淺析會(huì)展業(yè)的整合營(yíng)銷(xiāo)

        據(jù)權(quán)威部門(mén)統(tǒng)計(jì)，會(huì)展業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)的拉動(dòng)力是1：10，也就是說(shuō)，會(huì)展收入為1的時(shí)候，整個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)提高10，所以說(shuō)個(gè)大城市都在打造有自己特色的會(huì)展經(jīng)濟(jì)，爭(zhēng)相成為一線會(huì)展城市，吸引更多的投資者注目。

　　作為一線會(huì)展城市，必須具備幾個(gè)條件，首先，必須是區(qū)域生產(chǎn)和銷(xiāo)售的核心，具有舉足輕重的優(yōu)勢(shì)，或者說(shuō)是商家必爭(zhēng)之地，比如北京；其次，必須具有很強(qiáng)的國(guó)際信息輻射力，換言之是具有全球信息效應(yīng)的城市，比如上海；再次，就是具有非?；钴S的經(jīng)濟(jì)因子，有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，比如廣州、深圳；最后，是具有特殊區(qū)域意義的城市，比如西部大開(kāi)發(fā)中的程度、振興東北老工業(yè)基地中的沈陽(yáng)等城市。

　　除去幾個(gè)典型的一線城市，大部分省會(huì)城市都算會(huì)展二線城市，筆者所處的城市也算是二線會(huì)展城市。從事會(huì)展工作多年以來(lái)，總結(jié)一些會(huì)展的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，與同行共勉。

　　一、 選題：

　　作為一個(gè)有生命力的展會(huì)，其主題一定要與所在城市的行業(yè)基礎(chǔ)相配套。通過(guò)展會(huì)促進(jìn)該行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，而行業(yè)的雄厚基礎(chǔ)則是該主題展會(huì)的強(qiáng)大后盾。很難想像在一個(gè)以輕工業(yè)為主導(dǎo)的城市舉辦重工業(yè)展覽會(huì)，即使辦成了，其規(guī)模、生命力等方面也會(huì)大打折扣，甚至沒(méi)有延續(xù)性；

　　現(xiàn)在很多城市都在爭(zhēng)相成為區(qū)域會(huì)展中心城市，隨之出現(xiàn)的一個(gè)現(xiàn)象就是哪個(gè)會(huì)題比較時(shí)髦、或者有成功的先例就上馬立項(xiàng)。比如，大連服裝節(jié)策劃的很成功，現(xiàn)在全國(guó)各地每年有數(shù)十個(gè)服裝節(jié)，導(dǎo)致的結(jié)果是除了大連服裝節(jié)外沒(méi)有品牌展會(huì)，很多地方的服裝節(jié)辦了一年就沒(méi)了，辦不下去了！很難形成象大連服裝節(jié)那樣的品牌展會(huì)。

　　所以說(shuō)立項(xiàng)是個(gè)重要的環(huán)節(jié)，需要考慮的不僅僅是這個(gè)城市配套、這個(gè)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，還要考慮同類(lèi)展會(huì)舉辦情況、目標(biāo)參展單位的意向如何、是否有差異性的營(yíng)銷(xiāo)手段等?？梢哉f(shuō)，一個(gè)好的選題是展會(huì)成功的絕對(duì)基礎(chǔ)，甚至選好會(huì)題就等于展會(huì)成功了一半。

　　二、 組織機(jī)構(gòu)的搭建：

　　在我國(guó)現(xiàn)行體制下，展會(huì)的舉辦非常需要有個(gè)權(quán)威的組織架構(gòu)，這不僅僅體現(xiàn)在招展上，對(duì)于行政審批、宣傳、尋求合作等方面尤其重要。

　　筆者在組織江蘇酒展的時(shí)候，通過(guò)各方面的努力，搭建了比較合理的組織機(jī)構(gòu)。特別邀請(qǐng)了帶國(guó)字頭的“中國(guó)酒類(lèi)商業(yè)協(xié)會(huì)”為指導(dǎo)單位，省市兩級(jí)政府為支持單位，主辦單位則是省經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)。這樣，展會(huì)批文很容易拿到手，辦理工商審批的時(shí)候更是非常的容易，尤其在召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)和后期的宣傳上，很多媒體了解到有省市政府的參與，報(bào)道非常及時(shí)，也非常的詳盡，大大促進(jìn)了宣傳工作。對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，這個(gè)展會(huì)是很權(quán)威的，甚至在開(kāi)幕式上可以和省長(zhǎng)一起合影，共同參觀自己的展臺(tái)，這本身就是一個(gè)極好的宣傳機(jī)會(huì)，所以招展工作也順利了不少。

　　但是有一點(diǎn)，就是不能胡亂搭建組織機(jī)構(gòu)，因?yàn)橐坏┲鬓k單位主要領(lǐng)導(dǎo)不能到會(huì)，或者領(lǐng)導(dǎo)的重量級(jí)不夠，不僅媒體會(huì)有負(fù)面的報(bào)道，參展商會(huì)非常的失望，對(duì)展會(huì)的延續(xù)性有很大的負(fù)面影響，甚至?xí)鸺m紛。

