甩出零庫(kù)存？—探究尾貨市場(chǎng)

　　對(duì)話嘉賓

　　黃國(guó)雄 中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院教授

　　梁吉良 知名營(yíng)銷策劃師、北京佰陽(yáng)戈?duì)I銷策劃有限公司總經(jīng)理、中國(guó)尾貨市場(chǎng)策劃第一人

　　話題主持人

　　曾友超

　　-背景回放

　　2007年1月，國(guó)內(nèi)首家服裝尾貨市場(chǎng)天蘭天尾貨市場(chǎng)在北京市開業(yè)，其不俗的業(yè)績(jī)，使得越來(lái)越多的投資商把目光投向了尾貨市場(chǎng)。此后不久，九龍匯川、百榮天海國(guó)際商貿(mào)城等尾貨市場(chǎng)相繼在北京南城開張；同年10月初，天通苑尾貨市場(chǎng)開業(yè)；2008年1月，北京回龍觀尾貨淘寶市場(chǎng)正式開張。

　　與此同時(shí)，服裝尾貨市場(chǎng)在江蘇、廣州等地被迅速?gòu)?fù)制，許多商品交易市場(chǎng)紛紛打出“尾貨”的招牌。作為一種新興商業(yè)業(yè)態(tài)的服裝尾貨市場(chǎng)，如火如荼地在全國(guó)范圍內(nèi)蔓延開來(lái)……

　　盡管對(duì)于這種新興的商業(yè)模式，業(yè)內(nèi)還存有諸多不同的看法，但短短一年它就在中國(guó)服裝業(yè)流通領(lǐng)域中占據(jù)一席之地的強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，足以成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，其特色也值得我們探究。 對(duì)話1服裝尾貨的概念“真空”

　　核心觀點(diǎn)：對(duì)于服裝尾貨市場(chǎng)而言，服裝尾貨概念的不確定性，是其未來(lái)發(fā)展中要解決的首要問題。

　　主持人：作為一種新興的商業(yè)模式，服裝尾貨市場(chǎng)受到了諸多專業(yè)人士以及消費(fèi)者的關(guān)注。但事實(shí)上多數(shù)人對(duì)服裝尾貨的界定卻還處于一種模糊狀態(tài)，以致有人將尾貨服裝理解成便宜貨、假貨、次品。那么，“服裝尾貨”究竟該如何定義呢？

　　梁吉良：一般而言，服裝加工企業(yè)或服裝銷售商在完成訂單或銷售的60%左右時(shí)就已經(jīng)賺到預(yù)期的合理利潤(rùn)，剩余的貨即為尾貨，屬于合理?yè)p耗產(chǎn)品，廠家或商家常常會(huì)以遠(yuǎn)低于成本價(jià)的價(jià)格進(jìn)行處理，以回籠資金。業(yè)內(nèi)人士通常把尾貨分為外貿(mào)尾貨、國(guó)內(nèi)品牌尾貨、企業(yè)積壓貨品、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。尾貨不是偽貨、舊貨，更不是洋垃圾。

　　黃國(guó)雄：我覺得服裝尾貨應(yīng)該是指出口企業(yè)滯留、滯銷的產(chǎn)品，其本身必須是出口產(chǎn)品，有相應(yīng)的品牌價(jià)值，不是有質(zhì)量問題而退回的處理商品。

　　主持人：這么看來(lái)，你們對(duì)“服裝尾貨”的定義也并不完全一致。

　　梁吉良：確實(shí)，服裝尾貨在業(yè)內(nèi)還只是一個(gè)約定俗成的概念。目前在業(yè)界、學(xué)術(shù)界、相關(guān)管理部門還沒有給出一個(gè)確切的定義，因此各種版本的解釋有很多，很難說哪種說法更貼切。而服裝尾貨概念的模糊性，也使得服裝尾貨市場(chǎng)不得不面對(duì)一些尷尬局面：概念都還沒統(tǒng)一，市場(chǎng)規(guī)范、市場(chǎng)準(zhǔn)入等相關(guān)制度的建立也就根本無(wú)法實(shí)行。

