廠家如何為經(jīng)銷商松綁--淺談扁平式銷售渠道的建立

      在當(dāng)前縫機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，激烈性和對(duì)抗性日趨明顯，這就要求縫機(jī)生產(chǎn)廠家的經(jīng)營(yíng)更加深入和細(xì)致。銷售渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)廠家的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力形成的威脅逐漸顯現(xiàn)，劉銷售渠道的重新整合已經(jīng)成為了諸多縫機(jī)生產(chǎn)廠家關(guān)注的話題。

    “廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商”，這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強(qiáng)，在我國(guó)縫機(jī)行業(yè)已運(yùn)行多年，可以說是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。然而這樣的模式卻存在著先天不足，在供過于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況；更重要的是這種單項(xiàng)式、多層次的流通，使信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)得以反饋．讓廠家錯(cuò)失很多商機(jī)。

    多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅一層層瓜分了渠道利潤(rùn)，而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場(chǎng)資源，也成了廠家的心頭之患。目前，一部分廠家正努力將金子塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。

    扁平化的銷售結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、網(wǎng)點(diǎn)越來越多。渠道短了，無疑能增強(qiáng)企業(yè)對(duì)銷售渠道的控制力；網(wǎng)點(diǎn)多了，則加大了產(chǎn)品的銷售量，同日、十，在銷售渠道的建設(shè)過程中，廠家和經(jīng)銷商之間也由交易型關(guān)系逐漸轉(zhuǎn)為伙伴型關(guān)系．從之前的“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)銷售渠道的有力控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整體，渠道成員為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)共同努力，實(shí)現(xiàn)多贏。

    在這方面，通宇公司是做得比較到位的。通宇營(yíng)銷副總監(jiān)陶先生說，長(zhǎng)期以來，廠家為了切身利益，都會(huì)對(duì)經(jīng)銷商采取一定的制約措施，但事實(shí)證明，這樣的合作方式是不能長(zhǎng)久的。目前，通宇對(duì)總經(jīng)銷商于里的客戶資料和二級(jí)經(jīng)銷商管理情況基本采取不千涉的態(tài)度，給經(jīng)銷商充分的自由度，且主動(dòng)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)。如果經(jīng)銷商有正在洽談的業(yè)務(wù)需要得到廠家的協(xié)助，通宇也會(huì)責(zé)無旁貸。

    只有在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商才能緊密地團(tuán)結(jié)，共同致力廠提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，降低費(fèi)用，管控市場(chǎng)。廠家要與渠道成員責(zé)任共擔(dān)，積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問，為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家還要為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保二者的共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。