苦練“六脈神劍” 鍛造營(yíng)銷真功

  今日的所有企業(yè)形成了這樣的共識(shí)——市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。在愈加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注的是“用什么樣的功夫去御敵制勝？”而我們看到的形勢(shì)是中國(guó)的市場(chǎng)格局進(jìn)一步開(kāi)放，撲面而來(lái)的是洶涌而入的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者；消費(fèi)者的挑剔程度隨著供給者的不斷增多而不斷加強(qiáng)，消費(fèi)者的主權(quán)似乎更加強(qiáng)烈；企業(yè)內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)和員工對(duì)市場(chǎng)都充滿了期望，而股東又會(huì)對(duì)我們的不盈利而牢騷滿腹……今天的企業(yè)所處的是更為劇烈的變化中的惡劣形勢(shì)——誰(shuí)能橫刀立馬，要看誰(shuí)有真的功夫！而在武學(xué)境界里，傷人于無(wú)形，制敵于瞬間的上乘功夫非“六脈神劍”莫屬。在金庸先生的《天龍八部》中，六脈神劍是古大理王國(guó)皇家祖?zhèn)魃窆?，將人們手指中的功力化作劍法，運(yùn)劍于無(wú)形，劍招雖少卻獨(dú)步武林。當(dāng)今的市場(chǎng)要求企業(yè)不斷地加強(qiáng)修煉，而企業(yè)的挑戰(zhàn)就是在這種市場(chǎng)形勢(shì)中如何練就“六脈神劍”？

    少商劍法——“贏”銷

    作為拇指劍，“少商劍的劍法便如是一幅潑墨山水相似，縱橫倚斜，寥寥數(shù)筆，卻是劍路雄勁，頗有石破天驚、風(fēng)雨大至之勢(shì)”。“六脈神劍”中的第一道劍法為我們的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了首要的任務(wù)——也是今天的企業(yè)在營(yíng)銷中不得不重視的戰(zhàn)略問(wèn)題——“贏”銷。所謂“贏”銷，就是要求企業(yè)在動(dòng)蕩的市場(chǎng)變化中堅(jiān)持自己穩(wěn)固、明晰的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，以服務(wù)消費(fèi)者為宗旨，以創(chuàng)造好產(chǎn)品為使命，不斷增強(qiáng)自身實(shí)力，削弱競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)能力，獲得市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中的勝利的過(guò)程和貫穿始終的指導(dǎo)方針。所有的企業(yè)都不能把戰(zhàn)略當(dāng)作簡(jiǎn)單目標(biāo)，我們一直堅(jiān)持認(rèn)為戰(zhàn)略是以“獲得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的勝利”為指導(dǎo)的方針，而不是可以逐層分解給全體員工的指標(biāo)。戰(zhàn)略是“石破天驚”，驚心動(dòng)魄的，完全可以概念化、遠(yuǎn)期化和宏觀化，但是指標(biāo)卻一定是具體的、即期的、微觀的。所以，就“贏”銷而言，要堅(jiān)持進(jìn)行戰(zhàn)略管理，而不是簡(jiǎn)單的量化管理。

    商陽(yáng)劍法——“迎”銷

    商陽(yáng)劍法是食指劍，食指具備靈活的特點(diǎn)，但經(jīng)常為自己和別人指明方向，所以商陽(yáng)劍法的精妙之處應(yīng)當(dāng)是堅(jiān)毅而不失巧妙。周圍的市場(chǎng)已經(jīng)充分證明這是個(gè)“營(yíng)銷至上”的時(shí)代，任何企業(yè)都應(yīng)該意識(shí)到只有敞開(kāi)胸懷歡迎這個(gè)時(shí)代的到來(lái)才能順?biāo)兄郏?ldquo;借力打力”,在營(yíng)銷的大環(huán)境中適應(yīng)市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者的需求組織生產(chǎn)和銷售。任何存在僥幸心理，總想躲避市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)而依賴人際關(guān)系、依賴最后的壟斷等方式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，勢(shì)必會(huì)被市場(chǎng)所拋棄。

    強(qiáng)調(diào)一句，不要認(rèn)為“迎”銷是一種表現(xiàn)給消費(fèi)者看的態(tài)度，事實(shí)上，它恰恰是要求企業(yè)在設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、包裝、運(yùn)輸、銷售、服務(wù)等任何一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)牢固樹(shù)立“市場(chǎng)決定企業(yè)”的現(xiàn)代理念，不如此，企業(yè)就犯下了“忽視競(jìng)爭(zhēng)者、無(wú)視消費(fèi)者”的市場(chǎng)短視癥。

    中沖劍法——“硬”銷

    這中沖劍乃是中指劍，金庸大俠介紹說(shuō)“中沖劍大開(kāi)大闔，氣勢(shì)雄邁”，劍意真諦在于果斷剛毅，不畏強(qiáng)敵。

    環(huán)顧市場(chǎng)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中一直立于不敗之地的是那些產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬、生產(chǎn)技術(shù)過(guò)硬、銷售服務(wù)過(guò)硬、企業(yè)管理過(guò)硬的精耕細(xì)作式公司。他們堅(jiān)持價(jià)值取勝而不是價(jià)格投機(jī)，堅(jiān)持以固化消費(fèi)者群體為中心而不單單追求短暫的熱銷場(chǎng)面。而從消費(fèi)者的角度來(lái)看，對(duì)產(chǎn)品的要求不僅僅是滿足單方面的需求，更重要的是消費(fèi)者能獲得性價(jià)比更高的產(chǎn)品。這些依賴于企業(yè)通過(guò)對(duì)自身的組織結(jié)構(gòu)改造、質(zhì)量控制提升、銷售模式優(yōu)化等方面，為消費(fèi)者提供質(zhì)量更高、技術(shù)更優(yōu)、服務(wù)更全的產(chǎn)品和服務(wù)。