　　不過目前我們正在配合商務(wù)部和相關(guān)部門起草制定《尾貨與尾貨市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)》，目前標(biāo)準(zhǔn)初稿已經(jīng)形成，有可能在今年下半年正式推出。屆時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)對(duì)服裝尾貨有一個(gè)明確的界定，并推出相關(guān)規(guī)范措施。

　　主持人：不曾想到，服裝尾貨市場(chǎng)如火如荼地在全國(guó)迅速蔓延的背后，卻是“服裝尾貨”確切概念的缺失。正如梁吉良先生所言，在“服裝尾貨”具體概念都沒有明確的前提下，一些相關(guān)的市場(chǎng)規(guī)范、市場(chǎng)準(zhǔn)入制度也很難去建立。在此我們也期待相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)能早日出臺(tái)，給“服裝尾貨”一個(gè)確切的名分。

　　對(duì)話2尾貨市場(chǎng)的價(jià)值空間

　　核心觀點(diǎn)：尾貨市場(chǎng)作為一種新興商業(yè)模式，其價(jià)值空間就在于，它一方面滿足了企業(yè)處理庫(kù)存的需要，另一方面也滿足了部分消費(fèi)者購(gòu)買廉價(jià)商品的需求。

　　主持人：自北京天蘭天尾貨市場(chǎng)出現(xiàn)后，一批尾貨市場(chǎng)相繼在全國(guó)各地興起。那么“服裝尾貨市場(chǎng)”價(jià)值空間何在呢？

　　梁吉良：“服裝尾貨”并非新概念，但“服裝尾貨市場(chǎng)”在國(guó)內(nèi)確是一種全新的商業(yè)模式。服裝尾貨是伴隨著服裝生產(chǎn)而同時(shí)出現(xiàn)的，在服裝尾貨市場(chǎng)出現(xiàn)以前就已經(jīng)存在，也形成了一批以服裝尾貨為營(yíng)生的商戶，但他們的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都比較分散，不具規(guī)模。尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)則將這些商戶集中到了一起，為他們開辟了一個(gè)專門的交易平臺(tái)。

　　尾貨市場(chǎng)的興起首先順應(yīng)了國(guó)家提倡的啟動(dòng)內(nèi)需的政策需求。其次也適應(yīng)了國(guó)家對(duì)外出口政策的調(diào)整。

　　黃國(guó)雄：服裝尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)，其實(shí)是市場(chǎng)細(xì)分、專業(yè)化的一個(gè)表現(xiàn)，在國(guó)外也有類似的市場(chǎng)出現(xiàn)。它的價(jià)值空間可以從兩方面去看：一方面，服裝企業(yè)存在巨大的庫(kù)存需要處理，它們需要一個(gè)處理庫(kù)存尾貨的渠道；另一方面，目前還有一大批消費(fèi)者青睞于消費(fèi)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，在這樣的情況下，服裝尾貨市場(chǎng)在二者的需求之間搭建了一個(gè)平臺(tái)。

　　主持人：服裝尾貨市場(chǎng)雖然有著強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)表現(xiàn)，但對(duì)于它的質(zhì)疑之聲卻也從未間斷過。對(duì)于那些質(zhì)疑的聲音究竟該如何去理解呢？服裝尾貨市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展方向又是什么呢？

　　梁吉良：服裝尾貨市場(chǎng)作為商品交易市場(chǎng)的創(chuàng)新模式，其存在的潛在空間已經(jīng)被大部分人所認(rèn)同。同時(shí)，對(duì)于服裝尾貨市場(chǎng)而言，各種質(zhì)疑的聲音，消費(fèi)者的不信任，這對(duì)于一個(gè)新興商業(yè)模式而言，是必然會(huì)存在的；這也表明這一市場(chǎng)模式還存在有許多需要改進(jìn)的方面。隨著相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)以及監(jiān)管法規(guī)的出臺(tái)，服裝尾貨市場(chǎng)會(huì)向著更加規(guī)范化的方向發(fā)展。

　　黃國(guó)雄：服裝尾貨在未來(lái)會(huì)一直存在，相應(yīng)的尾貨市場(chǎng)也將長(zhǎng)期存在。未來(lái)，它必須實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的管理，最大程度地保護(hù)生產(chǎn)、銷售、消費(fèi)者的共同利益，才能有序的發(fā)展。 對(duì)話3面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)，挑戰(zhàn)還是補(bǔ)充?