　　記得年初的時(shí)候去上海參加一個(gè)行業(yè)論壇，在邀請(qǐng)函里面清晰的寫(xiě)著某某部級(jí)領(lǐng)導(dǎo)親自到會(huì)并發(fā)表演講。我感到這是一個(gè)機(jī)會(huì)，就趕去參會(huì)，可是令人意外的是主持人只是宣讀了該部級(jí)干部發(fā)來(lái)的賀電，而且另幾位行業(yè)專(zhuān)家也沒(méi)有到會(huì)，只是給每個(gè)參會(huì)者發(fā)了一份據(jù)說(shuō)是這些缺席專(zhuān)家最新的研究論文資料，這讓參會(huì)的人員非常生氣。也許這樣的會(huì)議就沒(méi)打算繼續(xù)辦，即使明年還有我也不會(huì)再去了。

　　所以現(xiàn)在會(huì)展行業(yè)總在提倡誠(chéng)信辦展的確是應(yīng)該的，不能因?yàn)閹讉€(gè)不規(guī)范的會(huì)議使整個(gè)行業(yè)蒙上陰影，畢竟會(huì)展這個(gè)行業(yè)方興未艾，是為數(shù)不多的朝陽(yáng)行業(yè)之一。

　三、 賣(mài)點(diǎn)策劃：

　　每個(gè)展會(huì)的成功都離不開(kāi)賣(mài)點(diǎn)的策劃與執(zhí)行，尤其二線會(huì)展城市的展會(huì)。

　　現(xiàn)代會(huì)展已經(jīng)不再是80年代只要立個(gè)項(xiàng)，拿個(gè)批文就坐等收錢(qián)的時(shí)期了，行業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了競(jìng)爭(zhēng)的加劇，有了競(jìng)爭(zhēng)就需要組織者有差異化的營(yíng)銷(xiāo)思路，開(kāi)發(fā)足以吸引參展商眼球的賣(mài)點(diǎn)。

　　現(xiàn)在一個(gè)普遍的現(xiàn)象是，展會(huì)上大都同期舉辦一個(gè)同主題的會(huì)議，邀請(qǐng)一些所謂的專(zhuān)家學(xué)者現(xiàn)場(chǎng)演講，吸引參展商參展并免費(fèi)參會(huì)。當(dāng)?shù)谝粋€(gè)使用這種方式組展的人是非常聰明的，可是后來(lái)跟進(jìn)的卻顯得盲目。

　　比如汽車(chē)工業(yè)展，非要在同期搞個(gè)汽車(chē)工業(yè)論壇，試想有這必要么，會(huì)有多少參展商會(huì)去聽(tīng)普通的不能再普通的論壇？會(huì)有多少專(zhuān)業(yè)觀眾去聽(tīng)跟他們毫無(wú)疑義的論壇？畢竟車(chē)展是一個(gè)直接面向廣大群眾的展會(huì)，它的專(zhuān)業(yè)觀眾就是廣大老百姓，他們沒(méi)有必要參加什么論壇，他們不會(huì)關(guān)注這個(gè)行業(yè)發(fā)展的如何，只是關(guān)注車(chē)價(jià)降了沒(méi)有、哪種車(chē)性能好價(jià)格便宜，總不能組織一大堆參展商去參加論壇吧，那樣不是本末倒置了嗎！拋開(kāi)專(zhuān)業(yè)觀眾而制造的噱頭是沒(méi)有用的。

　　但是有一些展會(huì)配套性的搞一些論壇還是比較不錯(cuò)的，比如特許加盟展覽會(huì)，很多創(chuàng)業(yè)者需要有個(gè)接收專(zhuān)家指導(dǎo)的機(jī)會(huì)，參展商也樂(lè)于利用這個(gè)機(jī)會(huì)傳達(dá)一下自己的產(chǎn)品、理念以及優(yōu)惠政策，這種對(duì)雙方都有好處的論壇才適合舉辦。

　　所以說(shuō)賣(mài)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)是根據(jù)不同性質(zhì)的展會(huì)而制訂的，不能搞一刀切。通過(guò)對(duì)展會(huì)主客雙方詳盡的分析制訂營(yíng)銷(xiāo)思路。

　　1、 客觀分析展會(huì)的目標(biāo)參展單位是哪些，他們參會(huì)的目的是什么，他們希望通過(guò)什么樣的渠道達(dá)到自己參會(huì)的目的。

　　2、有效分析展會(huì)專(zhuān)業(yè)觀眾是哪些人或哪些群體，他們想通過(guò)展會(huì)得到什么，是得到行業(yè)信息還是直接尋求合作，他們有什么群體性特點(diǎn)，善于接受哪些方面的信息或者建議。

　　3、 自己的所掌握的資源有哪些優(yōu)點(diǎn)，有哪些局限，如何彌補(bǔ)，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短。

　　4、 合理分析行業(yè)特色，行業(yè)發(fā)展階段以及所暴露出來(lái)的長(zhǎng)處和不足。

　　5、 客觀分析全國(guó)同類(lèi)展會(huì)舉辦的成績(jī)與不足，了解成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)，如何利用自己的優(yōu)勢(shì)去彌補(bǔ)。

　　6、 展會(huì)所在城市的環(huán)境弊端有哪些，如何規(guī)避。

　　經(jīng)過(guò)這些分析后再制訂展會(huì)的賣(mài)點(diǎn)，爭(zhēng)取彌補(bǔ)以往展會(huì)的不足，制造出差異化的賣(mài)點(diǎn)策劃，這樣展會(huì)成功的可能性才比較大，才比較容易形成品牌展會(huì)。