淺析中國(guó)縫紉機(jī)市場(chǎng)銷(xiāo)售的潛力點(diǎn)

    在世界經(jīng)濟(jì)的全球化使市場(chǎng)機(jī)制日益成熟的今天，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)已從局部的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、資源競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、信息競(jìng)爭(zhēng)等方面發(fā)展到了企業(yè)的整體實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。方興未艾的中國(guó)縫制機(jī)械產(chǎn)業(yè)在國(guó)際化的趨勢(shì)下，如何挖掘中國(guó)縫制機(jī)械市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力，是我們行業(yè)同仁必須深思的一個(gè)重要課題。

    發(fā)揮企業(yè)強(qiáng)勢(shì)  謀求市場(chǎng)勢(shì)能

    作為市場(chǎng)參與者，無(wú)論是銷(xiāo)售者還是競(jìng)爭(zhēng)者，謀求獲得以對(duì)顧客的影響力為標(biāo)志的市場(chǎng)勢(shì)能，成為在市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。

　　在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力上，中國(guó)縫制機(jī)械行業(yè)雖然與國(guó)外企業(yè)巨頭相比仍有差距，但也沒(méi)有必要盲目悲觀，因?yàn)槲覀儞碛幸粋€(gè)世界上最大、最被看好的市場(chǎng)空間，而且我們比別人更了解國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。在國(guó)內(nèi)機(jī)械制造基礎(chǔ)已逐步完善、普通縫紉機(jī)逐漸成熟之時(shí)，如何發(fā)揮我們的性?xún)r(jià)比強(qiáng)勢(shì)，并提高產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和提高產(chǎn)品的影響力，便是我們謀求市場(chǎng)勢(shì)能的關(guān)鍵之一。

　　一種商品能否被顧客接受并受到市場(chǎng)的歡迎，除了適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略組合外，關(guān)鍵要看這種商品是否是顧客需要的，是否向顧客提供了他們所需要的價(jià)值。當(dāng)然，商品僅僅包含了顧客所需要的價(jià)值是不夠的，它還需要得到顧客的認(rèn)同，這種認(rèn)同的過(guò)程本質(zhì)上就是一個(gè)價(jià)值判斷的過(guò)程，而且這個(gè)過(guò)程對(duì)成功的銷(xiāo)售至關(guān)重要。

　　除了認(rèn)同，同樣重要的是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品、品牌或賣(mài)方的感知，而感知有三個(gè)決定因素：刺激物特性(商品、品牌、營(yíng)銷(xiāo)者等)、背景特征(社會(huì)背景、文化背景、組織背景等)和消費(fèi)者特征(專(zhuān)業(yè)知識(shí)、個(gè)人經(jīng)驗(yàn)等)。對(duì)產(chǎn)品、品牌或賣(mài)方的感知決定了消費(fèi)者的價(jià)值判斷，而決定消費(fèi)者感知的三個(gè)因素又受到包括賣(mài)方在內(nèi)的眾多外部環(huán)境因素的影響。

　　另外，有一點(diǎn)需要注意。在市場(chǎng)中，消費(fèi)者、銷(xiāo)售者和競(jìng)爭(zhēng)者各自都擁有“市場(chǎng)勢(shì)能”。其中，消費(fèi)者的市場(chǎng)勢(shì)能是消費(fèi)者在價(jià)值感知和選擇上的自主程度，體現(xiàn)為顧客需求的剛度或可塑度；營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)勢(shì)能是其對(duì)消費(fèi)者感知的影響能力，它是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的號(hào)召力，以及對(duì)顧客需求的引導(dǎo)力，是商家把產(chǎn)品所只有的價(jià)值轉(zhuǎn)變成市場(chǎng)需求的能力；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者而言，“市場(chǎng)勢(shì)能”則代表了競(jìng)爭(zhēng)雙方所擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)狀況。“市場(chǎng)勢(shì)能”的比較不僅決定了交易雙方的利益分配格局，也決定了參與者的市場(chǎng)地位，擁有更高市場(chǎng)勢(shì)能的一方將成為市場(chǎng)主導(dǎo)。

　　作為營(yíng)銷(xiāo)者，他不僅可以通過(guò)評(píng)估市場(chǎng)參與者各方“市場(chǎng)勢(shì)能”的相對(duì)狀況，以此作為營(yíng)銷(xiāo)決策的依據(jù)，還可以通過(guò)提高自身的“市場(chǎng)勢(shì)能”來(lái)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　企業(yè)可以通過(guò)系統(tǒng)全面的分析各項(xiàng)構(gòu)成市場(chǎng)勢(shì)能的變量，確定企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者三方市面上場(chǎng)勢(shì)能的相對(duì)狀況，從而明確企業(yè)當(dāng)前的市場(chǎng)地位。當(dāng)企業(yè)具有絕對(duì)的市面上場(chǎng)勢(shì)能優(yōu)勢(shì)時(shí)，“創(chuàng)造營(yíng)銷(xiāo)”模式就成為合理的選擇，而當(dāng)顧客具有市場(chǎng)勢(shì)能優(yōu)勢(shì)時(shí)，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)采用“回應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)”模式。

　　作為市場(chǎng)參與者，無(wú)論是銷(xiāo)售者還是競(jìng)爭(zhēng)者，謀求獲得以這種對(duì)顧客的影響力為標(biāo)志的市場(chǎng)勢(shì)能，成為在市場(chǎng)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素。