用多少。

    公司的業(yè)務人員有貪污現象。

    我們早都想向你提出整改意見，但是業(yè)務人員講你都知道了，可以我們也沒有得到任何答復，從今天看，我們的意見實際上你并不知道。

    公司如果這個狀況再持續(xù)下去，我們就準備放棄公司的產品經銷了。

    …….

    隨著座談會的深入，經銷商都可以活躍起來，大家從開始的牢騷、抱怨逐步轉移到給公司提出各種合理化建議，座談會時間一再延長。

    這位朋友也從開始的驚訝、害怕到逐步的高興起來。驚訝、害怕的是自己一直認為公司的經營是如此好，公司內部的人也一直唱贊歌，可是今天的座談會卻一下子暴露出公司這么多問題和潛伏這么多的危機，如果不及早發(fā)現和解決，那么公司準備投巨資擴大的規(guī)?？赡芫蜁o企業(yè)倒閉埋下伏筆；高興的是經銷商能夠暢所欲言，讓他看到了公司所存在的問題和潛伏的危機，使自己知道了企業(yè)下一步應該采取的改進措施。

    經過深思熟慮并結合經銷商的建議，企業(yè)決定成立經銷商顧問團和經銷商管理委員會，可以直接參與企業(yè)的重大事務決策和日常管理。

    經銷商顧問團和管理委員會組成人員，由經銷商選舉產生，主要組成人員由那些思路清晰、在經銷商中間威信高和有影響力敢講真話的經銷商組成，顧問團和管理委員會的負責人直接對董事長負責，企業(yè)內有專門人員負責與他們對接。

會議中就企業(yè)的決策程序和顧問團、管理委員會的職責和章程進行了制定。

    經銷商顧問團和管理委員會的主要職能：

    參與企業(yè)的重大決策；

    如果經銷商的建議和意見不能通過正常渠道傳遞，那么就有顧問團和管理委員會來負責收集，直接報給董事長；

    對于企業(yè)各個部門所作出的重要決定，顧問團和管理委員會可以進行征詢，并要求給與答復，如果傷害了企業(yè)利益，有權提請經理會復議并予以撤銷；