　　核心觀點(diǎn)：從嚴(yán)格意義上而言，服裝尾貨市場(chǎng)與百貨商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)市場(chǎng)走的是一條差異化路線。

　　主持人：尾貨市場(chǎng)作為一種新興商業(yè)模式，它的出現(xiàn)是否會(huì)分流傳統(tǒng)市場(chǎng)，比如百貨商場(chǎng)、服裝批發(fā)市場(chǎng)的一部分客流，從而對(duì)它們形成競(jìng)爭(zhēng)呢？

　　梁吉良：總體而言，服裝尾貨市場(chǎng)與百貨商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等流通渠道走的是一條差異化路線，其供貨來(lái)源、產(chǎn)品定位、消費(fèi)群定位是完全不同的，因此不存在分流客流，形成競(jìng)爭(zhēng)的問題。相反，它們間的關(guān)系應(yīng)該是一種相互補(bǔ)充的關(guān)系。

　　黃國(guó)雄：從嚴(yán)格意義上而言，服裝尾貨市場(chǎng)與百貨商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)等傳統(tǒng)市場(chǎng)是不存在競(jìng)爭(zhēng)交叉點(diǎn)的。但從實(shí)際情況來(lái)看，作為一種新興的商業(yè)模式，服裝尾貨市場(chǎng)的市場(chǎng)秩序還比較混亂，一些所謂尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商品并非都是尾貨，“掛羊頭賣狗肉”的現(xiàn)象比較普遍；同時(shí)也存在服裝經(jīng)銷商從尾貨市場(chǎng)“進(jìn)貨”等混亂現(xiàn)象。因此，在目前尾貨市場(chǎng)還不是很規(guī)范的情況下，尾貨市場(chǎng)對(duì)一些傳統(tǒng)市場(chǎng)，尤其是批發(fā)市場(chǎng)、小商品市場(chǎng)還是存在一定影響的。

　　主持人：可能正是基于這種原因，有些服裝經(jīng)銷商認(rèn)為，服裝尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)擾亂了市場(chǎng)的正常競(jìng)爭(zhēng)秩序。他們甚至認(rèn)為，尾貨市場(chǎng)是一種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，涉嫌違反《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》中“不得以低于成本的價(jià)格銷售商品”的規(guī)定。

　　梁吉良：確實(shí)有人存在這樣的看法，這其實(shí)也是尾貨市場(chǎng)不規(guī)范引發(fā)的。但要明確的一點(diǎn)是，真正意義上的尾貨，在相關(guān)法律中是被明確規(guī)定為可以低于成本價(jià)出售的。

　　主持人：對(duì)比其他商業(yè)業(yè)態(tài)，尾貨市場(chǎng)與奧特萊斯似乎更加相似。它們間又存在怎樣的差異呢？

　　梁吉良：尾貨市場(chǎng)與奧特萊斯都是企業(yè)實(shí)現(xiàn)庫(kù)存套現(xiàn)的途徑。但事實(shí)上，奧特萊斯與尾貨市場(chǎng)是有本質(zhì)區(qū)別的。奧特萊斯主要針對(duì)的是知名品牌的過季、斷碼產(chǎn)品，其消費(fèi)群定位要高于尾貨市場(chǎng)，這在商品的價(jià)格上能夠體現(xiàn)出來(lái)———奧特萊斯內(nèi)的商品打完折后依然遠(yuǎn)高于尾貨服裝的。還有一點(diǎn)，對(duì)于企業(yè)而言，這兩種庫(kù)存套現(xiàn)方式也有所不同：通過尾貨市場(chǎng)的進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)速度高于奧特萊斯，但資金周轉(zhuǎn)的收益要低于奧特萊斯。