    可見(jiàn)，“硬”銷是企業(yè)由內(nèi)而外的真功夫，不是熱銷一時(shí)的虛場(chǎng)面。

    關(guān)沖劍法——“盈”銷

    無(wú)名指是人們最為遲鈍的手指，但對(duì)任何人而言都不可缺少，所以無(wú)名指使出的劍法——關(guān)沖劍便“以拙滯古樸取勝”。它警示企業(yè)在營(yíng)銷中不要虛情假意，使用所謂的“魔幻式”的銷售方法提升產(chǎn)品銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，而應(yīng)該誠(chéng)心實(shí)意地站在消費(fèi)者的角度上，解決消費(fèi)者的困難，滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造和提供最有效的價(jià)值。企業(yè)的盈利建立在投入－產(chǎn)出的最佳比例的基礎(chǔ)上，而消費(fèi)者的個(gè)體盈利則建立在“物美價(jià)廉”的超值購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，故而鎖定消費(fèi)者的簡(jiǎn)單營(yíng)銷方式就是讓消費(fèi)者和企業(yè)在同一交換過(guò)程中實(shí)現(xiàn)雙“盈利”。這種“盈”銷的關(guān)鍵在于以成本控制為核心，重新構(gòu)造企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)和銷售模式，達(dá)到企業(yè)在生產(chǎn)、銷售中盈利，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)、使用過(guò)程中同樣“盈利”的良好局面。

    少?zèng)_劍法——“影”銷

    少?zèng)_劍法是小指劍，雖然小指看來(lái)羸弱，但劍氣同樣逼人，利用少?zèng)_劍的關(guān)鍵在于能以“氣勢(shì)制敵”，現(xiàn)實(shí)中表達(dá)承諾時(shí)往往以小指為主要的承載體。營(yíng)銷中運(yùn)用此劍法在于能根據(jù)本公司產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、使用過(guò)程中有關(guān)內(nèi)容正確地引導(dǎo)消費(fèi)者，結(jié)合消費(fèi)者的需求，通過(guò)介紹產(chǎn)品的具體性能和突出特征來(lái)“影響”消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供一個(gè)放心的購(gòu)買(mǎi)承諾。

    從營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂，到促銷方案的實(shí)施，任何一個(gè)階段都本著“讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的超凡的使用價(jià)值和卓越的性價(jià)比”的原則，調(diào)查分析消費(fèi)者，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)鍵特征引導(dǎo)教育消費(fèi)者形成購(gòu)買(mǎi)決策，決不能利用消費(fèi)者知識(shí)的欠缺來(lái)誤導(dǎo)消費(fèi)者。

    “影”銷：是引導(dǎo)消費(fèi)者，不是誤導(dǎo)消費(fèi)者

    少澤劍法——“穎”銷

    “六脈神劍”最后一劍——少澤劍法——忽然由右手轉(zhuǎn)至左手小指，變得突然但又合情合理。在這路劍法中注重的是出其不意、攻其不備的新穎之處。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，我們是以取勝為目的而不純粹是為了敗敵，尋求差異化的經(jīng)營(yíng)手段就成了我們制勝的有力法寶。

    要求企業(yè)上下、全體員工，在自己負(fù)責(zé)的各個(gè)環(huán)節(jié)不斷的推陳出新，從工藝流程、成本控制、包裝方法、銷售模式、服務(wù)過(guò)程個(gè)方面著手，提供給消費(fèi)者有別于其它供應(yīng)商的產(chǎn)品集合體。關(guān)注特殊的消費(fèi)者群體，考察消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和使用習(xí)慣，調(diào)研消費(fèi)者的評(píng)價(jià)反饋，研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理，總是有一套不同于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷手段。   

    市場(chǎng)營(yíng)銷，是企業(yè)調(diào)動(dòng)各種力量、利用各種工具、發(fā)揮各項(xiàng)職能的綜合過(guò)程，貫穿于企業(yè)生產(chǎn)的前前后后，存在于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的方方面面，伴隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開(kāi)放和國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)延，對(duì)企業(yè)也提出了更高的要求。我們所談及的營(yíng)銷真功夫———“六脈神劍，并非真劍，乃是以一陽(yáng)指的指力化作劍氣，有質(zhì)無(wú)形，可稱無(wú)形氣劍”，是一道剛剛開(kāi)始修煉的無(wú)形劍氣，更是一套精致的組合劍，要求企業(yè)貫徹“領(lǐng)導(dǎo)層重視、經(jīng)營(yíng)層領(lǐng)會(huì)、執(zhí)行層苦練”基本原則，時(shí)刻以市場(chǎng)為中心穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營(yíng)，才能做到在市場(chǎng)中游刃有余、長(zhǎng)袖善舞，贏得更多的消費(fèi)者，使企業(yè)獲得更多的利潤(rùn)。