　　黃國(guó)雄：它們二者間一個(gè)最大的差別在于，奧特萊斯針對(duì)的商品是知名品牌，而尾貨市場(chǎng)針對(duì)的商品大多是一般品牌。

　　對(duì)話4尾貨市場(chǎng)警惕"過熱"

　　核心觀點(diǎn)：“天蘭天”將服裝尾貨市場(chǎng)這一概念推向了風(fēng)口浪尖，同時(shí)也帶來(lái)了一大批跟風(fēng)者。從目前的態(tài)勢(shì)來(lái)看，這種跟風(fēng)已經(jīng)出現(xiàn)了“過熱”的局面。

　　主持人：自2007年初北京第一家尾貨市場(chǎng)———天蘭天服裝尾貨專業(yè)服裝批發(fā)市場(chǎng)開業(yè)以來(lái)，這一模式在北京、江蘇、廣州等地被迅速?gòu)?fù)制，許多商品交易市場(chǎng)紛紛打出“尾貨”的招牌。那么尾貨市場(chǎng)為何會(huì)如此迅速地?cái)U(kuò)張呢？

　　梁吉良：有數(shù)據(jù)顯示，近兩年來(lái)，我國(guó)服裝行業(yè)每年實(shí)際完成服裝產(chǎn)量達(dá)510多億件，鞋業(yè)產(chǎn)量24億雙，箱包產(chǎn)量10億只。這些數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了大眾需求量，按照10%的比例來(lái)計(jì)算庫(kù)存，每年可產(chǎn)生50億件的尾貨服裝，2.4億雙鞋子，1億只箱包，這其中的市場(chǎng)空間還是很大的，這是服裝尾貨市場(chǎng)大量興起的一個(gè)重要原因。

　　黃國(guó)雄：尾貨批發(fā)市場(chǎng)的切入點(diǎn)非常好，從市場(chǎng)需求的角度來(lái)看，滿足了企業(yè)解決庫(kù)存，消費(fèi)者選購(gòu)廉價(jià)商品的需求，尾貨市場(chǎng)的興起存在是市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)所致。但是不能否認(rèn)的是，作為新興的商業(yè)模式，業(yè)內(nèi)以及媒體的關(guān)注激發(fā)了一些商戶的投資欲望；同時(shí)也存在一些商家借“服裝尾貨”進(jìn)行概念炒作的行為。

　　主持人：大量尾貨市場(chǎng)的出現(xiàn)，究竟是市場(chǎng)需求的表現(xiàn)，還是一些開發(fā)商在利益驅(qū)使下的盲從跟風(fēng)呢？

　　黃國(guó)雄：一般而言，尾貨是出口企業(yè)在生產(chǎn)過程中遺留的滯留或滯銷品，總量不會(huì)太大，從這個(gè)角度上來(lái)說，以處理尾貨為定位的尾貨市場(chǎng)數(shù)量也不會(huì)太多，在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)存在的尾貨市場(chǎng)數(shù)量是有限的。另一方面，尾貨市場(chǎng)的大量出現(xiàn)，有可能會(huì)促使一些服裝企業(yè)針對(duì)尾貨進(jìn)行生產(chǎn)，甚至讓尾貨成為其主力產(chǎn)品，而最終導(dǎo)致“尾貨不尾”的后果。市場(chǎng)自身是有一定的盲目性的。從目前尾貨市場(chǎng)發(fā)展的態(tài)勢(shì)來(lái)看，已經(jīng)有點(diǎn)過熱。在此，我也要告誡一些開發(fā)商，不要盲目地跟風(fēng)上馬服裝尾貨市場(chǎng)，這里面是有風(fēng)險(xiǎn)的。

　　梁吉良：?jiǎn)尉捅本┦袌?chǎng)而言，我認(rèn)為服裝尾貨市場(chǎng)已經(jīng)接近飽和。如果尾貨市場(chǎng)大量增加，會(huì)使這一本身就不是很規(guī)范的新興的商業(yè)業(yè)態(tài)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。